不出所料，直营快10年的喜茶开始了加盟业务。

这是喜茶再次向现实“低头”。前一次是降价，没想到喜茶的第二次“低头”来得这么快。

11月3日，喜茶宣布，为了让更多用户更方便地喝到喜茶，在全国门店全面推行门店合作伙伴机制的基础上，将依托喜茶十年积累的经验、能力和资源，在非一线城市开展适合门店类型的业务合作。

很明显，喜茶这次是想把市场下沉。这几年，新茶电路的格局发生了翻天覆地的变化。曾经，喜茶、乃雪的茶、乐乐的茶是高端茶的三大巨头。谁能成为“新茶第一股”，似乎就代表了品牌的地位。

然而，随着乃雪的茶叶在香港上市，被忽视的下沉市场出现了蜜雪冰城。不仅如此，像顾铭、茶白道、上海阿姨等品牌也在下沉的市场中不断成长。爱茶人士的“高端之路”面临挑战。

在过去的一年里，喜茶的门店扩张极其缓慢。第三方数据显示，一年仅新增门店67家。顾铭、茶百道、阿姨等品牌在沪增长在2000家左右。在一线城市的门店布局过于集中，以至于销量还是受到内量的影响。

也许是竞争对手带来的竞争焦虑，也许是喜茶为了给投资人一个交代，证明自己的价值，不得不去争取下沉市场的时刻。

为喜茶放弃其他品牌，却等不及回电

开一家喜茶加盟店不是一件简单的事情。不仅需要充足的资本储备，还需要各种考验:提供100万以上的合法现金或等值可变现资产证明，成为合格的喜茶员工，在店内工作3个月以上，必须是店长，全面从事日常经营，学历较高，有市场工作和业务经验，或有5年以上的业务管理经验。

很明显，喜茶想要的是能马上上手的加盟商，而这些条条框框并没有阻挡加盟的热情。有业内人士告诉科技星球，加入喜茶的申请人数已经超过1万人。

喜茶没有公开招商电话。提交表格后，申请人只能等待喜茶主动联系。面对大量的申请表，喜茶招商团队每天超负荷工作。甚至到了晚上10点，他们还在给申请人打电话。即便如此，申请人最快也要等上四五天。

时间，“收到喜茶的反馈电话了吗？”成为茶圈最关心的问题。周星就是那些焦急等待的人之一。

周星每天醒来第一件事就是查看手机有无未接来电。“一个朋友告诉我，我晚上11点接到电话时，我最近睡觉时一直开着铃声。”周兴怕错过喜茶加盟申请的回访电话。

周星驰在上海有一家“小小”奶茶店，开了5、6年了。在过去的两年里，生意开始恶化。“我以前是赚钱的，现在是混日子的，”周星告诉《科技星球》。

在听说可以加入喜茶后，周兴马上填写了申请表。比起“一点点”奶茶，她更想开开心茶。那些苛刻的选拔条件在她眼里都不算什么。“只要你能过我，哪怕训练半年，我也愿意”，周兴很坚定。

得知喜茶针对的是非一线城市，周兴打算离开上海，愿意为喜茶换到二线城市再创业。她甚至准备“稍微”退出。“有一点还要求加盟商必须全职在店。一旦我真的被选中，一点点总部不可能不知道”，周星解释道。

然而，一周过去了，看到所有同行都收到了西茶的回访电话，周兴失去了希望。“一定有很多申请人。估计一千个人里有一两个人。我没有任何资源，”周兴说。

在行业内，各大茶叶品牌都会和加盟商签订竞业禁止协议，但实际上加盟商还是会同时私下加盟几个品牌。这一次，各品牌加盟商为了喜欢茶，纷纷“哗变”。

茶叶行业顾问林告诉《科技星球》:“基本上，有加入茶叶行业经验的人都会想申请尝试一下。”。

林在接受《科技星球》采访时表示:“直营模式下的品牌通常更受加盟商的信任。”。“能吸引这么多人来应聘，还是品牌力。其次，喜茶具有一定的稀缺性，全国门店不超过1000家。所有人都会认为这个品牌没有变坏。”

十年的经营，让喜茶在业内的光环依然存在。

加盟喜茶比想象中难？

“喜茶的招牌产品有哪些，你尝过哪些产品，打算在哪里开店，喜茶会不会是你唯一的职业？”大部分收到喜茶回访电话的申请者都需要回答这些“喜茶文化”的问题。

但陈江华收到的是不同的回访电话。他告诉科技星球，喜茶提出了共同投资成立子公司的合作形式，喜茶持股略高。无论店面大小，都需要配备6名员工，并为员工缴纳社保。

接到回访电话的陈江华惊喜之余，也惊讶于如此强烈的合作条件。这其实不是加盟的形式，更像是合资。

在江苏，陈江华有几十家茶叶加盟店，涉及不同品牌。在业内，陈江华被称为超级加盟商。有业内人士向科技星球表示，“这类人相当于当地的茶叶地头蛇，他们可能都有自己的餐饮公司或者茶叶品牌的监管。他们在当地有一定的行业资源和人脉。其实能拉拢这样的人，对喜茶后续的生意很有帮助。”

目前，Luckin coffee正通过“合资伙伴模式”快速向三四线城市下沉。与加盟相比，合资模式可以更好地控制门店，有利于日常管理。林子告诉科技星球，“以加盟的形式，总部对门店的管理相对松散，靠检查和监督。之前爆出的食品安全等各种问题，都是因为加盟性质和监管不力。”

