这个现金流玩法,减少企业焦虑的原因 如何缓解企业现金流紧张的局面

互联网 | 2022-08-29| 10
这个现金流玩法,减少企业焦虑的原因  如何缓解企业现金流紧张的局面

这种直接带来现金流的运营方式就是“会员储值”。

第一,它会成为企业中非常确定的收入;第二,可以锁定用户的消费周期。第三,反映品牌是否有溢价能力。

以某品牌在广东10家门店的会员储值数据为例:通过设置私域会员储值系统,三天充值超过 15万,会员转化率从3%提升至21%,半年累计充值超过 140w [/s2]。目前月均充值保持在 50万左右。

但是,我们还是要问第一个问题。

让用户在消费前向储值卡中充入一定金额”。保值会员的玩法是否已经成为线下门店提升用户复购运营的标配?

答案是,是的。

在不久前发布的《会员制*私域》白皮书中,建立会员制早已是企业进入私域2.0阶段的重要运营策略。会员正在成为私人收入增量的新模式,成为提升用户生命周期管理的必要策略和超级爆款玩法。

前沿和企业已经走上了基于私域的会员体系重构之路,并将在新场景下逐渐演化为新的商业模式。

既然会员运营已经成为私域的标配,那么会员储值游戏会成为私域维护高价值用户的主流游戏吗?

今天邀请实用效率营驻场专家董岩深度聊天,以蛋糕烘焙行业为例的储值会员游戏。董岩认为,这种游戏同样适用于饮品餐厅水果店等行业的线下门店,因为共同的特点是高消费、生活刚需、可以回购。(见实效营常设专家组正在招募,可加微信jianshisir咨询)

没错,9月7日,见私域大会闭门效率amp,京市场,前会员西贝刘瑞琦,数字化负责人,与您深度分享2小时,详细拆解与强转化相关的会员回购五大手游。此外,还会重点介绍会员储值的模式和玩法。如下,享受:

01会员储值游戏障碍充值时评估用户是否值得

见实:蛋糕烘培连锁行业,对会员储值的玩法用的怎么样?

董岩:从运营的角度来看,不是很理想。大部分决策者的思维,在做会员储值业务的时候,仍然只是为了让用户充值,甚至还有折扣。他们还没有理解储值背后的目的和为运营创造的长期价值。

同时,很多已经在做的品牌商家也不清楚会员的储值策略,如何设计储值门槛有比较好的解决方案。不是好会员储值最重要的原因是储值门槛定价混乱,其顶层设计完全没有概念。

见实:从用户角度,会员的储值价值感受明显吗?

董岩:其实用户的消费决策存在很大的决策障碍。用户自然会认为会员储值就是商家的运营套路。其实很大程度上应该归咎于企业经营不当。这种认知是在用户多次套路的时候形成的。

也有很多品牌商家为了抢用户,会把充值金额的折扣放大再放大,导致利润率降低或者根本没有利润。所以储值游戏一旦运营不当,就会形成行业体量。其实很多商家可能到现在都没办法理解。他们只是看看别的品牌在做什么,就要跟着做。

见实:阻碍企业做好会员储值玩法的点在哪?

董岩:会员储值游戏或者模式,并不是尽可能的让用户充值。想要真正落地,不能有太多门槛,否则会导致价值认同度低,用户心智计算的决策性也会相应增强。比如有的商家设计了7个以上的门槛,从1-200元到1000元不等。

这种设计势必会增加用户的决策成本,用户不知道选择哪个。最合理的水平是3到5级,那么门槛怎么设置呢?第一次收费是多少?这个需要根据企业的经营数据来分析,不是拍脑袋就能搞定的。比如第一个门槛,允许用户收费300元,肯定会把用户赶出去。

因此,首先,根据平均客单价和回购频率,反推出会员储值的常数乘数,最后确定最低储值阈值和最高值;【/s2/】其次,【/s2/】通过换位思考,评估用户充值时是否值得。买了之后大概会在什么时期消费掉。

会员储值游戏或模式的关键提升指标是提高用户复购率,因此“卡消费计划”模式的合理性将是关键因素中的关键。

02建立会员储值机制卡消费方案模型及定价公式

见实:一套正向循环的会员储值的耗卡程序模型很关键?

