作者|王飞

2018年小鹏G3正式发布的时候，很多人把小鹏框定为“平民版特斯拉”。

四年过去了，如今的新能源市场早已不是从前的模样——被瞄准的特斯拉，开启了骑行模式，推出了更全面的产品矩阵；“韦小立”在生死线上爬了一轮，进入了卖多的怪圈，成了“旧势力”；二代新势力开始崛起，在出货量上开始挑战唯一市场空；市场上还是有后起之秀的。华为和比亚迪最近突然进入“暴走”状态，新能源市场的竞争已经填满了毛细血管。

不过也有一些好消息:特斯拉的产品节奏略有放缓，进入了稳定而疲惫的商业模式；“韦小立”基本已经贯穿了一代平台的闭环。在马不停蹄的过程中，大家基本都种下了一些销售、运营、产品迭代、技术更新的绊子，但是得到了一些经验。

“我认为今天的第一代新生力量实际上是在曲线上。曲线前面可能有一个，但是小鹏在曲线里面。”

走了生死线后，他肖鹏有一套转直道的理论。

他认为，无论是传统车企，还是所谓的二代新势力，都是直线运行的。“其实我们后面的一些企业今天遇到的是，一方面依靠自己原有的优势，一方面又在学习别人的能力，所以在直线上跑得很舒服。”

随着G9的发布，我们又一次见到了思朋汽车董事长何。我们和何聊了一下公司从产品到技术，再到现在的新能源汽车市场的竞争态势和格局，以及他是如何看待华为、比亚迪等呼声最高的强大竞争对手的。

以下对话记录由品家在不修改原意的情况下摘录:

来源:图片由小鹏提供

问题:发布会上还说G9的整个销售规模会和奥迪Q5一样。这是否意味着它将更多地与BBA竞争，以及如何打这场仗？

何:根据我们目前的客户调研，包括昨天订购的很多客户，差不多有50%是来自于BBA车主的增加和更换，也就是这个价位组里的用户群。第二，小鹏最大的用户群体是在1985年至1995年之间，男性比女性高。在这样一个用户群体中，从我们的角度来看，我们的目标是超过这样一个数字。

为什么要设定目标？我觉得在这样的车系里，今天我们主播的一个朋友，每个月都有上万的咨询。当然，我相信不同的公司产品有不同的能力，比如有的品牌，有的能力不同。我们很好的结合了自己的能力，我们认为在这个空房间里还有相当大的想象空间，这是我们内部给自己定的一个目标。我们要为这个目标做很多分解，包括产能、质量、服务的分解，这个要做好。

问题:如何看待G9与即将推出的理想L8的竞争格局？

何:我不评判朋友。我想从不同的角度说说电动车和混动车的区别。电动车对于这个价位的电动车，从我的角度来说，和混动逻辑不太一样。在这个价位，它的续航时间一般都比较高。例如，小鹏的电池续航时间为570-702公里。在一个比较高的续航里，在城市里肯定很方便，在郊区的通过性也很好。如果持续300-500KM，郊区交通会有一定压力。

我相信小鹏的系统对电动车还是比较有信心的，我们整个驾驶体验、使用体验、全生命周期的成本和混合动力还是有很大的差距。我们都知道油和电的价格差别很大。如果一周用一次电的感觉和一周充几次电的感觉不一样，那么每天和隔天充电就相当麻烦，包括整个驾驶。纯电动车更容易做到更好的驾驶感，所以是不同方向的不同选择。我特别想说的是，在30万到40万的组合中，我们看的是目前最大的市场。

问:目前，小鹏在情报领域的标签相当明显。很多人会认为它在智能驾驶和智能客舱领域确实领先了一到三年，但也有另一种观点认为这是悲剧性的领先一步？

何:我觉得一个技术刚开始领先一至三年已经很多了，但是当一个技术开始稳定下来，这个时候它的数据带来的价值就会发生变化。我们深圳的一个朋友，做新能源车十几年了。这几年有非常快速的增长，其实是他前几年打下的很多基础。有很多基础你前面不打，后面就转不过来了。

从另一个角度来说，今天整个行业的变化是汽油涨价，所以大家都期望使用新能源，新能源很多，导致电池涨价。所以大家都觉得混动或者更便宜的电动更好，因为这种逻辑电动平均起来会更贵。在这个系统里，我很有决心，也很聪明。在NGP的带领下，明年我一定能进入更多创新探索的事业。这种变化一旦发生，背后的动作可能会非常迅速，可能会在两到三年内一下子爆发。这两三年追的难度会大大提高。就团队和实施规模而言，我们现在在智能方面的投资是最大的。

