一套装备花万,俱乐部年亏百万,你骑行的钱被谁赚了?

互联网 | 2022-08-23| 13
一套装备花万,俱乐部年亏百万,你骑行的钱被谁赚了?

“轮子转速越快,浓度越高,多巴胺分泌越强,烦恼就越少。”程潇这样描述骑行对他的影响。

作为一名骑行爱好者,他至今忘不了2014年第一次在青海湖骑行的感受:“左手边是连绵起伏的群山,右手边是湖泊和油菜花。我不知道骑了多远,也不知道用了多长时间。我在骑自行车,但是好像没动。路上只有我自己,仿佛与天地融为一体。”

当在蜿蜒的山路上骑行的舒适遇上加速时的挥汗如雨,这些奇妙的体验足以打动好奇的年轻人,于是大批车友蜂拥至此。就连彭于晏于燕、林俊杰、李奥和刘嘉玲等当红明星也加入了骑行大军。

新人入圈带动了单车和装备的销售,让很多车店面临“无弹药”的问题——断货。趁着骑行的升温,行业的商业化也成为从业者思考的重点。骑行需要不低的资金成本和身体门槛。在这样的体育属性限制下,是否能接触到更多的人?

店铺、俱乐部、装备品牌、竞赛组织,产业链上这些不同的角色,会找出什么新的模式可以留住用户,实现商业化?

和其他突然流行起来的运动一样,自行车运动的受欢迎程度最终也会下降。在这方面,从业者似乎已经做好了准备。

“我们经历了这个行业从巅峰到低谷,再到巅峰的过程。这是一个需要持续经营的行业。”一位从业者称之为“创业第一线”。骑行不是一个赚快钱的行业。如果在热度上升的时候放慢脚步,或许能看到更美的风景,也能保持体力,去更高的地方。

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车店缺货,国产品牌发力

“我们店里5万元以上的型号基本没货,可供顾客选择的很少。”大望路专卖店(国内车友称之为“闪电”)的经理孙蕾说,可能会有几十人排队预订一些热门车型。

“闪电店原来月营业额150万,6月份将近300万。和往年相比,闪电的营业额大概增长了20%到30%。”(闪电)骑行俱乐部经理何冬冬说。

今年上半年疫情好转后,年轻人购买公路车就像抢奢侈品一样,不仅需要排队预约,还会大量缺货。“如果货满的话,我们店的营业额按照今年的需求可以翻一倍,但是现在比去年还要下滑。”孙蕾说。

虽然单品价格上涨,但是销量下降,所以店铺营业额并没有激增。无货可卖也让闪电失去了一部分新客户。比如价格在1-2万的车型,供不应求,满足不了客户的需求。

为了留住客户,闪电也在催货补充第三方产品。“有些客户是在不了解我们的服务体系和俱乐部的情况下来到品牌闪电的,但我们不能马上提供相应的产品,所以留住这些客户的难度更大。”何东东说。

另有业内人士向《创业前线》透露,骑行装备的价格比其他运动要贵。“除了土豪和特别节俭的人,大部分年轻人买一辆公路车和装备,平均花3万多。如果消费相对理性,不需要高级漂亮的装备,一两千元就能获得不错的骑行体验。”

一直以来,自行车运动作为一项小众运动,只在小范围内流行。爆发前,因为供应链顺畅,车店不需要大量备货,现在也开启了“备货模式”。

咖啡主题生活空里的“Frienday”店,原本是预留给客人休息、喝咖啡、试穿衣服的地方,现在这些地方都堆满了商品。

“然而,国际产品的短缺给了国产品牌扎根的机会。”自行车达人卡妹说。

长期以来,车友对国产装备品牌的印象是:质量差、面料便宜、版本不时髦等。这也导致了国产品牌价格低廉,但销量远不及价格高出数倍的国际品牌。比如单个骑行服的价格,国际骑行品牌PNS几千块钱,国内品牌大多一两百块钱。

