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记者:浦子旭

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赵倩芸：直播真人接待新形态帮助 B2B 贸易增长
（来源：网易科技）

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12月19日-23日，2022网易未来大会隆重举行。2022网易未来大会全新升级为“未来周”，包括三天的思想之夜和两天的峰会，包括思想之夜、创新论坛、元宇宙论坛、内容论坛、智慧美颜之夜F F.F。

12月23日，在内容力量论坛上，阿里巴巴国际站内容运营负责人赵倩云发表了《直播接待新形式助力B2B贸易增长》主题演讲。赵倩云表示，疫情加速了B2B贸易公司多媒体和内容的加速。目前，更多的人愿意接受线上B端贸易购买，消费者正在年轻化。

面对越来越迅猛的直播和发货趋势，赵倩云表示，阿里巴巴国际站在过去一年做了产品的改革和尝试，取得了显著的成效:“我们国际站的直播不同于国内的Tik Tok电商，包括淘宝电商。更像是我在一个店铺里做实时在线接待，分享产品的过程，更像是原买家跨越时差，跨越地域，直接和我们商家一起去。

赵倩云说，在直播发货上做的不同尝试，可以让买家和商家的业务员一对一沟通，讲解产品，让业务员连接到远程工厂，看工厂的进度和工厂的实力:“所以这种情况是C端直播电商和远程外贸采购的结合。随着这种形式的发展，基本上已经成为每一个从事外贸的B端商家的必争之地。”

谈及未来，赵倩云指出:“希望今天直播这种远程场景到近场消费场景的体验，能让我们的距离更小，生意更大，让天下真的没有难做的生意。”

以下为赵倩云演讲摘录:

大家好。今天我想和大家分享一下我们如何从企业的角度来看国际站的B2B贸易直播，以及我们今天的发展怎么样，以后会不会好。

其实纵观整个疫情，我们会发现B2B这种贸易型的公司，以前都是参加线下的大型采购订货会，或者在阿里巴巴国际站这样的线上采购平台上寻找自己的供应商。

然而，疫情过后，他们对多媒体和内容的需求加速增长，超过3/4的人更喜欢在线和远程购买。今天的数据到什么程度？超过59%的人愿意进行在线B端贸易采购，超过5万美元的交易可以在网上完成。有29%的人希望50万以上的订单在网上完成，这个数据变化很大。

我们再来看看成长。过去从4月到12月，短短半年就从16%上升到20%，这是过去历史上的加速变化。加速变化后，终端消费者有哪些变化？b端消费者对刚才梁教授年轻化的改变做出了回应。我们可以看看全世界B型买家的年龄变化。其中大约56%的人现在年龄在26 -40岁之间。也就是说，我们B端企业的采购决策者正在向年轻化转变。

那他们的行为会怎么样？也就是说，当他们做出采购决策，与我们的企业主和供应商沟通时，他们会首先参加网络研讨会，或在线讲解/小型展览/直播。这种形式先了解企业的情况和实力，再进行寻源(采购)，证明直播在B类采购决策中起着关键作用。

我们还发现了一个好现象。B类海外买家中，企业在今年经济下行、经济形势不特别好的情况下没有减少购买。大多数企业没有削减预算，78%的海外企业没有削减预算。但他们会希望改进流程或提高效率。比如提高决策的效率，提高响应的速度，提高更好的服务，一些长尾的支出，都可以帮助海外买家更好的决策。

在过去的一年里，阿里巴巴国际做了一次产品改革和尝试，取得了一些不错的成绩，可以说是相当抢眼。我们国际站的直播和国内Tik Tok电商，包括淘宝电商的直播是不一样的。更像是我在一个店铺做实时在线接待，分享产品的过程，更像是带着原买家跨越时差，跨越地域，与我们的商家直接对话，所以这也回应了刚才吴总的场景侧变。

当我们的买手进入国际站的各个门店端，不仅可以和商家的业务员一对一沟通，讲解产品，还可以让业务员和远端工厂对接，看工厂的进度和实力。所以这种情况是C端直播电商和远程外贸采购的结合。随着这种形式的发展，基本上已经成为每个做外贸的B端商家的必需品。

这是一个完整的产品场景。大家可以看到，买家进入商家的店铺，不仅可以看到商家实力的认证证书和说明，还可以看到业务员直接讲解产品，如何拿到货单以及相关服务。还有MOQ，可以直接在直播间讲解。这种情况和C端直播有相似也不相似，也是场景端的创新。同时，在直播间里，你也可以看到来自遥远国家的买家的喜好和身份，比如美国、欧洲、拉美等国家，以及他们过去购买的一些惯性，以及他们的购买需求，让我们的国际站商家更好地服务于企业带来的需求。通过一年多的直播进步，在数据上取得了很大的成绩。