8月2日，“趣店罗老板”将其在的账号更名为“趣店预制菜”，删除了个人资料和视频中的个人信息，并宣布暂时退出。距离7月17日晚这个动作以2亿+在屏幕上直播才十多天。在决定在“大显身手”之前，罗老板或许已经预料到了这个“美好”的开始，但他万万没有想到，它会在舆论攻势下“突然”结束。

然而，在7月17日直播当天，吸引边肖眼球的并不是“一分钱酸菜鱼”和“一分钟一次的iphone抽奖”，而是下面这张略显伤感的截图。

这张图多少反映了一个现实:带货直播变得越来越“滚动”，0-6点，确切的说是2-6点。这个曾经被主流群体甚至官方定义的“低流量期”，已经成为众多中长尾主播争相抢货的“黄金档”。

那些0-6点开播的主播:

呈现什么样的数据特征？

0-6点，谁还在播？还有谁会把它当成播出的黄金时段？

带着疑问，Kath分析了8月1日下午0-6点“带货小时数排行榜-预估销售额前100”中的直播工作室，发现去掉权重后，仍有353家直播工作室上榜。总结一下榜单上的这些直播工作室，会有以下几个特点:

首先从粉丝分布来看，我们选择了后半夜开始的直播间。10-50万粉丝的直播间占比最高，接近40%，其次是10-10万粉丝和5-100万粉丝的直播间，占比分别为24.08%和14.73%；

其次，从主要品类来看，品类分布与平台上带货直播差别不大。“服装内衣”占比最高，但相对来说，也会表现出三个小特点:

一、卖服装内衣类产品的直播间主要面向中老年用户。在这些人群中，以宝宝妈妈居多，早起、晚起或上夜班的用户比例较高；

二、以黄金首饰、陶器/工艺品、文创/礼品(如书法、美术作品)为主的直播间占比更高，并呈现出“越晚越美”的特点。

之所以这样，是因为在黄金时段，大部分用户都是来直播间买“一般商品”的。为了满足绝大多数用户的需求，吸引他们留下来改变，这些直播间会上架一些库存相对充裕的产品，将单SKU、嘉宾榜较高的“高货”调整到后半夜直播，因为这段时间，进驻直播间的活跃用户多是这类产品的真正爱好者，而且”。

第三，从客单价来看，除了黄金珠宝、陶瓷/工艺品、文化创意礼品等上述品类，夜场所有品类的平均客单价普遍比白播期低，更容易带动销售转化；

最后，对复盘后的353个直播间进一步分析，在0-6点，只有63个直播间三次出现在整点榜单上。仔细分析这63个直播间可以发现，选择夜间直播的账号有四种:

首先，当新号开始或老号遇到瓶颈期时，开始测试各时段的流量接受和转化效果，以确定最合适的播出时间；二是品类高峰，其中“服装内衣”、“家居清洁”、“食品饮料”是最常见的品类，以此来抢占非黄金时段的流量，达到增粉和销量的目的；三、适合夜间直播的类目，如陶艺/手工艺、文创/礼品等，会在夜间直播很长时间；四、《日不落》直播间，多为品牌直播间。

它在零点后开始广播，

“悲伤”与“机遇”并存

凌晨一点半以后你在干什么？

对于大部分人来说，一定是进入了梦境。但对于《维维安·多琳地区经理》来说，这一次，她刚刚在Tik Tok播出。

选择午夜直播是薇薇安在Tik Tok尝试广播之前的选择。第一，可以兼顾实体店的经营，不会因为线上直播而影响线下销售。第二，午夜活跃的用户有很多类似标签的人群，比如独立女性、年轻宝妈、熬夜人群，情感共鸣后也更容易带动转化；正如薇薇安三世所描述的，午夜档可以有效“躲”掉同行竞争，更容易带货冲到小时榜，从而获得更多自然流量的推荐，吸引更多精准人群的关注。

