1年营收翻3倍,杭州夫妻靠专业赢粉丝,复购率超8成

互联网 | 2023-01-08 13:17:24| 15
1年营收翻3倍,杭州夫妻靠专业赢粉丝,复购率超8成

不到两年的时间,范俊雯的淘宝店铺——“贰月集茶生活”的营业额已经突破千万,同比翻了三倍。它可能不是线上卖茶卖得最多的,却被粉丝们称作宝藏店铺。

原本,范俊雯开淘宝店只作为经销商的供货渠道,有点像四季青档口老板们的朋友圈,让供应商通过详情页自己下单,还方便记账。2020年,她开始直播,意外收获了很多新粉丝。贰月集的茶,涵盖全部的六大茶类,有口粮茶,也有名家的收藏茶,还有各种制茶工艺的非遗代表们的名茶。之所以被称为宝藏店铺,便是因为她的盘货能力惊人。

除了淘宝店主,范俊雯在线下还有多重身份——点茶非遗代表传承人之一,世界茶联合会理事,国家一级评茶师。每年范俊雯会负责组织茶联会茶叶审评赛事,协助各地,开展茶人培训,建立茶叶公共品牌,举办各类茶事,帮助当地茶叶销量翻番增长。

从线下搬到线上,范俊雯沿用了传统茶人的经营思路,只和粉丝们唠嗑,聊茶的滋味,从不强求粉丝一定要买。直播聊茶,容易上瘾,聊得高兴了,还会随手送粉丝东西。

她也给了线下茶人一条可借鉴的路——即便是最依赖熟人生意的茶叶,在线上还是可以用从前最线下的方式,把生意做了,“最重要的是让他们相信你”。

“端茶专业”

范俊雯和丈夫老金,在线下开了十年的茶馆,每年百多万的营收,刨去房租水电运营成本,剩不下多少钱,用她的话说,“够我们一家的生活开支,还剩一口茶钱”。

范俊雯是土生土长的杭州人,外婆和母亲都在西溪湿地长大,她从小喝着外婆做的绿茶,长大后又喝遍大江南北,小时候那一口滋味也许是留在她骨子里的气定神闲,安之若素。

2005年,范俊雯考上浙江树人大学茶文化专业,是浙江省第一个茶文化专业。杭州有茶科所,有茶叶博物馆,有合并进浙大的农学,所以树人大学在筹备茶文化专业时,聘请的师资在全国都可以算是顶级,很多国内的高等院校后来建立茶文化学科,大多会借鉴他们的框架。

范俊雯班上的同学,算上她,一共才28人,8个男生,20个女生,丈夫老金就是那8个男生之一。当时,茶文化在很多外行人眼里,并不能算作一个正经学科,即便是几年后范俊雯留校任教,很多家长依旧不理解,“每年花那么多的学费,孩子读出来要给人端茶送水?”范俊雯自己也是从朦朦胧胧到热爱,而即便是调剂来的学生,也很少有转专业的,大家都会逐渐爱上这门学科。同学们毕业之后不是去了茶科所,就是去了高端茶企,就业率一直排在学校的前五。

学习的内容,除了茶艺、茶席摆设,还有茶叶种植、茶史研究,大二和大三的时候,学生会进临安的山里采茶炒茶,“住露天的帐篷”,洗漱都靠从山上流下的一握泉水,接来的水总要多用几次。每天清晨,学生们早早起来采茶,早春的山间寒气刺骨逼人,冻得孩子们双手僵直通红。

仅仅是半个月的时间,范俊雯已经体会到茶农的艰苦,所以每次在泡茶的时候,她都会说“再泡两次再泡两次”,炒茶不易,茶青也不易。

范俊雯在校的成绩优秀,每年都会拿奖学金,最后一个学年,学校送她去韩国交流学习,住在民宿里,范俊雯会用中国的茶道与国外友人交流,原本因为国别隔阂的几个人,因为一杯茶熟络起来。她当时觉得很奇妙,后来觉得,这应该就是茶道同根,也是自己来韩国的目的。

当代赵盼儿

毕业时范俊雯面临很多选择,茶叶研究所和茶叶博物馆都抛来橄榄枝,最终她选择留校任教。一边照顾茶馆,一边教学生。在校期间,范俊雯跟着自己的导师做课题,很多地方都会邀请他们帮助培训茶师,主办、协办各类茶事。

因为自己的老师都是国内顶级的专家,所以范俊雯有机会接触到行业内的前辈们。2010年,在老师的引荐下,范俊雯协助世界茶联合会举办茶叶评比赛事,两年后,范俊雯已经能独立组织赛事和评审流程,负责联络全球各地的茶企和前辈专家,很多货源就是当时积累下的人脉关系。

范俊雯任教时,将整个评比的规则和流程与国内赛事做了对比报告,现在在选品时,范俊雯会让助手将茶叶编号,进行盲评和定价,也是借鉴了赛事的办法,“不让品牌先入为主,这样会埋没很多好茶”。

范俊雯能进入宋代点茶文化的研究组,也是导师的推荐。组内都是国内顶级的专家,范俊雯是最年轻的一个,她负责将整个点茶技法还原,“让我去的主要原因是我去过韩国和日本,他们保留的比较完整”。点茶文化最出名的文献便是宋徽宗赵佶的《大观茶论》和蔡襄的《茶录》,但文史研究中“孤证不取”,所以每一步、每一个器物,都需要经过大量的考证,需要耗费大量的时间与精力,很多时候会推翻之前的所有工作,推倒重来。

