有赞、微盟:一对“难兄难弟” 微盟和有赞

深度 | 2022-08-25| 16
有赞、微盟:一对“难兄难弟”  微盟和有赞

8月15日,据魏梦2022年上半年财报显示,总营收9亿元(人民币,下同),同比下降6.2%,毛利达5.98亿元,期间亏损6.59亿元,同比增长17.6%。虽然整体亏损,但在疫情影响下,SaaS订阅解决方案收入保持逆势增长,达到5.81亿元,同比增长5.7%。

与此同时,魏梦的竞争对手对2022年上半年的财报赞不绝口:集团总营收7.3亿元,同比下降9.2%。其中,订阅解决方案收入约为4.4亿元,较去年同期下降13.5%。整体而言,集团毛利率由去年同期的60.7%下降至上半年的60.5%。

可以说,曾经被市场看好的魏梦和有赞,现在已经成了一对他是我兄弟。整体来看,营收减少、毛利减少、裁员、降本不增效、节流不开源是两家公司的共同特征。

同样,在海外,就连Salesforce这种被国内SaaS平台模仿的明星企业,也进入了亏损的快车道。自Salesforce 2021财年Q4净利润断崖式下跌后,“盈利难”成为资本市场对sales force的担忧。

SaaS工业集体翻身

为什么频频被资本市场看好的SaaS行业,如今却集体翻车?

香颂资本执行董事沈梦曾对DoNews表示,SaaS平台增收入不增利润的现象主要有两个原因:一是因为竞争更加激烈,企业为了增加收入而降低收益率,导致收入减少;二是出于战略原因,他们花钱保证长期发展,导致利润下降。

事实上,正如沈梦所说,目前有近3500家SaaS公司受到了询问,这不是一家没有受到询问的公司。众多SaaS公司的诞生,大大增加了单个公司获取客户的难度,也使得企业客户的流失率不断攀升。与此同时,收支失衡,营销费用增加,更多的SaaS初创企业未能通过A轮融资,已经草草结束了生命。

那么SaaS企业的翻身有没有一些共性呢?有什么特点?

虽然两者都在亏损,但从业务细分数据来看,有赞和魏梦存在显著差异:前者开源节流,减少不必要的成本和支出,员工数量同比减少50%;后者推动两个商业战略引擎,一个是TSO全链路战略,一个是WOS助力“生态化”。

可以说,对于受疫情影响的动荡市场,魏梦和有赞实施了两种完全不同的战略方案。

从战略角度看,魏梦集团TSO的全链路战略,软件+流量+运营模式,服务商家贡献商业解决方案,加速商业领域、私有领域、公共领域的发展,实现“三域联营”。而WOS帮助“生态化”+“出海”。WOS新业务操作系统定位为面向未来的新型去中心化业务操作系统,这意味着魏梦从SaaS服务公司向PaaS平台服务迈进,迈出了构建“生态”的第一步。在这一战略中,魏梦在数字产品上投入了大量的研发费用。

虽然魏梦也在开源节流,降本增效,但其战略定位更倾向于从价值发展定位出发。

反而有赞。面对市场低迷,有赞美,也有裁员。作为电商SaaS的头部企业,需要通过裁员来应对业绩压力,市场对此操作褒贬不一。

有赞CEO白乌鸦也面临裁员的问题。裁员除了疫情因素打乱了部分市场节奏外,还包括与a auto faster的合作,使公司无法控制快速增长,导致运营成本大幅增加。与Aauto faster分手,让有赞的营收压力浮出水面。查看有赞的业务数据显示,过去几年,有赞付费商家的离职率一直不低于20%。

连续亏损,双方也做了官方解释。根据魏梦官方的解释,由于疫情和研发支出增加,公司上半年出现收入损失。预计今年下半年将全面复苏。部分人士认为其财务状况得到有效改善,认为“降本控费效果逐步显现,经营现金流和经营业绩明显改善”,下半年经营亏损有望进一步收窄。

魏梦、尤赞疫情期间战略发展简表

从图文中可以看出,在过去的三年里,魏梦和有赞在疫情危机期间积极开展了多项对外合作,尤其是针对大客户群体的合作。

显然,SaaS的电子商务平台已经进入了深水区。在市场动荡下,两家公司有不同的选择,是选择降本控费还是研发价值理论。如何找到最优解,对两家公司来说是一个极大的挑战。

依附于豪门之后,魏梦和尤赞开始自救

SaaS平台为什么要抢占大客户资源?

