020，直播电商加速进入人们视野。短短两年，直播已经成为电商的标配。

而吸引无数消费者“入坑”直播购物的，正是主播们。

主播领域也在出现新的现象。例如，当初音未来出现在李佳琪直播工作室时，新主播“关晓芳”出现在Aauto quickless官方直播工作室Aauto Quicker Store中。直播MCN机构很期待自己的主播“于大公”和自己的“双胞胎主播”之间的联系……初音未来、关晓芳和双胞胎主播，他们都有一个共同点——“虚拟主播”。

过去几年，头部主播已经成为流量锚点，但无论是平台还是MCN机构，似乎都在寻找更稳定的方式，希望在主播形象和人之间有更多空的空间。虚拟主播成为一种解决方案。

据《天下网商》了解，很多品牌商家要么已经使用了虚拟主播，要么正在筹备中。

“今年的订单增长很快。目前每月订单都满了，团队处于超负荷状态。”杭州虚拟主播公司Faces Digital技术总监老夏告诉天下网商。Face Digital已为2000多个品牌提供虚拟主播服务，去年收入数千万元。

杭州一家直播MCN机构的负责人老莫也表示，他已经与多家虚拟主播供应商进行了谈判。今年下半年，他的团队可能会迎来一位新员工——虚拟主播。这是他赌这条赛道的第一步。

虽然虚拟主播还处于发展的初级阶段，但老莫等人似乎已经听到了未来的鼓点。他们认为，直播主播时代创造的惊人交易数量，也可能在虚拟主播赛道上演。

踩“虚拟主播”出口:

订单增加50%，团队满负荷运转

移动支付、直播电商、虚拟主播……移动互联网孕育无数机会。

2016年，离开阿里创业的刘维进入了当时火热的“扫脸支付”。2020年疫情爆发，线下支付受到影响。与此同时，线上直播电商开始蓬勃发展。刘炜努力思考自己在这一波中能做些什么。他从中看到了一个关键问题。直播电商高度依赖直播主播，这种模式可能不会长久。

结合数字化和AI技术的积累，刘伟创办的Faceface Digital成为第一家进入电商场景虚拟主播的公司。

刘伟介绍，目前公司业务分为三部分。第一个是虚拟主播播报系统。在很多品牌直播间，直播会在半夜直播结束后，由虚拟主播接力直播，进行简单的口头播报。消费者输入一些密码就可以得到回复。这是一款基础产品，既能帮助品牌实现24小时直播业务的“不可能完成的任务”，也能帮助尚未建立直播团队或不熟悉直播的中小商家“先播”。

二是做一个虚拟的人才，也就是人才或者明星的二重身。比如俞大公和明星胡兵都有自己的虚拟形象。“他们”是按照真人1:1的比例数字化呈现的，但仍然需要背后的名人、明星的配合，比如提供语音素材、面部信息等。

第三部分是从零开始创造一个“虚拟人”。在寻找名人代言的不确定性下，越来越多的商家倾向于将自己的品牌“人格化”，创造自己的虚拟代言人。比如阿里推出了自己的数字人AYAYI，华推出了虚拟形象“东方美花”中有了新的虚拟代言人“阿西”……

自去年元宇宙概念爆红以来，今年花花数码整体订单增长50%，部分团队已经满负荷运转。据刘伟介绍，目前公司日流水达到2000万元。

作为凡面数码的基础业务，目前已为2000多个品牌定制虚拟主播，包括袁琪森林、真维斯、苏泊尔等。

电商主播只能进行一些简单的口播和互动，很难像直播主播那样刺激消费者冲动下单。目前虚拟主播更像是直播主播的补充，而不是替代品。很多品牌会采用真人和虚拟主播搭配的模式，来平衡直播时长和成本。

“电商的本质在于流量和转化。虚拟主播把直播时间拉到24小时后，转化率可以和真人差不多”。刘伟口中的转化率是基于成本的考虑。直播主播的时薪从几百元到上千元不等，体力只能支撑3-4个小时。

花花目前提供的虚拟主播服务由一套软件和配套运营组成，一年的价格为3.98万元。也就是说，每天直播的成本是100元。在面数给出的后台截图中，可以看到某品牌虚拟主播在24小时直播中吸引了近万人，直播成交额数万元，部分可超过10万元。这在虚拟主播中是个不错的成绩。据介绍，业务收入基本可以覆盖成本。

虚拟人定制就像制作“艺术品”

人才需要跨界能力

店铺播报虚拟主播就像是语音和视觉版的“客服机器人”，和AI客服一样，已经成为很多店铺的基础配置。不同的虚拟主播在外观上略有不同，但可以使用同一套通用的语音模板。所以对于FaceDigital这样的服务商来说，虚拟主播模式并不重，一个操作可以同时管理20多个主播。