从上线到现在，不到三个月的时间，《薇薇安多琳区域经理》累计涨幅5.5万元。近30天预计销售金额288万元，日均销售10万元，频繁上市2-6小时。

卡斯发现薇薇安会在一点半播，播了一个多小时，四点再播。卡斯认为这种安排有两个原因。第一，薇薇安基本不出现在现场，短时间直播，不仅可以用来整理托盘，了解直播间前半段所有商品的销售数据，还可以优化后半段的直播商品展示，在上次直播的基础上调整呈现方式和时长。第二，3点之前和4点之后，在卡什看来，活跃在直播间的人的画像是完全不同的。两个直播重叠，可以获得不同的精准人群推荐，可以促进销售转化，降低进入“小时榜”的难度。

@VIVIAN DOREEN区域经理直播间截图

当然，并不是所有选择午夜播出的账号，都像薇薇安一样，前期有明确的规划。《约会奢侈品定制》把直播调整到午夜，似乎是不得已而为之。

根据Karth的观察，8月份之前，以销售成熟女装为主的《约会奢侈品定制》的播出时间总是在早上6:50。显然它有了销售高峰的意识，直播间的销售数据也整体令人满意，尤其是7月中旬。因为直播间大爆款——条纹裙的出现，在连续播出两天的情况下，约会单场销量突破50万。

然而，这种情况并没有持续多久。随着单品热度的下降，以及“24小时不停播”的模式也考验着团队，在接下来的一段时间里，交友的日销量数据又跌回了原来的水平，大多在10万以下浮动。

转机发生在8月1日，《约会》选择在凌晨1点半后播出。不到7个小时，预计销量突破30万。随后几天，约会的午夜销量也保持在20万以上。虽然，8日，约会6: 50回归直播，但销售数据远不及之前的《午夜秀》理想。或许，午夜才是约会奢侈品定制应该牢牢把握的流量密码。

除了薇薇安和约会，凯丝发现午夜还有大量活跃的直播账号。

其中有一个类似“卢某某生意”的直播间，会特意把直播时间从晚上8点延长到2点，以获得更多的流量和转化；还有像“成CC百货”、“A B C Coco”、“南通优品家纺”这样的直播间。因为我们在红海赛道，为了避免黄金时代同一赛道的流量虹吸，我们会选择错峰播出；此外，还有一些类别似乎更适合午夜播出，如出售字画的“北京龙文艺术商店”。据凯思观察，在过去的30天里，这些直播间的销售额已经超过300万，在午夜直播中算是最好的了。

吃了“午夜奖金”的主播，

你都有哪些财富密码？

午夜直播，真的存在财富密码吗？

在凯丝看来，答案并不确定。据凯思观察，相比黄金时段百万直播间同时直播的竞争局面，午夜秀显然要安静很多，冲进整点商品榜的难度和门槛也低很多。然而，在相对有限的流量池中，并不是所有的直播工作室都能获得后半夜流量的“青睐”。

分析频繁出现在小时榜直播间，凯丝总结了他们的三个共性:

【/s2/】首先，从“人-货-场”的角度来看，要特别注意对夜场直播间“场”的优化；

色彩浓重的直播背景，整齐堆放的商品，兴趣点清晰的直播间装饰，都是题中之意。最核心的原因是大部分用户夜不能寐，刷视频的目的无非是打发时间。为了吸引他们的注意力，提高直播间的“曝光率-通过率”，必须对“场”的设计给予足够的重视，这是成功的第一步。

其次，专业性、亲和力、超越颜值成为夜主播最基本的素质；

最后，主播的付费速度和解说速度要足够快，以免加重用户的睡意。

另外，价格一定要有惊喜感，更容易刺激用户冲动下单，尤其是那些能给用户带来“减压”效果的直播间，更容易引起用户的停留和转化。

总的来说，Tik Tok的深夜直播还处于一个相对蓝海的竞争时期。但随着越来越多的品牌准备24小时播出，这唯一的蓝海也可能迅速消失。

卡斯建议有成熟的直播能力，但苦于直播间没有突破，不妨在下半夜用商品检验一下直播的效果。毕竟这个时期的投资和获客会更划算。