1月12日晚，有媒体爆出腾讯会议取消免费模式的传闻。第二天，虎嗅得到了腾讯公关部的回应:此消息不实。目前相关媒体已删除帖子，但这一传言引起了对B端SaaS软件收费的一些思考:为什么SaaS软件一定要免费？

“因为行业体量，你收费，用户去别家！”一位SaaS软件业内人士告诉胡玮炜，虽然SaaS(软件即服务)的字面意思是“软件即服务”，你应该为提供服务付费，但现阶段收费不仅可能吓跑用户，还会招来投诉。

2022年7月，决定将一个功能的免费人数上限调整为10人，引发讨论。此后，12月面向企业用户的“9800元年费”政策招致了一些非教育类“在线课堂”群体的批评。腾讯的会议端在9月份因为30元/月的会员版而引起关注。《经济观察报》曾在一篇报道中引用了一位用户对腾讯开会的不满。“这个收费的部分功能早就上线了，现在正在收费。而且只有包月服务，一分费用都交不了。”

这种观点并不独特。在中国，似乎个人用户和企业用户都不喜欢为软件“付费”。这个“传统”源于过去二十年中国猖獗的盗版软件。无论是合法还是非法，SaaS模式都会增加国内用户的软件使用成本。而且欧美国家对SaaS支付看法不一。

SaaS模式从2000年开始在北美市场迅速崛起，廉价的价格是增长的重要动力。欧美国家对盗版软件的打击比国内早，所以企业要用必须买正版软件。早期的OFFiCE办公软件、Adobe系列、Autodesk画图等软件的一次性付费版本大多在千元以上，并且采用瀑布式更新模式，即需要一个版本接着一个版本付费，大部分企业软件的使用成本常年居高不下。而SaaS订阅模式每个月只要十几、几十块钱就可以按需选择功能，实时更新软件，给了企业很多时间。

如今，国外主流商业软件公司大多已经推出SaaS服务模式，Adobe等公司已经彻底转型，不再提供一次性付费版本软件。

而在线会议和协同办公软件整体起步较晚，国内外商业模式没有太大差异。免费模式还是常态，大家都在补贴教育市场。

比如目前腾讯会议的免费个人版，可以发起25人的会议，限时45分钟，提供1G云录音空。月费30元的模式也是25人的会议，但不限会议时长，提供20G云录音。但疫情期间，腾讯会议人数限制在300人，无论收费还是免费模式。

与腾讯在北美市场的会议业务类似的Zoom仍在提供免费版本。个人免费版单人发布会限时40分钟，可容纳100人。年费149.9美元的用户仍可容纳100人，但单次会议时间提升至30小时，并提供5G云录音空房间。

虽然商业模式相似，但是国内外用户的思维有些不同。这种差异不是支付意愿，而是对SaaS的理解。多位SaaS软件从业者对虎嗅表示，“愿意为SaaS付费的国内客户更喜欢定制，不免费的就要定制”

这和国内企业的“采购”机制有关系。大型中央国企的软件采购需要招标，采购后软件应视为固定资产，但随时可以注销的SaaS软件难以适应这种模式。目前，仍有许多国内大型企业使用过去开发的定制软件。这些软件大多是“XXX，XXX微信”等以企业名称开头的软件。虽然这类产品定制开发周期长，价格贵，功能迭代成本高，但很多企业还是保留了为其付费的意愿。

对于中小企业来说，如果企业的需求只是上下班打卡，日常内部沟通，或者十几个人的视频会议，那么可想而知，他们付费的动力自然要弱很多。

但是如果把“免费”当成教育用户，那么教育用户的成本对于SaaS软件来说太高了，必然会对正常业务造成压力。

Zoom首席财务官Kelly Steckelberg在2021年末与投资者和分析师的电话会议中表示，2021年第二季度Zoom的免费用户约占视频会议总时间的30%，高于疫情前的10%。疫情使Zoom的毛利率在本财年从81%降至69%，部分原因是付费用户激增。

同样是靠价格抢占市场，从而带动业绩增长，但B端和C端在商业逻辑上明显不同。c端流量大，不需要订阅模式就可以流量变现。外卖平台可以通过打开屏幕广告赚钱，但对于SaaS的供应商来说，这很难。

Kelly Steckelberg认为，广告可能会为Zoom保持免费模式提供支持，但Zoom创始人兼首席执行官Eric Yuan()并不支持广告形式。郑源曾公开反对Zoom出售广告。他认为在Zoom上投放广告“既廉价又不专业”。虽然Zoom没有透露支持其免费版本服务所支付的成本，但一位Zoom工作人员曾告诉科技媒体The Information，免费用户每年的维护成本远远超过1亿美元。

zoom 2022年10月发布的财报信息显示，公司季度收入11.02亿美元，净收入4835.3万美元，营收成本2.71亿美元。

另一方面，目前国内各大厂商普遍不从财报中拿出SaaS业务排行榜来计算业绩，大部分还是报用户数。2022财年第一季度，腾讯大会注册用户达到3亿，月活用户超过1亿。2021年，用户参加了超过40亿次会议。新发布用户数超过6亿，企业组织数超过2300万，付费日活跃用户数1500万。

结合用户数量和未公布的财务数据，难免猜测免费用户占多少。

2022年9月，第三方机构QuestMobile对国内三家厂商的To B软件月度用户数(MAU)进行了调查。数据显示，当月MAU为:钉钉2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。在国内SaaS市场，明显处于劣势的飞书可能会率先调整步伐。

据界面新闻报道，截至2022年10月，舒菲团队规模已经超过8000人，而欧玛高等钉钉和企业微信团队规模还不到舒菲的一半。市场份额低，成本高，让飞本压力很大。

单纯的烧钱显然不是长久之计。从马2022年底对腾讯各业务的号召可以看出烧钱买量的时代结束了。

对于To B生意来说，亏损不应该是常态，盈利才是生意的本质。腾讯云生态大会前夕，腾讯CSIG(云与智慧产业事业群)负责人唐道生曾对虎嗅表示，腾讯CSIG将放弃“不健康、不可持续”的业务。

一位大厂To B业务的SaaS销售经理告诉胡玮炜，过去利润就是业绩，开拓市场也是业绩。但未来可能会面临“不盈利被骂，市场业绩下滑被骂”的窘境。

“如果我们顶住压力开始收费，市场可能会发生变化，但现在太难看到了。”一位SaaS从业者对虎嗅说。