董岩:是的。烘焙行业2019年之前,大部分门店的运营逻辑都存在这样的问题。很多运营商做了会员押金后,用户不是白花钱,企业资金需要流动

但随着人人微信私域基础设施的逐步完善,结合刷卡消费计划模式,确实可以快速低成本的提高客户的复购和粘性。

那么,什么是刷卡消费模式呢?第一,如何让用户快速消费卡内余额。第二,如何刺激用户做出更高充值金额的决定。

一种常见有效的玩法就是组合礼物。比如赠品里有全额折扣券或者无门槛券。同时,银、金、钻等档次的设计逻辑也会结合起来。

这里,我们来看看行业的发展背景。疫情之前,企业管理用户并不依赖工具系统,更不用说企业的数字化了。都是用实体卡的储值形式,然后开始用电子会员卡和微信卡。

疫情发生前,店里的客流也很稳定,只是赚多赚少的问题。那时候会员的储值并没有像现在这样被重视。疫情过后,我觉得不是。尤其是随着2019年小程序的推出,很多大零售品牌都跟随了这波浪潮。这些企业深知储值会员的必要性,甚至关系到品牌的生死。

在我看来,会员储值游戏中的用卡程序模式,就是推翻传统惯例,建立新的储值机制,让大家在正确的游戏规则中有效运作。

见实:会员储值的用户占比,做到大盘多少是好的?

董岩:以某烘焙品牌某区域储值数据为例,储值用户能占到一般会员的45%左右。烘焙行业平均水平在20%左右。与去年同月和今年相比,该品牌的回购率为7.17%。如果刷卡消费模式设置合理,操作得当,可以再次提高回购比例。

储值用户的创新不同于普通用户。通常储值用户的发展只会主动推送,强力引导那些有足够三四次消费记录的人。如果消费频率不够,很难直接转化。从产品角度来说,第一个用户的新增成本和基础会员的新增成本相差会在15到20元左右。

以某品牌在广东的10家门店为例。通过建立私人领域会员储值系统,他们三天充值 15万,会员转化率从3%提升到21%,会员半年累计充值超过140W。目前月均充值保持在 50万左右。

见实:会员储值的定价有没有公式?

董岩:有一个计算储值成员的公式。储值阈值=平均客单价*回购频率*会员固定费率。

第一,储值阈值需要根据用户的平均客单价和复购频率,作为会员阈值的参考系数;

第二,从用户的角度来说,用户储值的时候,大概需要几次才能用完里面的金额。原理就是让用户得到便宜又实在的优惠,让用户更快转化。

三、成员固定比例最小集合为三个储值阈值,每个阈值对应一个系数比例,比如3、5、7。

见实:怎样才算是设定正确的储值策略?

董岩:提高用户复购率是核心突破点。只有这样,蛋糕烘焙师的品牌才能真正降低成本,增加收入。怎么理解呢?如果新客户的获取是老客户维护成本的7倍,那么用户留存率每增加5%,公司的利润就会增加25%以上。商店常用设置,如赠品金额(折扣)、优惠券、积分、权益卡、赠品等。这些游戏的目的是让客户有多种支付需求。

见实:什么样的策略或诱饵,可以让用户更容易充值?

董岩:首先让用户觉得付费的成本降低了。比如做一个让用户觉得自己付出少,成本低的诱饵设计,更容易做出购买决定。小储值是否让客户更容易充值并不是绝对的,关键在于诱饵设计。

诱饵本身的价值,以及给用户带来的价值,都需要不断的优化和调整。以某品牌储值调整前的会员储值策略为例,比如充值200元赠送38元饮品券;充值380元,68元起赠送“女神蛋糕”。

第二,降低讲解成本。营造一种收费越多优惠越大的感觉,让用户在数字层面获得直观的心理推进。给出成员储值的良好组合:

1)充值300元,赠送松饼一盒。

2)充值500元,赠送4寸蛋糕。

3)充值1000元,赠送一斤蛋糕。

4)更好的权益:周二会员,买一送一。

第三,持续刺激,将“储值权益、会员日”等营销活动变成日常的、持续的运营,不断提示用户复购,长期锁定精准用户群体。

见实:如何降低用户流失?提升用户舍弃成本?

