作者|回家

编辑|唐飞

今年以来，曾经在美国资本市场赫赫有名的“XX第一股”，似乎正在集体逼近退市红线。

生鲜电商第一股天天优鲜分别于今年5月和6月初两次收到纳斯达克的退市警告，原因是其未能提交2021年年报，且公司股价已连续30个交易日低于1美元。

互联网医美第一股新氧在2021年11月收到私有化邀请，但此后再无进展。在政策对医美市场的持续监管下，新氧股价已经连续两个月持续低于1美元/股。

此外，以“美国中国SaaS第一股”为首，得到红杉资本、置信资本、蓝腾资本等知名投资机构加持的融联云通信(以下简称“融联云”)的发展也不容乐观。

2021年2月，融联云在纽交所成功上市。上市首日，其股价收于48美元/股，上涨200%，总市值79亿美元(约合506亿人民币)。盘中涨幅一度超过260%，市值超过90亿美元。

可惜好景不长。此后，该公司股价一落千丈。今年5月以来，融联云股价一直维持在1美元/股左右。事实也是如此。外界也称荣为“导火索云”。

来源:东方财富

今年5月，荣因未能按时向纽交所提交年报而受到警告。6月，因ADS交易价格低于合规标准，再次被纽交所警告。

那么，融联云的发展到底出了什么问题？

多个问题有待解决

融创始人兼CEO孙1998年毕业于华中科技大学数学系，后赴清华大学攻读MBA。他先为一家名为莱文胜思源的公司工作。2006年出任公司副总裁，负责公司IMS融合通信产品、视频产品、游戏等移动互联网产品。

几经失败，终于确定了自己的创业方向——提供融合通信解决方案，号称“让通信技术成为你应用的基石”。融联云，成立于2013年，也是国内最早涉足云通信领域的厂商。

这里的云通信是指将通信能力打包成API接口和SDK，卖给企业，降低企业的使用门槛。简单来说，参与者主要做转售业务。比如我们日常生活中收到的短信验证码，第三方软件拨打的虚拟电话，都是通过这个服务实现的。

根据前瞻产业研究院的数据，全球互联网通信云的市场规模将从2015年的5.7亿美元增长到2018年的16.1亿美元。

巨大的市场规模，再加上进入较早，当时的荣联云可谓完全“撞上”了资本的审美。资料显示，融联云在成立后的几年里，几乎每年都能获得投资机构的融资。

来源:荣官网整理

然而，尽管有资本的助力，融联云的发展并没有像其他企业那样高歌猛进，而是一直处于不温不火的阶段。

2020年，新冠肺炎疫情让很多企业有了“上云”的冲动，私域流量、零售客服、电商直播、游戏、短视频等领域对通信云的需求增加，也让融联云逐渐得到外界的关注。

在此背景下，容联云通过自研或外部收购的方式不断丰富产品线。比如2021年，融联云收购CRM品牌过河。融联云创始人兼CEO孙表示，通过拓展CRM业务，可以为客户提供沟通-获客-客户留存-满意度提升的完整服务闭环。目前，荣联业的业务主要包括AI+通信、CC+UC+PaaS业务和IOT物流业务。

来源:荣官网整理

但是摆在容联云面前的问题很多。一方面，由于(短信、验证码)业务需要向电信运营商购买短信等通信资源，这种业务对运营商缺乏议价能力，具有运营成本高、进入门槛低、毛利率低的特点。

2018-2020财年，融联云的电信资源成本分别为2.31亿元、2.93亿元和3.29亿元，收入成本占比分别为73.7%、76.4%和71.4%。但毛利率长期保持在30%左右。所以这项业务也被很多投资人吐槽为“凑数的业务”。

另一方面，长期亏损无盈利解决方案的问题依然存在。事实上，融的财务表现并不是个例。由于SaaS产业前期投资成本较高，中后期需要依靠大量客户和持续回购，形成规模效应，分摊运营成本。

但问题是，在荣联云还没想好未来如何提高盈利能力的时候，其子公司荣联奇摩在今年的3·15晚会上被点名批评涉嫌擅自收集用户隐私、买卖用户大数据、帮助处理用户投诉。

据融联奇摩的业务经理介绍，其自有平台上有3万多名客户，其中部分客户从事名为“陌生来电”的骚扰电话业务，他们为此类销售公司提供外呼系统和线路。

来源:中央视频

同时，容联奇摩还可以为打骚扰电话的公司提供号码池。每次打骚扰电话，用户手机上会显示不同的号码。这种技术可以避免用户投诉和通信部门的监管。虽然融联奇摩已经就此事道歉，并指出公司以后会加强监管。但这也在一定程度上暴露了荣在公司管理过程中的失责。