问题:顺着刚才的问题，说说行业趋势。第一个话题，最近有媒体写了一些尖锐的内容——新势力可能正在成为旧势力，整体节奏显示出一些疲态。这里的趋势可能包括一些比较新的玩家进来，包括第二代新势力，所谓的传统车企在补一些能力，比如智能驾驶和驾驶舱的能力。你可以看到一些新势力在舆论上出现了一些问题。请您谈谈现阶段的情况，以及您是否同意称新势力或小鹏为旧势力？

何:我举个例子吧。当然，我们来看看这个例子是否合适。每个人就像在一个大的圆形跑道上跑几圈。当你在直路上时，你可以快速加速。当你进入一个弯道时，你需要减速并转向下一个加速车道。我觉得今天的第一代新生力量其实是在曲线上的。曲线前面可能有一个，小鹏也在曲线上。

曲线上会发生什么？你已经进入了整个技术、产品、客户需求的下一代，因为客户也在变化。控制好速度，过弯太快对你来说是个挑战。其实今天我们后面的一些企业遇到的是，一方面依靠自己原有的优势，一方面在学习别人的能力，所以在直路上跑的很舒服。

但是可能明年后年，大家肯定都要弯腰了。如何从10万到20万，20万到30万，从30万到40万，从第一代技术平台到第二代技术平台？在我自己看来，我们现在的逻辑是稳步越过曲线，做全二代。过了曲线，你会看到全新的技术带来全新的数据，全新的逻辑。我觉得在这个体系里不是一个直线逻辑。

问题:我再来说说里面的两个变量。你刚才提到一个深圳的朋友。其实我觉得可能是两家公司，华为和比亚迪。我做了个对比。华为也是靠情报，包括三家电力公司。品牌渠道是它的强项。比亚迪那边的产品阵、节奏、全球化渠道也很厉害，尤其是最近一波声量特别猛。我觉得我们可能也有一些共性，比如华为的智能和我们的。比亚迪的产品节奏和全球化路径和我们讲的有点像，甚至可能比我们更猛。你认为这两家公司的市场增长如何，他们是否会挤入小鹏的一些市场空?

何:其实都是在从原来的燃油车到下一代能源的转换过程中间，包括电能和数字能源。我觉得B公司很棒，走到了一条新的直路。但换个角度，随着客户对混动和电动的认识以及环境的其他变化，我相信他们也会做出很多战略调整。

我觉得他们现在都是在自己的直线上，因为这个市场会从另一个角度在原有的体系中博弈，而且是一个市场中的增量市场。今天对于我们来说，如果我们有一个非常大的市场，其实我们的产能和供应链管理，我们去年最难的是产品和供应链管理，你自己都过不了关，所以对于新能源汽车来说，你增长太快了，就像一个水桶。你有许多董事会，为了平衡地发展，它必须一轮又一轮地上涨。

我个人认为我们是当今体系中一个合适的价值观。至于其他跑得快的朋友，我们要恭喜他们，向他们学习，但是我们按照自己的步伐稳步前行。2023年、2024年、2025年，相比之下，从明年开始每个季度都上台阶。走路要稳，不能快，不能慢，不能慢。就加速而言，稳定更好。

问题:如何在弯道中更快地转弯？

何:实际上，智力有一个很深的门槛。有很多人不投入硬件也能做好智能，去自研也做不好自研。两者都是它的基础。我感觉在小鹏的体系里，包括你刚才说的，包括我们的XNGP和CNGP，任何技术的引进都是稳定的、成熟的、转化的，就像中国的新能源一样，无论是纯电还是混合电。说实话，真正皈依需要很多年，前年下半年才开始皈依。中国在电动和新能源方面做了多少年的铺垫和积累？但是大家都在追这个。从另一个角度来看，我认为小鹏今天很难在一些新能源上做出单独的努力。也许有一定的规模。明天你将做什么？后天怎么样？所以，小鹏选择的这条路，相对来说是一条需要探索，需要铺垫，需要教育的路，但是我们觉得这条路的速度并不遥远。

你会看到明年我们会有更多的车，后面会有更多的车，SKU包的数量会很明显。这些变化都代表了我们对此的思考和行动。今天感觉最怕手里没饭吃。我们手中有足够的食物。第二，你不知道你的问题是什么；第三，你现在的市场是一个成交量市场，成交量市场和稳定市场的竞争逻辑相差甚远。