董岩:也很简单。不断优化,增加储值金额。一般来说,用户储值越多,得到的利益越多,拥有的权利越多,用户的放弃成本也就越高。当然,充值金额不是拍脑袋决定的。一般来说,会从产品、客单价、场景、节日等多个维度考虑。这里有四个关键原则可以分享:

一、收费原则,如果用户能满足3-4次以上的消费频率,收费金额可以设为平均客单价的3-6倍,因为一旦客户消费过3次以上,粘性就高。

以某烘焙蛋糕品牌为例。客单价在29元,充值金额一般设置为98、198、298。你为什么这么做?将起步价设为98,客户可以购买3次以上,增加了消费的频率和充值的概率。

二、达成老用户用卡消费方案的原则。为了让用户在储值后快速消费卡内金额,我们可以通过会员专享优惠券模块组合的方式,为已经充值的老用户打造满满的优惠感,会员日买一送一,送优惠券。

另外,通过积分商城,可以与老用户保持长期互动,培养客户到店购物的习惯,同时也有很好的机会引导用户有更高的充值金额。

三、黄金充值时间的把握原则。在特定的消费场景下,如中秋、端午、预定生日蛋糕场景,可以强烈提醒用户用更高的金额充值天梯。

四、差异化经营原则。潜在客户是利益驱动,老用户是情绪驱动。尤其是区域品牌的老用户,他们的天然粘性高,对品牌的忠诚度也高。所以老客户续保金额的设定可以高于新客户

03帮助企业摆脱焦虑的会员储值游戏运营忠实用户的标准

见实:会员储值的玩法,相比之前数据能提升多少?

董岩:今年以来,蛋糕烘焙行业的企业主看到了会员储值运营策略的机会。原来一年只有几十万的储值。现在“私域+会员储值+活动事件”的组合可以在短时间内实现百万收入。这也是商家和品牌觉得性感的地方。

会员储值策略如何才能算是运营用户回购和提高客单价的日常游戏,以及增加收入的主超爆游戏?

首先,找到增量销售的私域新运营场景。从这个角度来看,储值非常可观。一旦用户把钱充进去,对用户的服务和配送就会缓解企业的焦虑,尤其是对于拥有50家以上连锁店的品牌企业。通过私域运营、及时免费获取用户等手段,增加用户在门店消费的频率。

其次,寻找并运营忠诚度高的私域储值用户。【/s2/】区域连锁店的明显优势是可以通过精细化的私域运营来本地化用户。私域开放也可以从会员储值业务入手,这可能成为复购率和粘性最强的最佳策略之一。

储值用户的忠诚度非常高。钱在哪里,心就在哪里。

见实:寻找以会员为基础的新收入增量,储值的玩法已成为连锁品牌的标配,可以这样理解吗?

董岩:这个问题站在用户的角度更容易理解。第一,只用储值卡支付更安全方便;其次,可以会员价享受专属商品,节日关怀赠品;第三,基于家庭网络的亲戚可以用储值卡,比如亲子卡。这里需要强调的是,如果你在蛋糕烘焙行业,一定要更加注重家庭网络渗透的能力建设;第四,用户还可以享受其他更多权益,如新品品鉴会、DIY沙龙、1v1专属服务等。

同时,店长也可以通过储值业务主动发放储值卡。比如蛋糕烘焙品牌大多以充值、赠送的方式吸引用户储值,场景普遍,应用广泛。还可以延伸送礼的场景玩法,比如中秋、端午、生日等。还有企业采购场景,比如电子礼品卡,电子取货卡。

见实:会员储值的消费数据,有怎样的长期价值?

董岩:这件非常值钱。如果做好了价值的存储,就可以通过沉淀的数据对会员进行多维度的洞察分析,持续关注有效的会员关系和会员素质的提升。此外,等级分析、新老会员分析、复购频率、用户生命周期等运营数据也可以反馈给企业,以开发新产品或更个性化的服务。

见实:目前蛋糕烘培行业喜忧的地方在哪?

董岩:好在线上线下店铺的会员体系已经全部打通。但是目前会员和私有域之间的运营关系非常少。这也是当地交通结构决定的。

另外,从会员储值或会员权益的业务场景来看,私域只是主动触达用户的流量通道。还有就是头疼。再好的策略,也会出现状况。竞品会跟着打价格战,互相打折扣。比如收费100元送50元,基本上就是一个抢用户的自杀操作。

标签:, ,

相关推荐

太厉害,给我饭碗都整没了

太厉害,给我饭碗都整没了

最近AI画成了游戏圈的热门话题。 每个人都坚持自己的话,夸它厉害,画出来的东西鬼斧神工;我感觉糟透了。这东西会抢了我的工作...说真的,游戏圈很多从业者已经开始用AI作画了。 游戏从业者“正义历史学家”在其微博中建议,大家要尽快学会使用ai画图。“我 ...