孙曾指出，容将来会成为中国版的朱婷。但值得注意的是，截至今年8月26日，Twilio总市值已超过131.31亿美元，股价约为融联云的72倍，达到每股72.34美元。

荣连云VSTwilio

很清楚，虽然容联云和Twilio处于互联网云通信产业链的中游，但容联云是IM+RTC(即时通讯+实时音视频)，而Twilio是IM PaaS。不过Twilio的发展对荣联云来说还是有很多借鉴意义的。

来源:艾瑞咨询机构

比如Twilio在发展过程中就存在过度依赖大客户的问题。在公司上市初期，优步和Whatsapp的合并营收比例超过20%，但在2017年，由于优步减少了采购量，这也直接导致了公司股价的大幅波动。

在随后的几年里，Twilio一直在努力改善这种状况。

随着客户数量的不断上升，Twilio对单一大客户的依赖逐渐降低。例如，到2020年第三季度，Twilio的客户数量已经达到20.8万，不断增长的购买率稳定在130%左右。截至2020年Q3财报数据，公司前十大客户营收占比14%，单一大客户风险已基本消除。

与Twilio相比，融联云仍然过度依赖大客户。目前融联云的客户主要是:TOB+TOG，覆盖金融、制造、教育、能源、互联网等八大行业。融联云招股书显示，1.4%的大客户占公司总收入的78%。

来源:荣官网整理

如果融联云未来不能改善这种情况，可能会对公司发展的很多方面产生影响。一方面，公司为了避免大客户的流失，保证大客户的持续更新，只能通过价格形成优势。导致上游电信运营商和下游客户缺乏议价能力，处于“胶合板层”的融联云只能赚取微薄的利润。

据荣财报显示，尽管以美元为主的公司净客户公司留存率已从2020财年的86.8%提升至2021年第三季度的95.9%，但这一留存率仍充满诸多不确定因素。

以融联云的客户阿里为例。2014年4月，融联云通信与阿里聚无线正式合作，为阿里云开发者提供通信能力接口及相关技术支持，并通过一系列活动对开发者进行扶持。但随着阿里逐步布局云通信市场，融联云的对外介绍中已经看不到阿里的名字了。

另外，随着“双减”政策的不断推进，融联云的教育客户势必会大幅减少这方面的投入。

另一方面，由于大客户的业务场景复杂，企业更倾向于购买定制产品。但这类产品普遍具有产品研发周期长、交付周期长的特点，这也决定了融联云从与大客户签约到最终全款支付的周期被拉长。

据孙介绍，受疫情影响，公司对大客户的付款周期由之前的90天延长至150天，这势必加剧公司的现金流风险。

如果没有充足的现金流保障，企业就很难投入新的资金来持续获取客户，最终形成恶性循环。

来源:富途证券

值得注意的是，目前国外巨头如Zoom、Google、腾讯、华为等。近两年在云通信领域的布局越来越频繁，整个市场进入了激烈竞争的阶段。

2021年11月14日，腾讯发布“腾讯云视界魔方”引擎，提供最小延迟800毫秒的快速直播解决方案。事实上，“腾讯亮眼快高清解决方案”在同等码率下，清晰度可以提升30%以上。同样的定义下，宽带消耗可以降低45%。

阿里云成功搭建了全球实时传输网络，可以最大限度地降低直播的端到端延迟。

如果这些大厂凭借流量优势和技术积累开始“抢客户”，势必会对容联云造成冲击。其实互联网大公司和融联云比拼的不仅仅是价格，还有大公司的系统输出能力。比如阿里旗下的饿了么，目前正在与融联云合作，但当阿里云提供的服务更加便捷时，极有可能会选择投入阿里的怀抱。至于腾讯投资的很多企业，在选择云服务商的时候，也会钟情于腾讯云。

市场竞争加剧带来的直接问题是融联云的获客成本不断增加。例如，公司的销售和营销费用从2020年第三季度的5810万元增加到2021年第三季度的8260万元，增幅为42.3%。

摘要

对于现在的融联云来说，可以说是内忧外患。

一方面，目前通信云市场竞争逐渐加剧，公司本身对大客户的依赖度较高，对公司的现金流和获客能力提出了更高的要求。

另一方面，融联云的其他业务还没有发力，而CPaaS业务公司处境尴尬，缺乏定价权，毛利率太低。或许在诸多危机下，荣迫切需要安下心来，构筑自己的护城河。

*本文基于公开资料撰写，仅供信息交流，不构成任何投资建议。