"范统项目从此结束了它的运作."

8月30日，直播电商行业从业者、电商资深人士、供应链平台“范统”创始人红哥在朋友圈宣布创业供应链项目失败。回首往事，他说，“这五年，我们战战兢兢如履薄冰。”

2016年，红哥进入淘宝直播赛道，开始关注当时的供应链市场。他认为，既然达人直播需要选品和换品，那么供应链一定是行业痛点，一定是大有可为的。

之后他尝试了供应链直播基地和选品平台，还搭建了孵化素人和小白的“跟跑”系统。其中与供应链相关的项目基本都以失败告终。

弘哥把范统失败的原因总结为三点:模式不对，操作不当，用人不当。他意识到他们从一开始就处于错误的起点。任何人做好供应链只有两种模式:一种是绑定大量中小微主播，另一种是借助超级头实现内部循环。

最近新播和红哥对话，听他这五年的创业故事，以及踩过的坑，学到的教训。

成为供应链基地

“从我们定位到最后落地再到失败，其实可以说没用那么久。尝试这个东西可能只需要几个月，但我们只是拖了几年。”

弘哥说，范统项目最早可以追溯到2017年。中间的试错因为各种原因不断调整方向，但在2019年正式成立时，终于回到了最初的想法:做直播供应链。

范统直播供应链聚焦国内新品牌，链接本地主播发货服务，打造同城物流+超级供应链展厅模式，解决了商家找不到主播、主播样品丢失导致运营成本高的问题。

“我们供应链的核心(出发点)是希望做后端服务，不受平台规则的影响。”

为什么要做供应链？这与红哥自身的行业经历密切相关。

在进入淘宝直播之前，红哥已经做了多年的淘宝电商，见证了在时代的红利下，很多普通人借助淘宝电商变成了GMV千万级、亿级卖家，但也看到了很多卖家因为平台规则的调整和市场的变化，最终回归到了原来劳动者的生活。

平台和市场环境总是在变化的。之后，红哥进入淘宝直播，但学习一年后，他将目光转向了供应链，并于2017年建立了电商直播供应链基地。

但第一个基地还没来得及盈利就被关闭了。主要问题是没有主播来选择产品。“像现在杭州、广州的很多供应链基地，都没有主播(来选产品)，2017年当时市场上的主播也比现在少。”

不过红哥还是认为供应链的方向是对的。当时他觉得第一基地的关闭更多是市场问题导致的，他和他的团队就跑了。

于是，他停了一段时间，开始选择观察2018年的市场，在后续的项目中变得更加谨慎和克制。这段时间，红哥和团队还参与了淘宝直播产业带基地的运营。

“产业带基地也是供应链，每个产业带都是大供应链。”弘哥这么说的。

这期间，弘哥感觉淘宝直播的自播越来越差，流量越来越往人身上集中，尤其是当时开始崛起的两个超头部主播:维娅和李佳琪。

“大量商家开播后，培养用户习惯后，用户基本流向达人(直播间)。"红哥说，"如果(流量)达到达人，就有机会做供应链平台。因为达人每天都要换钱，所以他们需要一个大的供应链平台来为他们选择产品。"

当时这样的供应链平台也是存在的，就是阿里自己在做的直播。

但是，直播只是一个线上选拔平台，红哥想做线上线下双渠道。只是还没等到红哥的项目实施。2019年，阿里正式宣布了一个“超级供应链”项目，把一个几万平米的会场打造成线下选拔中心。

2019年淘宝直播330节现场，我在找超级供应链内容分享

“我们没有实力做(这么大)，所以当时阿里做了这个之后，我们说再看看。”

阿里的选拔中心开始运营的时候，红哥在观察了一段时间后，觉得阿里的“超级供应链”存在一个市场误区——“超级供应链”的城市位置让很多月收入不高的中小微主播很难进入，因为他们直播赚的钱可能还不够一个来回选拔产品的市场开销。

“因此，我们开始考虑是否应该将这些供应链投入这个日渐萎缩的市场。”基于这一想法，Red Brother和团队建立了快速样本项目，这也是范统项目的原型和前身。

选择系统和锚孵化

在取样项目的前期，红哥并没有采取激进的方式。

一方面，红哥和团队决定开发一个供应链的样品管理系统——快速取样；另一方面，当时红哥和团队觉得2019年电商主播人数在10万左右，而行业真正需要他们的供应链平台，可能是主播人数达到100万以上的时候，至少要到2021年、2022年才能实现。

再加上2020年初疫情爆发，红哥和团队接着开发了管理系统。

2020年，红哥开发的管理系统新测试版上线，可以收集一个仓库的商品样本，然后发给主播。这种方式，一方面可以节省商家和主播之间送样的效率，另一方面也解决了疫情期间人们无法外出挑选产品的问题。