互联网 1 2022-09-26
出身农民的乡村主播:带着整个村子致富,一年卖出数十万斤农货

出身农民的乡村主播:带着整个村子致富,一年卖出数十万斤农货

秋天,农忙。 谷物商人展锋也没闲着。他花了两天两夜的时间,从吉林四平驱车2800公里来到甘肃张掖,只为给家乡的农民带去更好的玉米种子。 在他口中,甘肃张掖是中国最好的玉米育种基地。这时候玉米丰收满地,金黄的玉米看不到了。贾激动地拍下这张照片, ...

互联网 1 2022-09-26
老概念新趋势,「私域套路」悄悄地变了

老概念新趋势,「私域套路」悄悄地变了

私有域,私有域,私有域。 五年来,我们每次谈及品牌和平台增长的话题,都绕不开这两个字。然而,随着这种观念逐渐“腐烂”,私域成了太多人的标准动作。各种私域运营sop满天飞,各种私域训练营如火如荼。原本私密领域的秘密套路,变成了公开的秘密。 但是 ...

互联网 1 2022-09-26
电竞游戏陪玩陪练师  成为游戏陪玩

电竞游戏陪玩陪练师 成为游戏陪玩

国企和游戏玩法,你会选哪个? 00后李明的答案是后者。 今年3月,某二本院校应届毕业生李明去散步,却没能找到一份特别满意的工作。然而凭借着不错的游戏技术,他成为了一名全职游戏玩家。 “每单大概要花200或者300元,一个小时大概要花50才能到100元,” ...

互联网 1 2022-09-26
如何通过抖音千川投放不同时期下对应的计划管理,解决抖音付费流量的内卷问题?

如何通过抖音千川投放不同时期下对应的计划管理,解决抖音付费流量的内卷问题?

也就是说,上一个Tik Tok千川计划是如何冷启动的?如何在四川发射的各个时期有节奏地优化计划?,并和大家分享了千川计划如何快速打破冷启动以及上一个计划的优化手段。

互联网 1 2022-09-26
药店新零售私域流量的模式  亿连锁药店俱乐部

药店新零售私域流量的模式 亿连锁药店俱乐部

近年来,面对互联网零售渠道的冲击,传统连锁药店普遍对如何转型感到焦虑。 特别是受疫情影响,该店客流有所减少。药店要发展,必须从依靠流量转变为依靠“留存”,通过精细化运营锁定用户。 基本上国内的大型连锁药店都是把私域经营作为发展的重点。例如, ...

互联网 1 2022-09-26
靠主播爆火的,咖啡里卖着加盟与售课的药?

靠主播爆火的,咖啡里卖着加盟与售课的药?

最近,李宁和特步申请注册咖啡相关商标。看来跨界做咖啡已经成为很多品牌升级服务体系的副业了。不管“门外汉”能不能讲好咖啡的故事,咖啡赛道满是香味是不争的事实。

互联网 1 2022-09-26
万篇笔记,亿次播放,短视频如何建造“梦中情房”

万篇笔记,亿次播放,短视频如何建造“梦中情房”

在这次“脱口秀大会”上,豆豆说出的“Loft”这个词太过混乱,引起了很多网友的共鸣。 Loft,作为一个房型,在他看来显然是“一个南北不通,楼上睡觉,楼下洗澡,四周都是办公室,产权只有40年的商住两用房”。 女朋友一听就想到了《小资》《可以拍一整天的楼梯 ...

互联网 1 2022-09-26
研究生休学  研究生怀孕休学

研究生休学 研究生怀孕休学

最近几天,#社科院女研究生回应妊娠中止待产#此事发酵后,在多个平台炸开了锅,让网友们议论纷纷!

互联网 1 2022-09-26
你可以用这套可复用的私域增长模型去实践!

你可以用这套可复用的私域增长模型去实践!

实现全球增长的三个核心能力是以低成本推出新产品的能力,将库存转化为新产品的能力,以及用新产品裂变旧产品的能力。

互联网 1 2022-09-26