温州皮革厂老板在闲鱼上“翻盘”。

生产/新业务回顾

说到洗脑神曲，江南皮革厂必然要上市。

2015年，祖国的大江南北，没有人能逃过江南皮具厂的神奇洗脑:“浙江温州，浙江温州，最大的皮具厂，江南皮具厂倒闭了！”

凭着这首歌，温州一举“出圈”，让全国人民牢牢记住了那个念念不忘带着小姨子和20块温州皮的温州老板。也是从这一年开始，含着泪卖皮的故事，跟着温州。

七年后的今天，“江南皮革厂”依然是大家对温州的记忆。最近，大量倒闭的温州皮具厂老板在闲鱼上“复活”，这些卖家借助江南皮具厂倒闭的老梗又开始卖鞋了。

2022年，买家还能在闲鱼上抓到江南皮革厂的羊毛吗？温州老板能在闲鱼上翻咸鱼吗？冷饭新炒暴露了温州皮鞋怎样的困境？我和几个在闲鱼上卖温州鞋的新老板聊天，查到了江南皮革厂倒闭名下这些商家的经营密码。

温州皮革厂的老板们正在“复活”闲鱼

“你需要它吗？今天就能送到。”

“你需要它吗？选择一种颜色。”

“你好老板，你有合适的款式吗？库存随时变化。”

在闲鱼上搜索“江南皮革厂”，马上会跳出各种卖家，其中温州皮鞋卖的居多。

“江南皮革厂倒闭了，原价499，只剩最后20双了！！！！!"进入一家名为叫麦的店铺，可以看到原价699元，现价只有49元的温州皮鞋。

据店主介绍，鞋子是我们自己工厂生产的，头层牛皮，便宜又舒服，还特别强调“我爸爸也在穿”。

当被问及工厂是否真的倒闭时，店主回答说其实是最近的清仓活动。然后卖家问:“需要吗？今天就能送到。”没过多久，卖家又问:“需要吗？选择一种颜色。”

以推广为名，用闲鱼做清仓平台的卖家不止一家。“实体店，直接和厂家合作。我在广州，股票在仓库里。”在闲鱼上，一些老板以实体店关门为由，低价销售温州奥康皮鞋。

"你想要什么商品，多少钱，价格是多少？"卖家在仔细询问买家鞋子的单价、尺码、款式后，会给出详细的现货清单。

至于鞋子是不是新的，有没有正规的售后问题，卖家承认是正品但不是新的，因为新的成本至少贵一倍。同时买断没有售后服务。

卖家看到新挑后，没有再回复。四天后，卖家“温馨提示”:“老板你好，有合适的款式吗？库存随时变化。”

在接下来的采访中，新建发现闲鱼上有各种各样的温州鞋的来源，可以总结如下:

温州贴牌鞋厂相关内部人士转卖贴牌产品和残次品。

与温州鞋厂直接合作的鞋店老板，做品牌鞋的线上清仓代理。

由于疫情等原因，外贸转内销的中小工厂既接受批量订单，也接受个人销售。

双向经销商批发商，通过多个渠道批发各种授权和无授权的鞋子，包括线下和线上。

这些温州鞋商之所以用闲鱼做销售平台，就是瞄准了平台上聚集的大量抱着“抄底”想法的买家。如此一来，用“江南皮具厂倒闭”的噱头在闲鱼上大肆清货就更合适了。

但是，细心的买家不禁疑惑，温州鞋怎么会有这么乱的进货来源呢？一双鞋怎么会这么便宜？

这要从温州鞋的销售模式和产业链说起。

温州皮鞋羊毛哪里来的？

“我打渔多年，卖鞋应该是前年开始玩的。没想到还能卖，后来渐渐多了起来。”

在闲鱼上，一个自称鞋厂员工的卖家在主页上显示，他做了5.6年的闲鱼，口碑极好。几乎254件宝贝都是温州的皮鞋，包括蜘蛛王、奥康、伊尔康、德赛迪伦等温州知名品牌。据我了解，这些鞋是他们工作的鞋厂的贴牌。

“鞋子代工很正常。蜘蛛王出租了几个产房，所以保留了一两条生产线。其他都是在外面代工。奥康和红蜻蜓是一样的。”卖家透露，与南极人卖吊牌不同，这些贴牌的鞋子都有自己的质检部门，鞋子检验合格后才能投放市场销售。我卖的鞋子和次品比较多。

其实温州的代工鞋企已经很成熟了，永嘉瓯北、鹿城双屿分别形成了男鞋、女鞋的代工基地。目前温州很多知名品牌鞋企都是通过本地企业生产皮鞋，甚至有的品牌关闭自己的工厂，全部贴牌生产。

这样就不难解释为什么闲鱼会出现厂里员工或者亲戚低价卖品牌鞋的情况，并且信誓旦旦:“不怕品牌方来找，我卖的都是真的”。

采访中还发现，一些卖家，大部分属于某品牌代理商，以“直接与工厂合作”、“拥有原装鞋盒”等方式认证正品。

在温州，很多鞋企很早就自建销售链，早期多为个体户。然而，随着自营成本的增加，鞋企纷纷转向代理模式。

在代理模式下，这些代理商有一半的权力组织货物匹配。以鞋盒为例。代理商可以使用与鞋子不是同一厂家生产的鞋盒，也可以使用原装鞋盒。虽然代理模式让鞋企开拓了广阔的销售范围，但随着商品组织权的转移，商品搭配的不统一也难以避免。可想而知，品牌影响力也会下降。

