2022年春天，Tik Tok电子商务提出了全球电子商务的兴趣。在短视频直播的基础上，许多人不了解Tik Tok商城的价值，犹豫是否要这样做，并担心如何这样做。

然而，半年过去了。今年双11，Tik Tok电商重点打造货架电商，加强商城、搜索、橱窗等渠道的运营。数据显示，其货架电商日均销量同比增长156%，商品曝光量是上半年的1.6倍。

其中，有商品意向的搜索行为同比增长217%，Tik Tok商城GMV增长6倍。

最近，我们也采访了三位关爱家庭、收拾家园的商家，看看他们是如何布局Tik Tok商城的，他们是如何整合内容和货架的。他们点燃了什么样的增长火花？

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蓝月亮:策略没问题，知道怎么把短视频直播和商城融合起来

今年双十一期间，蓝月亮在Tik Tok商城实现了几千万的销售额，这与其在Tik Tok电商上亿的整体销售额相比，已经足够亮眼了。然而，如果你知道他们的Tik Tok购物中心只运营了几个月，你会对这个成就更加好奇。

他们做了什么来改善他们在Tik Tok购物中心的生意？

蓝月亮电子商务负责人廖表示，他们最近几个月的核心工作是基础设施建设。

首先，当他们得知他们将在Tik Tok建一个购物中心时，他们确定了一些差异化的产品组合。同时，他们还根据各渠道的活动端口安排了相应的产品布局，比如超值购、跨店满减等不同类型的活动来安排不同的产品。

其次，流量进来后，为了做好承接，必须不断优化产品展示，让卖点更好的呈现。他们根据自己产品的特点，优化了主图、标题、详情页，维护了一些消费者的好评。

这个工作其实很基础，但是很考验操作人员的细致和耐心。

比如一款蓝月亮洗衣机清洁剂，在其他电商渠道，消费者更关心的是销量排名或者产品本身的特点(便利性)，所以这两点会在主图和标题中突出。但是，Tik Tok电子商务的用户不同，更注重这种产品和传统产品的比较优势。

因此，如何在主图和标题中体现比较优势，体现用户的哪些特点，如何优化其他商品的展示，成为提高转化率的关键点。

对于蓝月亮来说，做好商城的关键在于搜索和推荐，这些都是很自然的流程，需要做的工作也不会太复杂。蓝月亮也只有两个人负责商城，另外还有三四个成员在本职工作之外协助商城运营(直播短视频)。

蓝月亮电商负责人廖表示，商城和直播、短视频还是有很多区别的，比如:

第一，直播的客单价会高一点，因为无论是自播还是到分钟的播出成本都比较高。所以在直播间里，一般都会推广一个组合，比如140元附近的蓝月亮洗衣液组合，和小杨哥合作。

而商场主要是搜索品牌或者品类，也就是说用户知道自己需要什么，搜索完之后会直接购买。他们经常买单品，每天客单价在60元左右。但是在大促销中，有一些组合会把客单价提高到80到90元。

其次，商场的客单价虽然低，但是商场的利润率更高，因为商场的自然流量是主要因素。

正是因为用户行为和商品结构的这些差异，蓝月亮在直播、短视频、商城上做了精细化的策略，让全球兴趣电商的三大板块得以整合运营:

一是直播间用来做爆款产品，商城用来做各种商品，各种流量；

二是需要传播的产品，比如一些新产品、功能性产品，需要主播讲解用户互动的产品，放在直播间；成熟的、长尾的商品，重点是商场，可以作为培养购物习惯的场景，让消费者形成随时可以去这个地方购买蓝月亮这个品牌的印象，解决消费者与客服沟通等各种诉求。