图/左图为国内品牌的骑行服,右图为国际品牌PNS。

卡牛看到,从去年开始,骑行领域至少出现了十几个新的骑行服装品牌,而GRC、迈森兰等国内知名老品牌每年都在改进技术,包括面料、RD、版面设计等。

利用骑行的热情,骑行品牌也顺势提升自己的品牌影响力。

今年,国内自行车生产品牌“Boskey Endless Ride”(以下简称“Endless Ride”)赞助专业车队参加环青海湖公路自行车赛,这是一项享誉中国乃至亚洲的顶级赛事。

蝶骑创始人赵月明表示,接下来,他们将向专业化方向发展,邀请国内顶尖专业人士参与产品研发。“在三到五年内,我们可能能够与国际品牌抗衡。”

虽然车店的自行车和设备销量大增,但仅靠设备销售业务无法支撑车店的长期发展或灵活周转。

这是因为自行车行业相对透明,毛利率是固定的。“自行车销售的毛利率一般在15%到25%之间。”Frienday的负责人何鑫说。

而且自行车是低频消费。“从我们的数据来看,两年内用户在设备上的支出等于其汽车的价格,而汽车不是高频消费,配件和服务才是。”赵月明说道。

此外,自行车市场很大,但很分散。“任何一家都很难吃掉20%以上的市场份额”。何鑫透露,这是因为不同的品牌有不同的用户,属于“各家各司其职”。

对于中高端车店来说,自行车的售后需要非常专业的服务人员。“比如我们的维修技师都是UCI(国际自行车联盟)认证的,这样的人才在行业内并不多见。”何鑫说。

即使是同一品牌不同系列、不同款式的自行车,零部件不同,对保养的要求也不一样,售后服务也很难提供,一定程度上限制了车店的扩张。

独立车店难以扩张的另一个原因是无法复制“老板”。有些自行车店属于夫妻店或者合伙制,很难走出来开分店。

从外面请店长不容易。第一,单车行业人才匮乏。二是这些人的管理风格和服务理念可能与品牌本身并不一致,从而给客户带来不同的体验。

“相对于销售,我们更注重服务,但一些业内人士有固定思维,比如注重销售,这会影响我们的服务理念。”何东东说。近年来,闪电还从汽车、餐饮、连锁超市等其他行业招聘了一些有管理经验的人。,但是他们的自行车知识非常薄弱,还需要培训一两个月才能顺利上岗。

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俱乐部商业化的难度

考虑到车店的这些特点,从业者也在增加新的业务作为引流或者增加客户粘性,即使有些业务不盈利。

比如,很多汽车店为了打造生活方式品牌,会在店内增设咖啡吧。“其实咖啡是额外费用,它更多的作用是让客人留在店里。虽然不盈利,但我们必须要有这种文化和氛围。”何东东说。

而车店留住客户最重要的方式就是成立骑行俱乐部,组织每周一次的骑行活动。以骑行俱乐部的“骑行意向”为例。目前有短途骑行活动、长途活动、亲子活动等。在一周的中间和周末。

每个俱乐部都有自己的主流用户,同时每个用户群也有部分重叠。为了接触到更多的人,何东东准备推出更多的活动,比如休闲骑行、定制骑行等。

周末短途骑行活动会员价。每次在240元,长途活动价格从几千元到十几万元不等。比如原计划8月底组织的甘南9天骑行活动,花费近13000元。

即使活动费不低,俱乐部也不盈利。

“短途活动的收入实际上只覆盖基本成本,比如租用后勤保障车辆的费用、教练费、餐费等。,而且不包括员工的工资。”何东东说。但作为吸引客户的入门级产品,它必须存在。长途活动看似很贵,实际上花费更多。“我们的主要目的是打磨产品,为明年提升服务打基础。”

2021年,骑行俱乐部营收300万,除去成本,仍亏损近百万。

原来包括骑行在内的大部分俱乐部做活动都是为了卖装备或者延长客户的生命周期。

但这两年,齐一开始在俱乐部发力,一方面是为了给客户提供更好的服务,另一方面是打算把它作为一个独立的、可复制的品牌来运营,成为一个盈利的业务线。“这条路很难走,但我们必须走。”今年的骑行热也是俱乐部商业化的好机会。