但是，一些商家和主播开始希望有自己的虚拟人才，这意味着更高的技术要求和个性化定制。

人脸数字技术负责人老夏介绍了定制虚拟主播的一般流程。在初步了解品牌对虚拟人的定位和要求后，先进入初步确定虚拟人形象的原画阶段，比如设定其身高、头身比、服装风格等。确定图像后，接下来就是进入高光——“建模”。

这是构建虚拟人过程中最复杂和精细的一步。不仅要对头发和衣服的纹理一丝不苟，还要根据动力学模拟头发和裙子的飘动状态。还需要将虚拟人的骨骼和面部与真人的动作和表情“绑定”，让他们呈现更真实的动态和情绪。同时，图像算法还得模拟周围的环境，比如光照，使虚拟人更加完整和精细。

“模型制作的过程就像一件艺术品的诞生，每一个环节都在赋予虚拟人生命力。”

夏介绍，建立虚拟人的不同阶段，分别由三个团队负责，分别是原画师团队、建模师团队、技术美术团队。每个团队的工作都至关重要，步骤环环相扣。下一步需要在上一步的基础上深化。

虚拟定制的整个过程通常需要35天左右，最终价格根据呈现的复杂程度从几十万元甚至上百万元不等。

招到合适的人才也成了老夏头疼的事。这是一个新兴的行业，从业者需要大量的跨界能力。“以前做游戏开发的不一定有建模能力，有建模能力的不一定有AI能力，有的不一定有美术能力。”夏介绍，有一个开发岗，工资2万，对优秀人才不封顶，但一个多月了还没招到。

“不赚钱就得走”

商家抢占市场入口

在过去的几年里，虚拟人背后的技术也有了相应的进步，使得今天的虚拟形象看起来更加逼真。但很多业内人士提到，虚拟主播还处于起步阶段，在交互和体验方面还有待优化。

《天下网商》询问了多家商家，他们都表示已经使用或者正在布局虚拟主播，但都提到效果“还不明显”。一位头部MCN直播机构负责人告诉天下网商，虚拟主播一般只是用来在晚上“拉长时间”，在一些重要的直播环节不敢启用虚拟主播。“有一种产品。白天直播主播带十几万，晚上虚拟主播才卖几千块。”

然而，他们都不想错过这个窗口。

元概念的流行，让所有参与者意识到，虚拟主播可能不仅仅是一个行业，而是一个“生态”。

淘宝在今年4月举行的MCN组织会议上表示，虚拟主播和3D场景将是2022年直播营销的方向，未来将是增量直播市场。

淘宝MCN代理商负责人辛川告诉《天下网商》，他们正在尝试推广虚拟主播。“目前会找一些账号进行测试，给他们提供流量支持，看消费者会不会接受，看到结果后再出台相应措施。”

据易观分析，2021年，中国直播电商交易额将接近2万亿元，直播电商用户已经占到网民的40%。但目前因为人类主播的“局限性”，消费者观看直播的时间主要是晚上8点到12点。而虚拟主播只是填时间空白的方式。

“你可以在任何碎片化的时间观看直播，这在过去人工直播的时代几乎是不可想象的。”新川说。现在业内比较常见的方法是做“账号矩阵+头部IP”。虚拟主播在矩阵账号上“瞄准更多垂直行业，填补时间”。

据悉，虚拟主播在快消品、家电等行业都有较大的应用场景。尤其是智能家居，科技性强，更适合用虚拟主播。

打算进军虚拟主播的掌门人老莫对虚拟主播并没有盈利预期，更多的是抱着试一试的心态。“虚拟主播可以为直播提供更有吸引力的形象。虽然前期成本有所上升，但只要收入和成本能够拉平，这种商业模式是可以检验的。”

除了这个充满想象力的空增量空房间，更多的MCN机构和虚拟主播提供者都在瞄准一个更宏大的目标——争夺未来的“虚拟超级IP”，t a或许会成为虚拟主播界的下一个李佳琪。

5月初，哔哩哔哩最后一个虚拟主播Vox直播了一个小时，获得了超百万的奖励。虽然直播电商领域还没有出现真正的虚拟主播，但是商家已经有了将虚拟IP应用于直播电商的前景。

“这群粉丝也会是我们的观众，虚拟主播对他们有着天然的亲和力。”老莫说他选择了定制成本更高的虚拟主播，“传统主播赛道很难再跑出头部主播了。虚拟主播赛道有没有可能跑出一个超级IP？”

早先进入虚拟主播行业的彩图，现在也在尝试孵化自己的虚拟IP。刘伟认为，除了技术和运营，IP资源是未来产业更重要的壁垒。“如果以后你们都是虚拟人，谁的虚拟人最有价值？”

新川认为，IP化的虚拟主播可能是未来的主流。

初级版本的虚拟主播虽然成本低，但仍然是一个相当简单死板的“机器人”，也缺少了直播电商最重要的环节——互动。真正的IP化虚拟主播，类似于达人的生态——每个虚拟人都会有自己的直播场，必然会有相同的竞争和分层。