两者的区别在于，直播是商家主动寻求与消费者沟通，而商城是消费者主动寻求与商家沟通。对于品牌来说，增加了与消费者的接触形式和接触时间，更容易形成信任。

第三，直播间用于获取新客户和互动，商城用于复购和会员沉淀。直播间运营成本和流量成本比较高，适合拉新。一旦有新用户下单，就会通过商城回购。

第四，与达人的合作，无论是直播还是短视频，都会带动商城的自然流量，但会区别对待。

蓝月亮研究了Tik Tok电子商务平台上的行业热词搜索。他们去了小杨的直播间后，“小杨的哥哥”或者“小杨的蓝月亮”这两个词会成为他们商场在全家护理类的搜索词中的十大热词，让他们的品牌曝光度更高。

这样蓝月亮与前期1000多名人才的合作，会给商城带来新的增长空，这是内容与货架“碰撞”后的增量。

为了提高带货效率，蓝月亮和达人的合作也非常精细化。对于销售转化率较高的，会和中腰达人合作。对于新品，想专注品牌知名度的店铺，蓝月亮会和达人合作头部短视频，专注推广。

这些精细化运营，让直播、短视频、商城三大板块充分发挥优势，融合发展，迸发成长火花。

据悉，2023年蓝月亮在Tik Tok商城的销售额将增长数倍。

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维达:在集中自身优势后，Tik Tok电子商务迎来爆发

与蓝月亮的一帆风顺不同，2021年Vida进入Tik Tok电商后，发展并不顺利，在品类上仅排在第三和第四位，与Vida的行业地位并不相称。

Tik Tok电商负责人李莉告诉淘气包电商，他们当时对流量的理解是错误的。当时他们关注的是互动、停留、GPM等一些细节指标。在经营Tik Tok电子商务时，认为通过关注这些指标，他们可以获得流量。后来才发现，Tik Tok电商分配流量不仅看这些指标，还看品牌力和产品力。

因此，他们强调自身优势，坚定地向Tik Tok电商推广消费者体验更好的爆款产品，在销售话术中引导消费者互动和关注门店，在付费广告中制作一些高质量的短视频，再通过千传获得更精准的用户。由此，维达Tik Tok商城的店铺生意一路走高，终于在去年11日成为同品类第一。

然而，这个小故事并没有看起来那么简单。这个转机的背后，有几个关键点需要掌握:第一是爆货；二是优质短视频；第三是优秀的主播表达；四是会员回购。

当时业内流行的爆款产品是S尺寸纸，但维达选择了M尺寸纸，弹性更高，体验更好。m尺寸的纸比S尺寸的纸更大，更贵，质量也更好。但是，很多商家认为低价会带来更好的转化率，这当然是事实。但维德团队认为，M尺寸纸张一定是未来消费升级的方向。让他们纠结的是，价格相比同行太高了。

如何让消费者认可这个价格？

经过研究，他们认为有些消费者似乎并不太在意商品的价格，而更在意商品的性能。只要这些商品能解决他们的痛点，他们都乐意下单。

所以还有第二点。为了更好的表现这个产品的特点，他们制作了一些高质量的短视频。高质量的核心是能表达消费者在纸巾使用过程中的痛点。结合千川的发货和直播间的推荐，这款产品迅速成为Tik Tok电商的爆款。

尝到甜头后，他们根据消费者的痛点开发了奢柔系列升级产品，取得了不错的成绩，直播间日均销售额达20万元。

那么，直播短视频是如何与货架商城链接的呢？

内容领域的链接销量积累很快但也很分散。维达通过商品卡，把销售权重全部集中在某个环节。日常生活中有活动的时候，它在内容领域做一些独家的最新价格。没有活动的时候，维持正常售价挂在商城里，这样链接就不会丢失。无论品牌今天是活跃还是不活跃，当消费者浏览并点击这个链接时，他们将能够在各个板块的展示区获得交易，并有清晰明确的购买感知。

此外，一些在内容领域推出的新品很快布局到商城端，内容端的爆发一定会带动整个内容领域形成的精准产品需求的搜索流量。

用户已经入驻商城，下一步就是做好复购。李莉介绍，他们在其他电商平台的销售份额是30%。现在Tik Tok电商的销售份额是10%，还有很大的提升空间空。因此，他们决心做好会员工作。