今天，如果你站在一个正规市场，小鹏肯定会跑得更快，但从另一个角度来看，也有可能许多竞争市场会采用不同的打法。有的人采取负毛利法，有的人用什么方法都行。这就是销售的逻辑，所以你会看到，从不同的角度冲击这个市场有很多方法。我们对这件事怎么看？今天，新造车企业一定要有耐心和韧劲，坚持走自己的路，和客户交朋友，以客户为导向，然后发现和解决内部问题。这些才是最重要的。我觉得今天你在前面，明天大家都会讨论他能不能在前面，因为我们看到有很多榜样。刚才提到的深圳公司也很有挑战性，但这几年发展很快。他们是榜样之一，所以我想说的是要有耐心。

问:如何摆脱这种类型的内部竞争？智能手机市场已经证明这是一个双输的局面。

何:我认为有几个要点在起作用。首先，要有耐心。滚滚而来，大家都不好过。也许你过去三个月过得不错，但未来三个月就不是了。这不是一个稳定的状态。这就是滚滚而来的变化过程。可能同一款车一年出三款、五款、七款。价格定位不一样，客户定义不一样。都有一系列的挑战。我想我必须有耐心。内卷时代一定已经过去了。现在，上游在赚钱，下游又在亏损。因为竞争导致上游赚钱，首先是要有耐心。

第二，要有新的玩法。明年和后年，小鹏将会有一系列新的打法。以你原来的打法，说实话，有些朋友一开始就研究了很多，去年我们也研究了很多，今年也会研究一些厂商，形成下一轮滚入，只不过可能晚一两年。现在很舒服。也许一到两年后，会突然出现一堆竞品，会有这样的挑战。你应该改变你的打法，在新的一轮比赛中打出新的打法。未来一两年，小鹏将会出现一些新的有序点。我觉得要做好这两件事，粮草，创新，减法。我们不应该做没有价值的创新，而是有价值的创新。把这些点列个清单，往前推。这个市场很大。它不在乎你今天卖一百台。这一百台的客户是你的。其实三四年后，这一百个单位的主人就是新选择的逻辑。不像互联网的逻辑，不用太担心。

问题:在前三款产品的基础上做出这么高价位的产品G9。如果能帮你走出这个角落，对你下一代的产品规划有什么影响？

何:G9对小鹏来说是最重要的。第一个是产品和技术的整个体系。我们考虑中国和欧洲。我们在它的品质、安全、质量和基本能力上非常不同，重新定义和重新思考内饰。我相信未来我们会基于它做很多事情，所以对小鹏来说意义重大，包括小鹏主体结构首次超过30万，对小鹏来说是一个新的探索和体验。

问:还有替换的问题。如何平衡过去老车主和新车主或者燃油车和新能源车的不同期望？你对这些东西有什么系统的思考？

何:我们在系统地思考，但是没有系统的结论。我们也是摸着石头过河。其实2025年和2026年会有更大的技术更替。这个问题会变，用户规模在变，所以原来的处理方式也不一样。我想今天没有人敢告诉你，我知道怎么做这件事。

问题:你通常会感到焦虑吗？

何:我每天开车的时候都有点紧张，尤其是在这么繁忙的市场上。我认为焦虑有不同的程度。前段时间很焦虑，最近好多了。我觉得最重要的是最近进步了很多。我们看到这是一个问题，我们知道如何改变它，我们看到在第四季度，明年的第一、第二、第三和第四季度可以改变什么。你最怕什么？你没有看到问题或者你看到未来是黑暗的，所以我觉得焦虑在改变。我看到我们其他朋友在不同的时间有不同的焦虑逻辑，和他们一样，我也有周期性。

问题:我同意你刚才的观点，但是你会发现资本市场永远是短视的。他会根据你此刻遇到的一些情况和市场表现，给出即时反馈，比如会间接传递给你的同事。不是每个人都能像你一样看得那么久。你如何看待资本市场对你的影响，包括一些你是否开始落伍的问题？

何:我认为肯定有影响，尤其是对普通学生。其实我在网上感受更强烈。很多互联网公司的原始股价格可能是100元，有的甚至会跌到5元。我相信每个人对于这件事情的进程，从某个角度来说都会有压力，但是他一定要有耐心，要坚韧不拔，然后还有很多事情不是一个月就能解决的。我们从去年开始看到这个事情，然后做出改变。我们今年遇到的挑战去年就看到了，明年后年还会继续往上走。

在我看来，只有每个人都能看到问题并赢得新的胜利，才有可能做好这件事。后面的事情就是通过小步前进，这才是最重要的，包括G9，包括后面那么多车型。今天我们要总结所有的困难，做出改变，自我批评，自我批评。如果非要向客户道歉，就应该沟通道歉。我觉得要有这个心态，不要说我说了就改不了。我的逻辑是，你要从自己做起，然后带领整个团队前进。这是一个很重要的心态转变，我觉得有这个心态转变是很有必要的。