原标题:董小姐没有退路

尽管“倒戈”激烈，董小姐依然稳定。

8月30日，格力公布半年报。上半年，格力实现营收952.22亿元，同比增长4.58%；净利润114.66亿，同比增长21.25%。记者发稿前，格力总市值为1849.92亿元，动态市盈率超过7倍，从财务角度看仍被低估。

相比之下，老对手美的表现更为稳健，上半年营收1826.61亿元，同比增长5.09%；净利润159.95亿元，同比增长6.57%，总市值3856.61亿元。

如果说美的是全能生，格力就是偏科生，除了空转让业务，在班里垫底，而冰洗业务和小家电业务在财报里依然没有起色。而且最近河北省戴旭自发离职带来的渠道改革之痛，正在艰难地推动格力前进。

其实飞利浦打入格力大本营也不是一日之功。早在去年年底，格力电器前CEO、前总裁助理、前电商管理部部长、董明珠前秘书刘等一批格力元老加入飞利浦空。黄辉和胡文丰分别以飞利浦空董事长和总裁的身份出席了飞利浦新品发布会。据媒体报道，飞利浦空背后的投资方可能是徐自法。

看来无论是董小姐还是徐公子，在割袍断义之后，都有一场硬仗要打。

一次“长袍裁剪”半年省下20亿净利润

20亿，这是格力2022年上半年中报中最亮眼的数字。

格力2022年半年报显示，格力销售费用同比减少近20亿，直接贡献了格力半年净利润的近五分之一。格力似乎也尝到了甜头。最新财报表明，其下半年的短期重点是深化基本盘的渠道改革，将在2023年第二季度前完成，彻底转变格力过去的渠道模式。

事实上，徐自法和董明珠都是凭借格力引以为傲的区域销售公司营销模式，相互反目，然后“圈地封侯”，造就了今天的格力商业帝国。但现在这被称为“21世纪经济领域的营销新模式”，成为格力前进的桎梏。

1996年夏天，持续的暴雨使江淮地区遭遇了百年不遇的洪涝灾害。低温之下空调度需求锐减，空调度行业爆发第一次价格战。购物降价成为缓解库存压力最直接的方式。在湖北市场，格力的四大批发客户空出动降价，以抢占更多的市场份额。在这样的情况下，董明珠另辟蹊径，从经销商入手，表示将1亿元利润的2%按照销售额比例补贴给每个经销商。这一举措立竿见影。尽管内忧外患，格力1996年销售额增长17%，首次超过春兰。

为了进一步绑定经销商与格力，1997年，格力成立了湖北格力空销售公司，这标志着“股份制区域销售公司”模式的正式诞生。这种全新的营销模式迅速在全国推广开来。

格力电器“股份制区域销售公司”模式的最大特点是，格力与经销商形成“利益共同体”。在这种模式下，大经销商不再是格力电器的下游客户，而是成为区域销售公司的股东。由于区域销售公司由格力电器控股，区域经销商在某种程度上也是格力电器的合作伙伴。原来格力电器大经销商的利润来源是批零差价，低买高卖是利润的核心逻辑。随着区域销售公司的出现，格力与经销商的关系从“敌对博弈”变成了“目标一致的朋友”。

经销商作为区域销售公司的股东，可以参与销售公司的利润分红。销售公司利润越多，大经销商能拿到的钱就越多。此外，大经销商可以享受“淡季让利”和“年终返利”的政策，也能带来丰厚的利润。

格力得到的是，除了让经销商建专卖店发展渠道，还通过控股区域销售公司让经销商听自己的“指挥”，对全国的专卖店有绝对的控制权。

2007年4月25日，格力电器宣布，由格力电器10个区域销售公司组建的“京海互联”作为战略投资者，从格力集团受让格力电器股份，成为格力电器第二大股东，持股比例为10%。在这10家公司中，徐自法控制的河北格力电器营销有限公司是第一大股东，持股比例为28%。徐自法是当时格力高速发展的元老。当时，区域销售公司模式成为格力腾飞的跳线。从“好空调，格力制造”到“掌握核心技术”再到“让天空更蓝，地更绿”，再到今天的“格力，让世界爱上中国制造”，格力走进了千家万户的背后，这是厂商合力打造朱楼的辉煌成果。

相关数据显示，从1997年开始，格力电器的销售额实现了高速增长，从34亿(1997年)、52亿(1999年)、101亿(2003年)、1001亿(2012年)、2000亿(2018年)到2019年的2005亿，短短20年。

部分专业学生的双重焦虑[S2/]

在现在的空行业，美的经常被拿来和格力比较。现在市值早已飙升的美的，已经跟随格力的脚步很久了。

当荣耀成为过去，一定是哪里出了问题。格力将其归因于急需换渠道。

从销售人员到格力的管理者，每当格力面临困境时，董明珠总能在销售渠道中找到解决办法，这也造成格力与销售渠道的博弈贯穿格力的发展始终。现在这个游戏还在继续，但是能不能解决格力目前的问题还不好说。

河北总经销商徐自发今年从飞利浦空那里“跑了”。市场之所以再次如此关注，是因为格力的渠道改革已经过去近三年。现在说会不会成功还为时过早。

格力个体户一定有竞争力吗？

格力在河北石家庄的经销商付茂(化名)告诉新熵，付茂证实是真的。被问及是否会跟随徐自法转卖飞利浦，傅茂表示，“有钱谁不卖？充其量就是宣传期长，活动多。“在他看来，现在做加盟店越来越难了。根本原因是一个店只做一个品牌，赚的永远是返利。

格力渠道改革的核心目的之一就是没有“中间商赚差价”。那么，取消中间商，格力的价格会有竞争力吗？不一定。

在付茂看来，格力做电商起步较晚，其他友商都在依托其他平台卖产品。但是格力要自己搭建平台，太大太急，线上价格和线下价格没有优势。

付茂认为在电商方面，格力可以考虑让经销商宣传格力的电商平台。在格力董明珠门店下单，总部收到订单后发送订单到门店送货安装。在此基础上，格力的小家电也可以进行促销，这是目前经销商可以接受的方式。

“董老师这几年路线偏执，别人有的我都要。总说自己有危机感的人，恰恰成了最没有危机感的人。”

总之，徐自法和飞利浦在这一波快刀斩乱麻下赚足了流量，其他经销商可能会获得更多的对话空。格力只能说是被装上了快速换渠道的战车。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，无论是董小姐还是徐公子，都难分胜负。