以前Tik Tok电商没有推出新的商城入口，会员很难入驻，很难重新购买。很多消费者想重新购买，但是找商家不容易。现在，有了商城，Tik Tok电子商务弥补了这个短板。接下来，如果能做好商城活动开发、独立资源、会员管理工具、用户互动等方面的工作，商家在Tik Tok商城的前景将会非常光明。

按照目前的比例，维达在Tik Tok电商的月销售额近1亿，货架电商占比30%。目前爆款产品只有两款。随着爆款产品的增加和商城生态建设的完善，维达在Tik Tok商城的销售占比将进一步提升。

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索菲特，谁更擅长人才合作，如何在Tik Tok布局电商？

对于一个单一的品牌，一个单一的直播，10分钟400多万的销量，在一个居家护理行业是什么水平？

答:这是打破行业记录的水平。

这是索菲特酒店与Tik Tok音乐家唐艺合作的成果。在过去的两年里，索菲特Tik Tok电子商务团队的成员一次又一次地打破这种行业记录，从最初的10亿元，300万元，到400万元。索菲特被视为行业典范。

Softer是怎么做到的？据Tik Tok电子商务业务负责人王民介绍，核心是机制和产品组合。

所谓机制就是定价，定价定天下。很多人认为价格越低，转化率越好。事实上，并非如此。索菲特反复测试了39.9元、49.9元、59.9元、69.9元、79.9元、89.9元等定价。，最后发现79.9元的定价带来了更好的转化。其实89.9元。

79.9元的产品组合包括三瓶洗发水和两瓶沐浴露，其次是四瓶洗发水和两瓶沐浴露的组合。通过产品组合和定价机制，是索菲特打开Tik Tok电子商务局面的利器。消费者在其他渠道买不到这么优惠的产品，只能在这里买。一方面服务于达人，双方互相赋能，建立更好的合作关系。另一方面，他们运营大宝作为推广，主推低价爆款产品。

与达波的定位不同，短视频是用来做品牌推广的，因为短视频更适合做新奇特的产品，比如功能性的防脱去屑单品，在短视频渠道效果更好，更适合消费者访问短视频的行为模式。

至于Tik Tok商城，王敏认为这是用户主动寻找商品的行为。能带来转化的，既不是产品组合，也不是新鲜感，而是商品评价、店铺评级等因素。所以要做好店铺氛围。

所以Tik Tok电商直播、短视频、商城各个渠道都有自己的调性。如果产品属性和渠道属性匹配好，就会实现新的增长。

比如苏富比去了达人唐艺的直播间，未来五天商城会有持续的自然流。

为了在商场端有更大的突破，索菲特现在也在尝试市场的投入，因为Tik Tok的电商投入有数据支持和保障，广告效果也将是他们品牌建设的重要一环。

据王敏介绍，明年Tik Tok索菲特电商的整体策略是:结合星图做达人板块种草短视频，以自播储能，同时与千川合作，以短视频打破圈子，下沉市场；搜索端会考虑买一些品牌广告进行强曝光。如果能平手或者损失不多，他们就能大规模投放。

作为一个有34年历史的品牌，索菲特有足够的耐心在Tik Tok电子商务中建立品牌，而不是急于盈利或亏损。

和其他品牌理念一样，索菲特也在思考如何通过Tik Tok商城进行回购和私有领域。索菲特每个月都有几百万的订单。如果能提高复购率，他们的广告可以更大胆。

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为什么一定要布局Tik Tok商城？

从商户的经验来看，他们布局Tik Tok商城后，很快就看到了一波新的增长，但他们的团队成员并没有增加太多，基本上是两四个人。只要他们做好基础店铺，转化率不会太差。

但在商城新入口第一波红利和品牌在Tik Tok电商积累的势能之后，商家还是要依靠运营能力不断提升业绩。

这些龙头品牌已经摸清了Tik Tok电商各个领域的调性，能够充分发挥内容领域和货架领域各自的优势。在融合和碰撞的过程中，他们抓住了新的增长点。

这样的机会，商家应该马上抓住！