想法很美好，但现实很骨感。

“我们的第一个坑就是掉进了样品里，样品发出去了，却没有回报。”2-3个月后，停止取样项目。好在当时这个项目只测试了200多家商户，整体投入不是很大。

项目停止后，红歌继续坚信供应链要下沉市场，并于2021年6月正式启动了目前的范统项目。同年10月，范统项目正式落地长沙、济南、厦门、青岛、滨州五个城市。各城市运营中心成立后，开始试运行。

“从立项到落地，用了两年时间。”弘哥总结道。

试运行后，范统进行了第一轮招募供应链成员的测试。通过这个测试，弘哥和团队发现，其实整个都是错的——供应链平台本来是为中小微主播服务的，结果却吸引了很多不懂直播和电商的小白，还有素食主义者。

“供应链是直播行业的核心。(这)是普遍共识，但我在运营过程中忽略了另一个更重要的点，那就是我所拥有的渠道销售规模的GMV是供应链能不能做的关键。”弘哥在朋友圈总结自己的错误时说的这句话。

面对这样的问题，红哥有两个选择:1。放弃；2.孵化这些业余爱好者和小白。

弘哥最终选择了后者。他和他的团队构建了一个可以孵化业余爱好者和业余爱好者进行直播的运营体系:通过提供账号方向、脚本和培训的中间平台，以及包含本地拍摄和编辑服务的资源池，让缺乏内容能力、拍摄能力和编辑能力的业余爱好者或业余爱好者在整个体系中按需购买。

弘哥说他们的陪跑和大家理解的训练不一样。“培训只会告诉你方向和思路，随行跑者教你方法和方向后，还会给你提供配套的资源库，让你选择自己没有能力做的摄影、剪辑等市场服务。同时这个资源库也根据自己的经济实力匹配适合自己的服务。”

“我们在用专业的人来弥补他的不足。”弘哥告诉新工作室，刚开始发现这些业余爱好者不会做直播后，就想通过给他们发录制好的直播片段来帮他们卖货。结果他发现还是有流量从哪里来的问题。之后我只好从教短视频和直播开始，一步步帮他们做流量和直播销售。

同时，红哥分析称，对于普通人来说，是真实人口广播内容的红利期。如果不抓住这个机会推广自己的项目，后面就更难做了。

因此，红哥加紧实现陪跑体系的成熟，实现服务落地供应链运营中心的目标。另一方面继续推动各地运营中心同城做账，帮助其稳定流量，实现一定的变现。

做供应链需要什么？

用“供应链+跑步”两条腿走路，并没有让红哥走得更稳。相反，因为分散的能源和缺乏资金链，范统项目被关闭。

据红哥介绍，该项目自2019年立项以来，至少烧掉了投资人400多万现金。现在项目停止后需要结算供应商资金10-15万，应付员工工资10万左右，债务总额不超过30万。

洪哥解释说，项目目前债务问题不是很大，因为他及时打电话叫停了。但是，如果我们想继续推进这个项目，所需的资金和我们以后将面临的债务问题将不会只是现在。

同时，烧了400多万现金才让范统完成了不同阶段的落地，取得了一些成绩。但仍然面临着营销难、变现路径不通的问题，这也是红哥叫停项目的另一个直接原因——范统目前无法盈利。

“有收入，但还没到盈利阶段。”

据洪师兄介绍，最新的跑路项目落地广东汕头，开始了几十个账号的测试，并取得了一些成果。同时他们也做了一个小范围的市场调研，把用户的付费意愿安排在一定范围内，发现整体意愿还是比较高的。但要从小规模应用到全市场推广，并最终实现盈利，红哥明白，这将需要更大数额的资金作为支撑。

除了资金问题，范统的末日还有一个核心原因——站在了错误的起点。

“我觉得我们创始人对这个赛道的认知不足，所以走了这么大的弯路。“在与新播出场地的复盘对话中，弘哥说出了自己对项目的误判。

洪哥补充:任何人做好供应链只有两种模式。一是绑定大量中小微主播，二是借助超级头实现内循环。

但遗憾的是，机构做不了供应链，因为达到一定规模后，平台不会允许你对外开放，最终只能由第三方或者平台自己来做。

而且红哥既没有大量可控的中小微主播，也没有可以实现内循环的头部主播。所以在供应链项目中，产品没得选，寄样品不回，找合作的都是没有能力卖货的外行...

回顾红哥5年的创业经历，可以看出他很早就看到了行业的痛点，想要对行业进行创新，所以很执着:从2017年开始专注供应链，换了三四个方向之后，重点还是供应链。

但是，说到底，问题还是出在他们目前无法控制供应链。所以他也是理性的，无论是最初的供应链基地，快速取样提高效率，还是最终的范统运营中心。但一旦模型的核心逻辑走到了死胡同或者面临现实中难以解决的问题，他就会果断止损，选择及时止损。

现在，他也选择了放弃供应链，并计划在未来寻找新的资金支持，继续范统的运营项目。

他决定，“让外行以最低的成本进入这个行业，不被割韭菜。我觉得真的需要一个人，一个团队或者一个平台去为之努力。”