观望年、准备个月,我在湾区做了一个宠训|对话创始人

互联网 | 2022-09-14| 9
观望年、准备个月,我在湾区做了一个宠训|对话创始人

正在硅谷创业的Traini创始人兼CEO李北告诉笔者,在湾区,这两个数字分别是300美元和2000-3000美元左右。李北正在启动的Traini项目是一个在线狗训练服务应用程序。

隔着15个小时的时差,李北最近和笔者进行了一个多小时的语音通话。在此期间,李北向笔者介绍了他在美国宠物培训市场看到的机会,Traini的产品设计、商业模式、冷启动路径和成长计划。

对话中,除了关于Traini的信息和美国宠物培训市场的一些信息,李北和团队对市场洞察和规划发展的思维方式也给笔者留下了深刻的印象,希望通过本文与读者分享和探讨。

刚完成冷启动,

Traini,它仍处于非常早期的阶段

Traini于今年8月13日正式全球发售。目前,它仅适用于iOS。从整个设计可以看出,产品还处于早期阶段。

目前Traini分为五个主菜单,最重要的宠物训练课程全部集中在Home菜单下,另外四个主菜单分别是“聊天”、“帖子”、“发现”和“用户资料”。

从Traini的菜单设计不难看出,App想为用户提供四大服务,分别对应C端用户,解决他们获取培训内容、进行专业咨询、平日分享愿望、宠物主人之间互助的四大需求。

首先是宠物培训课程。目前现有课程主要以16:9真人横版视频+漫画图文的形式展示。在开始课程前,用户可以看到训练难度、需要提前准备的“教具”、合适的宠物体型以及训练依据。课程将分为几个步骤。每当用户完成视频或图形后面的一个步骤时,他可以单击结束。系统弹出一个对话框,要求用户再次确认狗狗已经完成这一步,然后就可以进行下一步了。部分步骤指定了最短的训练时间,只有订阅基本包的用户可以提前结束步骤或跳过步骤。

目前App里的课程还是比较少的。在我看来,大部分可以免费观看的课程都是入门级的。想真正训练宠物,还是要订阅的。李北告诉笔者,“目前Traini已经设立了两个订阅套餐,分别是12.99美元/月和99-129美元/月。订阅基本套餐的会员可以查看各种培训课程,而订阅高级套餐的会员可以使用聊天菜单下的功能,向宠培训师可以提问。

该菜单是Traini提供的第二项服务。“我们借鉴了美国的远程医疗模式,慢性病或精神疾病患者在线问诊在美国非常普遍。订阅Traini高级套餐的用户可以实时在线向专业宠物训练师咨询宠物训练进度和宠物的身心状态,支持图文和视频消息,但咨询数量有限。”李北说。

在笔者看来,基础会员和高级会员的价格相差很大。宠物主人真的会为宠物训练师的在线指导功能付费吗?这是文章的开头,李北对美国宠物训练费用的科普。李北认为,“相对于一节课300美元的线下宠物训练成本,一个月100美元左右的成本是极具性价比的,这也是在美国消费下滑的当下,该产品的吸引力之一。”

除了这两个收费功能,“贴吧”和“发现”分别是用户UGC分享版块和用户之间的互答版块。李北说,当宠物做出某些行为时,比如吠叫、舔自己的私处,一些新手宠物主人会不知所措。唯一的办法就是带自己的宠物去看医生,但诊断可能是一个只需20美元的药就能解决的问题,宠物主人既要花精力,又要花更多的钱。Traini的互助社区就是让宠物主人互相互动交流,解决宠物饲养过程中的一些小问题。

我向同事介绍了Traini提供的功能。作为一只7岁笨笨的哈士奇的主人,我的同事认为除了向宠培训师的在线咨询功能外,其他功能对她没有吸引力。在给李北反馈了这次经历后,李北认为中美宠物护理环境的差异是有原因的。同时,他也向作者介绍了为什么做这个项目,以及产品的目标用户和接下来的更新方向。