2020年,在工信部的推动下,互联网回归开放基因,阿里与腾讯的“握手”让流量生态从相对封闭走向互联互通。此政策一出,让电商SaaS服务商点赞的商家成交率达到29.6%,而去年同期仅为17.5%;2020年,魏梦的付费商户流失率高达26.1%。

毕竟对于商家来说,淘宝、微信、Tik Tok等外链的打通,意味着商家无需通过有赞、魏梦等第三方工具平台搭建的小程序或微信店铺进行营销、导流或留存。

这迫使魏梦和有赞将竞争资源集中在大客户上。曾经为有赞贡献了40%左右交易量的Aauto Quicker已经转投微联盟阵营,这对有赞无疑是一个巨大的打击。面对这样的大客户,美银美林曾经分析,“在高端市场,魏梦计划向购物中心等领域扩张。预计2025年大客户将贡献其SaaS营收的50%。”

这样,赢得更多的商家和大客户将成为魏梦和有赞未来突围的重点。

为什么有赞和魏梦要争取大客户资源?背后有更多被动的原因。首先,订阅解决方案的收入减少,SaaS产品的订阅费减少;第二,其商户解决方案的收入减少。同样,魏梦的同样业务也遭遇了问题。商户解决方案收入减少的原因在于疫情和宏观经济对商户广告预算的收紧。虽然Zan和的付费商家数量有所增长,但难掩业绩双双陷入增长困境的事实。

魏梦和友赞开始自救,突破困境。

首先,有赞通过消除冗余岗位、缩短协作链条来提高运营效率,大大降低了支出。据悉,有赞半年内裁员1861人,裁员比例为41.41%。得益于此,2022年上半年,有赞销售成本同比下降8.9%,交易成本同比下降22.5%,其中人工费用同比下降3.8%。

然后,有赞把战略重心转移到了视频号和小红书上。接入小红书小程序后,商家可以在小红书实现闭环交易。根据有赞的公开数据,截至2022年6月,有赞接入小红书的商户数量增长了10倍以上,成交额也增长了1500%。

有赞看到了流量业务,在今年6月正式宣布将业务从“门店营销解决方案”升级为“私域运营解决方案”,即有赞将服务的核心客户群体分为内容变现、品牌DTC、门店数字化三类。友赞好像想的很清楚。股票时代,效率为王。优赞只有帮助商家提高拓展客户的效率,才能帮助商家提高续购率。

看着魏梦,魏梦也在寻找出路。因此,在魏梦集团TSO“定制化、生态化、国际化”三大战略和全链路战略的指引下,软件+流量+运营模式的服务商户近500家,其中KA商户超过50家,TSO商户gmv 20 20亿元,贡献商户解决方案收入5000万元,加快商业域、私有域、公共域发展,实现“三域联营”。魏梦也在逐步向市场释放稳步改善的积极信号。

魏梦也紧跟流量平台,不断加大在视频直播和短视频领域的投入,成为微信视频官方运营服务商,拓展视频“运营+投资+培训+供应”四类服务业务。同时,根据国际化战略,通过与抖音、谷歌、脸书等国外主流媒体合作。,撬动海外流量红利,推进全球化战略。

至于魏梦的生态战略,魏梦的动作是WOS新商业操作系统,投入巨资研发,覆盖电商零售行业客户的主要产品和解决方案。其中,魏梦云联合了多家优质生态伙伴,发布了超500款云市场应用和服务,新增了60多家优质生态伙伴。魏梦云生态业务收入同比增长129.8%。

可以看出,魏梦锁定腾讯这个大客户,结合上下游产业流量的生态卡位,与海外流量巨头合作。战略涉及点、线、面,可以说发展潜力巨大。然而,由于投资时间较短,结果并不显著,这意味着魏梦何时盈利仍是未知之数。

综上所述,虽然优绩略有提升,但优绩整体表现并不强劲,二级市场也不利好。能否重启增长快车道,也是一个摸着石头过河的问题。对于付费商户来说,有赞集魏梦每年都在以12%-20%的速度流失,这意味着有赞、魏梦等SaaS服务商无论是获客还是留客都要投入大量的成本。

魏梦和有赞还有很长的路要走,我也希望代表中国SaaS平台的企业能有更长的路要走。或许是那句老话,世上本无路,但人多了就是路。

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