原标题:独角兽微联盟的“AB脸”

[潮商业评论/原创]

2021年的一天，年轻而充满活力的集团创始人孙登上《财富》杂志“2021年中国40位40岁以下商业精英”榜单。与孙一起上榜的还有创始人、滴滴创始人、快的创始人等。

似乎从一开始就找对了方向，“做一个CRM管理企业就好”，孙当时很兴奋。服务，线下购物，实体店引流，闭环自媒体业务...........................................................................................................................................................他想做一个基于微信的一体化解决方案，为企业提供开发、运营、培训、推广。经过一番尝试，资本市场的气味让他看到了魏梦的商业前景。华映资本的3000万元A轮融资，让魏梦的估值达到近3亿人民币。

接下来就是那个时代的发展道路，产品快速研发+烧钱的策略。紧接着，2015年4月，引入由金火腿领投的1.5亿元融资；同年11月，引入海航集团C轮领投的5亿元人民币，公司估值超过30亿元。魏梦越来越受到资本市场的青睐:天堂硅谷、上海国和投资、东方富海投资、腾讯投资和新加坡政府投资联合投资数十亿人民币，使魏梦成为独角兽企业。值得一提的是，腾讯在2018年之后又追加了两笔投资，腾讯成为其战略投资伙伴。

魏梦也没有让投资者和市场失望。疫情爆发当年(2020年)，总业绩收入20.64亿元，同比增长43.7%。数字化、平台化、标准化的运营模式使魏梦集团遍布海外十多个国家和地区，以及加拿大、日本、澳大利亚、韩国等。都成了魏梦渴望占领的领土。

想成为“中国版的Salesforce”，是孙帮助实体店向数字化转型的夙愿。这是全球经济复苏后的机遇和挑战。那么，魏梦将面临更大的机遇还是更严峻的挑战呢？

魏梦的一面——逆势增长

微联赛榜上有名。

6月20日，微信视频官方公布了最新的“微信视频号618活动服务商排名”(6月1日至6月18日数据)。榜单显示，“智慧商业服务商魏梦(02013)以618视频号位列电商服务商新主播榜单第一，以视频号位列电商培训指导服务商榜单第二”。

榜单背后是强劲的财务数据。2021年公司财报显示，全年调整后总营收近27亿元，逆势增长36.4%，创历史新高。57909家付费商户增长26.7%，平均每用户收入13454元；实现精准毛收入109.5亿元，同比增长12.1%。

其中，数字商业板块收入19.67亿元，较2020年增长70.9%。该板块的订阅解决方案和商户解决方案分别实现了90.9%和47.5%的高增长，几乎翻倍。可以说，数字业务板块是魏梦的战略体系，也是增长最强劲的领域。企业数字化转型是市场的迫切需要，也是未来赢得企业服务的唯一战役。

从数据背后看商业战略，魏梦有两个商业战略引擎，一个是TSO全链路战略，一个是WOS助力“生态”。

图/魏梦官网

数据方面，魏梦集团TSO全链路战略，软件+流量+运营模式服务近500家商户，其中KA商户超50家，TSO商户gmv 20 20亿元，贡献业务解决方案收入5000万元，加快商业域、私有域、公共域发展，实现“三域联营”。

换句话说，如果说数字化服务是企业服务赛道的必然之战，大客户服务是其终极战场。对于SaaS的产品和服务，ARPU代表客单价，商家数量代表需求。只要ARPU和商户数量不断上升，市场渗透率有提升空间，公司的长期增长潜力就不会动摇。

看WOS助力“生态化”+“出海”。2022年3月，魏梦WOS新的商业操作系统正式测试。WOS新业务操作系统定位为面向未来的新型去中心化业务操作系统，符合中国未来共同富裕的宏观发展战略。WOS的推出也意味着魏梦从SaaS服务公司向PaaS平台服务进军，迈出了构建“生态”的第一步。

这两个商业策略引擎依赖于数字产品研发的基石。截至2021年底，公司现金及现金等价物超过38亿元人民币，良好的财务数据让魏梦更加敢于对科技数字化研发“闭眼”。2021年，魏梦集团共花费7.75亿元人民币用于研发，包括新的商业操作系统WOS、中间平台的建设和运营等战略项目，总投资为6.82亿元人民币。