我的妻子是创业的动力

“做Traini的原因是我妻子首先需要它。”虽然这是一个笑话,但李北在他的生活中确实观察到了美国宠物市场的一些变化。

我第一次对宠物市场感兴趣是在美国负责送货平台运营的时候。

在正式做Traini之前,李北在美国的一家亚洲食品配送平台工作。去美国之前,他也在国内创办过食品品牌和服务平台,主要帮助小B企业进行数字化。

在管理外卖平台时,李北发现,一些女性用户在购物时,经常会让外卖员代为购买狗粮。这些狗粮商比较分散。除了PetSmart、PETCO等连锁类线下零售商,市场上还有更多的非连锁店铺,这些小店的店主非常需要订单。如果把这些商家像送货平台一样聚集在网上,那就应该成为一门生意,有嚼劲就是这么做的。注意到这一现象,李北开始研究美国宠物市场的其他类别,看看是否存在同样的现象。

李北解释说:“除了宠物食品和宠物产品,宠物服务是另一个类别。这些服务大多数也存在于线下,但少数相应的在线平台已经出现。比如宠物寄养和护理有Rover,遛狗服务有Wag!而且这些公司已经有上市计划。相比之下,宠物训练的赛道也足够大,但竞争更小。”

李北首先从朋友和亲戚那里确认了他们对数字化宠物训练服务的需求,然后随机调查了公园里近2000名宠物主人。以狗为纽带,宠物主人开始交谈,整个研究过程很顺利。

无论是身边的人,还是公园里的随机调查,李北发现,女性新手宠物主人对宠物培训课程的需求更高,也更愿意分享,用户行为符合李北对Traini的预期。

“Traini的目标群体是年轻的新手宠物父母,主要是90后和00后,其中女性是更重要的一部分。”李北告诉笔者,“对于资深的宠物主人来说,一些基础的宠物培训课程确实缺乏吸引力,所以我们主要面向宠物的新父母。为了扩大受众,特雷尼也对课程做出了回应。”

李北介绍了Traini的三个课程类别。

第一个是训练宠物基本行为的课程,主要针对新手宠物主。二是一些以基础课程为主的趣味课程,如滑板、冲浪、瑜伽等。。如果狗狗学会了这些技巧,往往能吸引围观者,激起宠物主人“晒宠物”的欲望。这也是年轻用户喜欢的一种课程,用贴吧来承接用户的分享需求。

目前这两类课程在Traini App中都有涉及,而第三类课程与宠物的心理健康有关。这些课程对于新手和有经验的宠物主人都是“刚需”,可以让用户在Traini有更长的生命周期。“有一种宠物心理疾病叫做分离焦虑症。2021年,帮助宠物治疗这种症状的需求增加了10倍。疫情期间,宠物主人花更多时间陪伴宠物,很多在宠物饲养中被忽视的宠物身心问题开始被重视。这也是我们在疫情影响下看到的美国宠物市场的变化之一。”李北举了一个例子来说明。

除了增加课程的数量和丰富性,李北告诉笔者,Traini正在通过AI技术引入更多功能,使用户的宠物训练过程更科学,更有趣。李北向笔者介绍了Traini正在开发的一项功能,即在宠物训练过程中,利用手机后置摄像头动态捕捉狗狗的骨骼姿态,判断宠物训练效果并反馈给用户。

Traini将用户分为新手宠主和非新手宠主,分别了解他们的需求。在同事们比较感兴趣的宠物训练师实时在线咨询服务上,李北介绍,为了增强宠物训练师/宠物培训机构对Traini的依赖性,他们还对这类提供者进行了分层。而思维路径也来源于之前的职业经历。

宠物训练师的痛点和送货平台商家类似

根据李北的说法,Traini吸引宠物训练师的方式是帮助他们在业余时间通过在线咨询形式赚外快,同时为他们提供管理私人领域的工具。“Traini的计划是为宠物训练师提供课程管理系统,帮助他们增加订单,同时帮助他们建立个人品牌,让每个训练师都有自己的品牌学校。再加上宠物训练师的服务,Traini可以形成宠物科技+SaaS的双重模式,既有toC,也有toB。”