有些骑友认为骑行本身除了车和装备不花钱。“目前国内愿意付费骑行的用户不超过50%。”赵月明说。

针对这种情况,“骑行不死”的俱乐部有两种:一种是骑行活动免费,过程中产生的费用AA;另一种是收费模式,每年设置各种主题的活动,以商学院的方式运作。这种模式也具有更强的社交属性。

但是,骑自行车有风险。对于新手来说,如果基础能力等方面不能保证,可能需要跟着社团活动走。

“可能会有车祸、爆胎、补给设备不足、速度慢和损失,或者受伤需要急救等等。在老兵眼里,这些都不是问题,但对小白来说,这可能是个致命的问题。”以自行车为主题的生活方式品牌“热衣衣”CEO罗援说。

而参加俱乐部的活动,全程有领队、骑行领队、领队,甚至机械师、摄影师陪同,还有骑行前的安全检查、骑行中的教学指导、后备补给、突发事件的紧急支援等。“我们强烈建议初级玩家跟随俱乐部。”罗说:

俱乐部的另一个价值可能是让骑行“不那么苦”。

比如很多车友晒太阳晒太阳,追求速度,休息时蹲在路边喝红牛。这是骑行的一个选项,但用户也可以选择“不苦”的方式,比如享受俱乐部提供的一站式服务、4+2郊区轮渡(载着人和自行车的车到郊区,然后开始骑行之旅)、当地特色餐饮、精致用品等。

除了依托车店的俱乐部,行业内还有很多车友自发组建的俱乐部。他们没有实际的办公地点和完善的商业化模式,主要以微信群为传播形式。何鑫预测,这个比例至少会有70%到80%。

“因为无利可图,很多领队失去了积极性,又没有新的领队来替代,所以很多俱乐部逐渐解散。”俱乐部“骑货”负责人对《创业最前沿》说。

骑货会成立于2015年,是北京历史悠久的俱乐部之一。七年来,骑货也换了一批团队负责人。“前几任领导结婚生子,渐渐分开,幸好总有新鲜血液补充。”躺下。

为了更好的生存,这些自发的俱乐部也在尝试商业化,比如组织活动或者与品牌合作。

骑过去和货运拉拉一起工作。在骑行圈,一个货拉是一个经常被大家调侃的词。骑友骑到山上不想骑回来,就叫个货拉“把大家都拉回来”,这和休闲骑行的调性不谋而合。

Pa说,在这次合作中,货代赞助了一批定制的骑行服,但俱乐部并不打算从中获利,而是不小心把骑行服带火了。骑行服的背面印有“不会骑,找货女”的标语,一度吸引了众多骑友购买。不过因为是这次活动的限量版,所以不卖。

图/货拉拉定制版骑行服

但自发组织的俱乐部要想长期维持,必须面临一个困难:俱乐部需要每周组织活动,一旦没有活动,车友就会流失。“许多俱乐部都是靠领队的热情维持的。如果有商业支持,可能会有人全职做。从而让这个行业持续下去。”躺下来说。

另一个难点在于,从业者对俱乐部的盈利能力不确定,年轻骑手社会经验不足,可能难以支撑一个俱乐部的运营。但有经验有能力的人,考虑到收入等实际问题,未必敢辞职去做。“短时间内,我们俱乐部会先按照现在的模式。”躺下来说。

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硬组织事件

除了车店和俱乐部,骑行行业还有一个不可或缺的环节——骑行比赛。

国内知名赛事有“多彩云南格兰芬多国际自行车节”,最高峰时吸引了1200多人报名参加。“千岛湖国际公路自行车赛”也是中国最高水平的业余比赛之一。2021年,比赛吸引了来自国内外的3500多人。为了促进云南和千岛湖的旅游业,骑行比赛也得到了当地政府的支持。