从微操作的角度来看，“魏梦对视频号的直播运营，不是简单粗暴的贩卖逻辑，而是注重粉丝运营和直播技巧”，魏梦相关负责人表示。围绕这一基本点，魏梦为商家实施了“代理运营+招商+培训+供应”四大服务体系，沉淀了“视频号mCTR运营成长”的方法论，如:利用魏梦的SaaS工具，让商家的商业链接实现更加闭环，通过内容创业种草，串联公有领域和私有领域，再通过私有领域回购激活。

在深度运营方面，魏梦也是大包大揽，为商家提供包括现场剧本、活动策划、运营大礼包在内的全方位视频号运营支持。微联盟就像八爪鱼一样，基本上涉及到服务商家的每一个业务环节，但真的就像外表显示的那样。真的能服务中小微商吗？

02魏梦的阴暗面——抱怨不断

快速发展往往会忽略客户的感受。

魏梦也不例外。

近年来，一些媒体不断爆出，点读宝、黑猫、点读宝等平台上针对魏梦的投诉一直不绝于耳。

包括不按合同退款、货不对板、押金不退等。，由于投诉太多，还被Telev Bao评为“谨慎下单”。

为什么对魏梦的投诉长期居高不下？原因有二:1。魏梦自己的代理体系和营销方式；2.资金和平台的压力。

纵观魏梦近两年的收入和投入，魏梦几乎将一半的收入作为销售成本，通过覆盖营销获得增量订单。2018年、2019年和2020年，魏梦的销售费用分别占总收入的52%、49.9%和49%。

图/网络

对于北上广深等一线城市，魏梦将有自己的直销团队。对于下沉市场，魏梦采取的是代理商模式，代理商的收入与业绩返利直接挂钩。这就导致消费者在购买前受到“神一样”的待遇，购买后出现成本和配送团队跟不上的现象。

同样受到质疑的还有魏梦竞争对手的赞扬。被表扬的高管频繁离职、投诉举报逐年增加等负面新闻也反映出内部问题。

两个行业的头部企业处于动荡阶段，短期内不稳定。

从盈利能力来说，虽然魏梦和有赞在市场上都在增长，但是都处于亏损状态，尤其是有赞，自2018年上市以来一直是一种常态。

口碑下滑，资本必胜；扩张的背后是Saas平台来自雇主和市场的压力。

“未来20年是产业互联网的20年。SaaS在全球的渗透率将在22.4%左右，而中国只有7.3%。我们仍有至少3倍的空差距，”魏梦首席执行官孙表示。

是的，魏梦所在的赛道，全球数字化的浪潮，应该是未来十年最大的风口。否则，为什么你不停地抱怨和赔钱，而孙却不断地扩大自己的地盘？投资集团还在增持吗？

今年高盛增持120.4万股，均价6.91港元/股。增持后高盛最新持股为128，410，476股，持股比例从4.99%增至5.04%；小莫增持魏梦集团24，787，578股。增持后，小莫最新持股约2.13亿股，最新持股比例为8.34%；摩根大通也增持了魏梦集团1512.23万股。此次增持后，摩根大通最新持仓数量为2.3亿股，持仓比例从8.43%升至9.02%。

当首都被包裹在其中时，魏梦将不得不蒙着眼睛奔跑。否则如何吸引投资者追加投资？连续亏损的锅谁来背？与每年成百上千的投诉相比，持续增长和吸引资本的注意力似乎是魏梦的重点。

图/像素

简而言之，对于中国的SaaS公司来说，蒙着眼睛跑或者埋着头走是远远不够的，这样才能成为中国版的甲骨文和Salesforce。

中国的SaaS最终会归为两种规模路径:针对小微企业:帮助客户解决使用的问题，或者解决一些效率和业务增长的问题。对于大企业:做复杂的工具，给客户指出一个“新思路”，帮助用户的性能指数上升。

对于绝大多数中国SaaS公司来说，他们处于第一级，但如果他们想抓住大企业的订单，他们必须达到第二级。Oracle和Salesforce都有自己的“新商业模式”，他们已经完成了这两层的迭代。

我们必须认清现实:相比美国SaaS公司，中国SaaS公司的能力和经验还有巨大差距，包括产品、客户成功、生态等诸多方面的差距。

Saas企业在中国的道路才刚刚开始，还有很长的路要走。只是在成为巨头的路上，我们不得不看到那个投诉背后小微企业的“白骨”。