“很明显接单商家是分层的。头商不愁订单。他们更需要的是一个合理管理订单的工具,但这部分商家占比很小。除去头部商家和最后自然淘汰的,剩下的占绝大多数的商家其实需要通过平台获得更多的订单。这些商家进入平台最感兴趣的其实是流量,也就是订单。对于他们来说,亲自获得客户是非常昂贵的。“李北认为,外卖平台商家的等级规则和要求与宠物训练师/宠物训练师是一致的。更多的宠物训练师还是需要流量的,但是App里的私有域管理工具也需要存在。因此,Traini团队希望在App成长初期,通过课程吸引更多的宠物主人,以流量吸引和留住宠物训练师或宠物培训机构,进而进一步凸显产品的工具属性。

平台业务最难的是创业。C端用户和B端服务商都是平台的客户。在前期轮子转起来之前,如何冷启动,如何维护种子用户是非常重要的。在成长阶段,打法和冷启动截然不同。

按照李北的说法,Traini的早期启动靠的是KOL自己的流量。Traini与硅谷一家线下宠物培训服务机构合作。该组织的宠物训练员提供课程和咨询服务。这些宠物训练师将自己的用户带入平台,帮助Traini获得第一批用户。在接下来的成长阶段,笔者发现Traini的方式和我们之前介绍的日本宠物社区App Pet是一致的。李北认为,线下活动是联系潜在用户的最有效方式。Traini下一阶段会参加一些线下的宠物展会或者活动,继续获客。另一方面会引入一些养宠物的小kol到平台,为Traini获取客户,激活社群。

与此相对应,Traini的商业方式,李北也将其分为转弯前和转弯后的“轮子”。“短期内,Traini必须通过应用内订阅来实现。当平台积累了一定的用户量,我们希望将会员套餐优化成同样适合企业采购的模式。企业可以批量购买,将Traini的宠物培训课程作为个性化的企业福利发放给员工。而且从长远来看,除了IAP,Traini自然也希望通过流量变现。一个是将流量重定向回线下宠物相关机构,另一个可以帮助宠物相关品牌做本地流量对接等。这一块也是团队未来努力的方向。"

作为一个需要B端和C端同步做的平台产品模式,李北认为,如果达到三个指标,初步认为轮子已经转起来,可以进入下一个阶段。“这是我个人的判断方式。首先,宠物培训课程要达到100门,这样Traini的系统性和专业性才能站得住脚,才能留住种子用户;其次,在用户数量上,10万用户是一个起点,所以Traini前期还有很长的路要走;第三点是看留存。目前Traini可以做到3周100%的留存率,而我想看到的是Traini3在一个月内留存50%。”

摘要

李北告诉笔者,Traini成立于2021年底,经过7个月的筹备才正式上线。当作者问是什么让你观望了3年,决定在2021年验证观测着陆项目时,李北回答:是疫情。

疫情期间,美国宠物培训需求增加。根据ResearchAndMarkets报告,2020年,美国宠物培训服务的市场规模将为10亿美元,但预计到2026年,宠物培训服务市场的年复合增长率约为6%,达到15亿美元,全球宠物培训服务市场的年复合增长率将更高,达到9.3%。

李北还分享了另外两个数据。2021年,宠物主人的数量增加了1138万,其中狗宠物主人占大多数。美国每天新增的小狗数量约为120万只。另一个数据来自谷歌地图。数据显示,2021年用户搜索附近教练的频率增长了4倍。疫情期间的这些变化都让李北判断,美国宠物培训市场仍在快速增长,相应的在线宠物培训服务还不够完善,值得进入。

李北告诉笔者,Traini团队目前有5个人。除了他,联创和员工都是90后、00后,这也是希望为一款面向年轻用户的产品注入更多年轻血液。当作者隐晦地指出现在的产品除了icon年轻,其他设计的个人感觉都没那么年轻的时候,李北也大方地承认,他、团队和Traini本身还处于非常初级的阶段,还有很多不足需要优化。

在笔者看来,虽然李北对Traini的所有规划仍需在实践中打磨,但他的思维路径和对市场与需求的洞察仍值得借鉴。

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