骑行比赛为普通骑行爱好者提供了一个社交和学习的场合。可以留住一批爱好者,也是推动行业发展的形式之一。“很多车友在参赛后会升级装备或者进行针对性的训练,带动一波销售。”北京非政府活动组织Shibotou的负责人Kent说。

"如果自行车市场复苏,这也将刺激旅游业。"躺下来说。2018年,骑货的骑行者参加了国安体育举办的环法自行车赛北京站。当时很多骑自行车的人都住在注册费高很多的酒店,这也带动了北京周边的旅游业。

骑自行车有很多好处,但从商业角度来看,举办活动似乎是一件相对辛苦的事情。

赛事组织的商业化主要包括赛事注册费、品牌赞助、周边产品销售、政府资金支持等,但这些盈利渠道并没有完全实现。“作为一个民间骑行活动组织,目前除了报名费,其他几乎没有实现。”肯特说。

之前,单车行业的公司日子不好过,合作伙伴可以提供产品或服务,但很少提供资金支持。

除了骑行设备品牌,薄涂前几年也有合作,包括汽车4S店和京郊度假健康小镇。“但合作方大多提供材料、产品、场地等支持,可以分担部分运营成本。几乎没有直接的资金赞助。”

此外,骑行活动也存在一定的安全风险。今年8月8日,张家界骑行挑战赛结束后,一名女骑行者在返回途中坠崖身亡的事故引发了外界的讨论。

“如果比赛路线选择在封闭的场地,当然可以降低风险,但这并不是大多数爱好者喜欢的骑行方式。更多的人还是喜欢爬山,感受山中的风景,这是业余爱好者最大的乐趣之一,但这也决定了比赛一定有风险。”肯特说。

因为风险因素和地域的特殊性,这样的骑行比赛很难得到当地的大力支持。

另一个不确定因素是疫情的影响。以前没有疫情的时候,世博路每年4月到10月大概举办7到8场。频率高的时候,一年举办9场比赛。今年受疫情影响,第一场活动在7月底举行。

世博锦标赛的报名费在100到180元之间。除去硬成本,每次大赛都会有几千元的盈余,最多也就一万块。

“干这行这么多年,我有一套成本控制的经验,但实际上我不想用这种方法。”肯特表示,他也想把活动办得漂亮,场景做得漂亮,为骑手们提供更好的服务,但苦于资金不足。他经常开玩笑说,每次比赛结束后,剩下的钱刚好够志愿者吃一顿大餐。

缺钱是制约石波头发展的重要原因。比如请专业团队拍摄、剪辑、推广宣传,就要几万元。“我们根本买不起”。没有宣传,品牌很难看到商业价值。这就形成了恶性循环。

肯特想跳出这个怪圈。他在思考能不能开发新产品,比如能不能在赛马场举办真正的竞技活动,满足大师们追求速度的要求,然后挖掘自行车活动的商业价值。

“比赛更多的是起到宣传和推广的作用。它必须存在,必须有人去做。”何鑫说,“以后也许可以一起探索出一条路,把市场做大”。

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结论

随着疫情好转,大家对骑行的注意力会逐渐被其他事情分散。退烧的时候,如何长期维持这项业务,是从业者面临的课题。

“我们经历了这个行业从巅峰到低谷,再到巅峰的过程。这是一个需要持续经营的行业。”何鑫认为,骑行不是一个赚快钱的行业,需要持续的服务。同时不得不接受投资高、投资周期长、毛利率低等现实问题。在此基础上,做好产品和服务,探索多种商业化模式,形成闭环,或许是一个突破口。

有从业者预测,或许,俱乐部组织的骑行活动只是商业化的起点。未来骑行行业可以举办类似“全民马拉松”这样的现象级比赛,由此衍生的装备和服务经济将是一个巨大的市场。

挑战自我,突破极限,创造可能……骑行行业的从业者依然在走向巅峰的路上,就像过去在地面上驰骋一样。

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