Xi茶业创始人聂云臣曾多次对媒体表示，如果门店扩张速度超过了品牌的承载能力，就会导致品牌势能下降。“很多品牌不是死在扩张速度上，而是死在最后的势能上”。合伙或联合经营的模式可以在一定程度上降低加盟对品牌力的负面影响。

但对于陈江华提到的合作细节，喜茶方面表示都是不实信息，喜茶没有委托任何第三方公司进行招商。唯一官方申请渠道为“HEYTEA喜茶”官方微信微信官方账号。

但截至11月13日，在商务部官网上已查不到喜茶的商业特许经营企业备案。这意味着喜茶不具备加盟资格。

但无论采取哪种形式，喜茶未来的业务合作伙伴都需要提前储备资金。

虽然喜茶的加盟业务刚刚起步，但喜茶的整体合作成本高于蜜雪冰城、古茶、茶白道等其他加盟茶品牌。

在茶叶行业，米雪冰城、点点、茶白道等品牌的加盟费基本在40-50万之间。根据喜茶官方披露的喜茶业务入伙费说明，需要一次性支付约42万元才能落地一家店铺。但这还不包括第一批原材料采购、租金、店面转让和人工成本。其实要想开一家喜茶店，前期投入至少要达到70万。

根据喜茶官方信息，门店的毛利率可以达到60%，而茶百道等品牌的毛利率为65%。

业内人士对科技星球表示，茶百道毛利率55%的加盟商已经很优秀了。“60%的喜茶也是很理想的状态，尤其喜茶是水果茶，原料会有很大的损耗。同样的水果，熟练的员工比新手多切一两杯料。”

无论是合作伙伴选择规则，还是目前的进展，喜茶都是公开的，尽量减少对品牌的影响。有业内人士预测，第一批合作门店不会特别大，喜茶需要不断求证。从合作伙伴的选择到培训，第一批门店至少要在明年3月以后才能落地。

喜茶的招牌让大家趋之若鹜，但成为喜茶的生意伙伴并不会是免费的店主。而且还需要打个问号，能不能实现盈利，多久能回本。

进军下沉市场，喜欢茶的辛苦

茶喜欢开放的商业伙伴关系并不奇怪。

Tea现在面临门店增长停滞的问题。窄门饭眼数据显示，近一年来，喜茶确实深入到了非一线城市，如江苏淮安、福建龙岩、湖北襄阳、山东临沂等。，但其增长速度缓慢。过去一年，喜茶仅新增门店67家。2021年喜茶新店超200家。

其实直接的投资模式太重，不利于喜茶快速打开下沉市场。要想在下沉市场中搏杀，加盟是喜茶无法回避的话题。

现在喜茶对下沉市场的需求越来越迫切。目前喜茶在国内有847家门店，但大部分集中在一线城市。这种过于集中的店面布局，极大地影响了过去几年的疫情。

九千咨询的数据显示，从2021年7月开始，喜茶全国范围内的扁平化效果和门店平均收入开始下降。即使是今年，喜茶的销量也没有太大的增长，10月份的营收也只是回到了去年12月份的水平。

更重要的是，如果不进攻下沉市场，喜茶可能会彻底失去在下沉市场的竞争地位。

《2021中国新茶产业研究报告》显示，中国新茶中，以喜茶为代表的高端茶品牌仅占14.7%，剩余市场份额低于20元。在本报告发表时，西茶的价格还没有降低。

从门店数量来看，下沉市场早已被其他茶品牌盘踞。招股书显示，蜜雪门店数量从2019年的7171家增加到2021年的19986家。而蜜雪冰城处于10元以下的低价区，喜茶还在错位竞争。

但在这个16-20元的价格区间，喜茶的竞争对手在近两年迅速蚕食下沉市场，门店数量远超喜茶。窄门饭眼数据显示，古镇已经有6778家门店，全国茶百道超过6000家，2021年新增门店2854家。上海阿姨在全国也有5072家门店，2021年将新增近2000家门店。

曾经，喜茶以爆款逻辑为自己打开局面，与乃雪的茶争夺产品原创。但是现在上海的茶白道、COCO、阿姨都开始爆了。年轻人被充满新鲜感的爆款产品包围，逐渐失去对品牌的依恋。

而且以茶白道为例，它的定位和喜茶很像。品牌方面，茶百道也主打鲜奶鲜果概念，供应商也差不多。相比其他品牌，茶百道在用户和产品运营上更具互联网思维，在小红书、Tik Tok等社交平台上拥有良好的流量。

至少在下沉的市场中，茶白道、顾铭、上海阿姨等品牌已经有了“群众基础”。也正是越来越严峻的外部竞争格局，使得喜茶的商业合伙人制度来得比预想的要快。

事实上，在林看来，今年年初喜茶的降价某种程度上也是为下沉市场做准备。11月初，喜茶的子品牌小喜茶叶也关闭了在中国的最后一家门店。这个曾经承载喜茶庞大市场规模的子品牌，两年后以失败告终。

但是，喜茶的关闭和喜茶商业伙伴的开启，变成了一种交接，意味着喜茶要进攻下沉市场。但这个晚上与以往不同，喜欢喝茶的黄金时代已经过去了。下沉市场是为数不多的品茶机会。无论是为了自己，还是为了投资人，喜茶都要努力拼搏。