代理模式的另一个弊端是代理商盲目下单，长此以往可能导致资金链断裂，品牌商别无选择，只能收回鞋子亏本销售。

据知情人士透露，保罗·盖蒂男鞋以原价798元出售一双保罗·盖蒂男鞋。前不久由于这种代理模式，这两年所有的鞋子都要回收处理失血。“出厂价150左右的鞋子，加工价六七十甚至更低。”

品牌流泪断臂，让温州买鞋人闲鱼上有毛。这就是为什么有的卖家说，只要弄对了，闲鱼上有些东西还是很好的。

温州鞋匠被神曲“耽误了”

不得不说，一首《江南皮具厂》确实圆了很多摊贩天天发财的梦。江南皮具厂在人们心中似乎成了库存永不枯竭的“供应商”。

但从那以后，温州皮革也被等同于廉价。

“我不想卖我的备用鱼，买家一砍就是几十条，太贵了。”一位卖家在接受采访时抱怨说，他卖的鞋子均价和50元的差不多，而且大部分都是款式漂亮的断码鞋。有些品牌别人没听说过，还以为是杂牌。其实淘宝店卖了几百个。

很明显，广州、泉州、成都被称为中国四大鞋都。为什么温州鞋总是贴着低价的标签，让人觉得可以随意砍价薅羊毛？

“就是缺直播。”一位在闲鱼上做外贸皮鞋的卖家告诉XinPicking，公司在闲鱼上卖的很方便，在其他平台也有店铺。现在只有直播没试过。其他卖家也表示，他们在拼多多和微信朋友圈都有店铺，闲鱼只是一种线上卖货的尝试。

喊着“皮具厂倒闭，低价甩卖”，在长期饱受低价之苦的同时，大量温州鞋主开始在闲鱼之外积极自救。

他们知道长久以来的劣势在于品牌的缺失，营销方式和设计的过时。与大牌鞋厂相比，温州与制鞋相关的工厂更多，比如原料加工厂、组装厂、打样厂等。温州真正能把这些工厂整合成一个生产链的品牌很少，有品牌保护意识的企业更少。

多年来，温州鞋企在设计上相互模仿，以低价作为竞争筹码。利润微薄制约了企业的高质量发展，使得对品牌的投入力不从心。

于是，温州鞋陷入了“卖得难——用低价打开市场——做出来的产品和品牌没有剩余利润——卖得更难”的恶性循环。

为了打破这个魔咒，温州传统皮鞋行业正在从头到脚“换血”，既有从设计、营销策略“手法”层面的创新，也有基于企业底层数字化建设的精耕细作。

以奥康为例。2021年第一季度，奥康研发投入931万元，同比去年增长12%。在研发过程中，它已经申请了166项鞋类专利。同时设计更加年轻化，踩着国潮的东风，走进故宫发布以“山海瑞兽”为主题的“时尚大师”联名鞋，拉近了品牌与年轻消费者的距离。

在运营上，更出彩的一点是利用数字化手段创造私域流量，培养客户对品牌的忠诚度，提升零售数据。

2018年，红蜻蜓与阿里巴巴合作，完成了数千家线下自营和加盟店的改造，一年内积累了506万线下会员数据。2019年6月，红蜻蜓私域用户达到近1000万，通过利用私域社区配合运营手段，2021年双十一期间，销售卡券超过10000张，销售业绩超过500万元。

渠道不再单纯依赖线下代理商，而是拥抱线上电商。据了解，奥康集团已初步形成“线下体验店+手机APP+微信终端+智能物流”的本土化新零售业态，借助直播电商这一全新的营销渠道，逐步恢复到疫情前的销售业绩。

康奈集团在2021年也有大动作——与Tik Tok合作成立全国首个鞋靴直播基地——温州Tik Tok电商直播基地。试运营不到一年，月商品交易总额已达1.6亿元。

跳出闲鱼之后，温州鞋企老板早已扔掉了“江南皮具厂倒闭”的噱头，开始用实力拼口碑、拼销量。卖掉闲鱼也是他们转型的手段之一。

知乎的问题“现在的年轻人还穿皮鞋吗？”揭示了温州皮鞋困境的根源。

面对广州高端鞋的碾压和泉州球鞋的落后，温州皮鞋确实有些黯然失色。但作为中国鞋革行业的发源地，获得过无数行业第一，拥有众多知名品牌的温州，绝不应该只有“江南皮具厂”这一个记忆点。

如今温州部分鞋“贵在先行”，力争从国内鞋都迈向世界鞋都。这是世界上最长的道路，这是改变买家对品牌认知的心理方式。

希望假以时日，当温州皮鞋再现闲鱼之时，卖家不再是“等着被蛰的羔羊”，买家将目光聚焦在“认定”而不是“刀子”上。