2014年,点茶申请杭州市非遗成功,范俊雯作为最年轻的传承人之一,获得了前辈专家的一致认可。所以后来范俊雯要将点茶搬上短视频和直播,将很多非遗茶工艺搬进淘宝,为茶文化发声,“他们都很支持我,说‘要的要的’”,足见老一辈对年轻人的关爱。直到现在,除了淘宝店,范俊雯依旧还会花很多时间忙学科研究的事务。

为了更贴合现在年轻人的喜好,她会在点茶里加入果汁、奶茶,“只要保留最精髓的部分”,不致断代。但凡跟传统有关,就总会有考据的还原党,也会有创新党,既是形制上的规整,也是生活里的习惯,茶文化也如此。

就算是赵佶本人,也是在前人的基础上集之大成,也是在宋代之后,茶事才从宫廷茶宴、文人茶宴变成粗衣麻布街头贩卖的百姓日常。不管如何,文化总是在这样的碰撞里,才得以更加璀璨,这是赵佶感叹的“呜呼!至治之世,岂惟人得以尽其材,而草木之灵者,亦得以尽其用矣”吧。

养成系店铺,一年翻3倍

范俊雯和丈夫一边做研究,一边开茶馆,线下店铺经营接近10年的时间,每年都能保持百万以上的营收。

夫妻俩因为常年跑产地,是第一批在杭州做高端岩茶的茶人,岩茶的非遗传承人也被他俩带火,“现在他的茶基本都是断货,都会优先给我供给”。几年的时间,两人的店铺从原本的劳动路,搬到高端小区,租金也跟着飞涨,每天来喝茶的人络绎不绝,有客人也有经销商,有圈内前辈也有邻居,在杭州圈子里成了小有名气的“网红店”。

每天从中午11点到晚上11点,一张长条桌上热热闹闹,常常座无虚席,“很热闹”,几乎每天都要到凌晨2点才能睡下,第二天起个大早,送孩子上学。2017年,两人关掉文二西路上的店铺,搬进运河边的一家酒店里,一边培训茶师,一边经营茶室,倒也轻松自在。

2019年底,范俊雯捡起学生时代开设的淘宝店铺,改名为“贰月集茶生活”,作为供应商的供货、选货的渠道。“上学的时候隔壁寝室出了个水煮鱼女王,开淘宝店卖衣服火了,我也学着开店,卖妈妈店里的丝巾”,没整多久范俊雯就出国,网店就放弃经营,“早知道运营的规则,宁可重新开一家店铺”。

原本以为范俊伟作为点茶传承人,她的店铺里应该会售卖茶筅或是建盏,但店铺里只是象征性的放了一套点茶的教学工具,只有一百多元的售价,多数都是各类茶,零星摆着一些茶具,“我们的茶具销量占比原先在3成”,但是会破坏平台对店铺的标签,所以范俊雯忍痛将茶具搬进另一个店铺,没有茶叶带进的流量,只会在直播的时候提及还有卖茶具的店铺。

2020年2月22日,范俊雯第一次试播,两个月后,贰月集正式开播,范俊雯几乎每天都会出现在直播间里,因为跟粉丝聊天“会上瘾”,就算只是自己喝茶的时候,她也会开播,喝着茶,跟粉丝聊天,分享自己在喝什么茶,是什么滋味。

每年几乎有一半的时间,范俊雯和丈夫老金都在外寻茶,而每每到了一个新地方,她都会开播,告诉他们到了哪里,找到了什么茶,这时都会有粉丝邀请她,介绍当地的风情。

范俊雯的每一次寻茶,都能单写一篇故事。有次她想到安徽寻找黄山毛峰的传统工艺,经过朋友介绍,“说他的爷爷在安徽,会非遗手艺”,在安徽十九曲村,盘山公路九曲十八弯,因此得名。村里只剩留守的老人,来到村里,范俊雯哑然失笑,朋友的爷爷是个篾匠,编的是竹子,手艺高超,一条青能劈18刀。天色渐晚,范俊雯看到屋子里有碳坑,“应该是烘青的碳坑”,询问之下,爷爷果然会做茶。

晚间爷爷向亲戚家借来茶青,向范俊雯演示如何烘青,借着屋子里一点微光,她看完整个过程,爷爷只在一个筛里倒腾茶青,完成之后在略有余温的碳坑上摆上7个屉子,说:“睡一觉就好了”。此时的范俊雯已经满含热泪,“真的感动,就是古书里记载的样子,就连他们煎茶的三沸法,一模一样”。

那天范俊雯很想直播,但是手机没有信号,只能拍下照片作为纪念。她说,东西南北数百万平方公里上的人,喝茶的习惯不尽相同,但中国人喝茶,已经刻进了DNA里,这个根相同,就像多年前在韩国,他们会说自己的茶道来源日本,而日本人会说自己的茶道来源中国,再与当地的文化结合变化。范俊雯在这个安徽的小山村里,再次体会到茶道同根,一生所爱。

贰月集里有很多非遗茶,都是范俊雯多年积攒下的人脉资源,直播时,她也像自己在线下开店时一样,只说茶,产地,制作人,粉丝相信她的专业和推荐,会向身边的人种草,“粉丝的推荐,一句顶我们说一百句”,老客的复购率超过8成,符合茶叶的消费习惯。

店铺刚开启时,范俊雯还会时常发错货,粉丝就会教她怎么开店,怎么运营,教她上ERP系统,她会戏称自己的店铺是“养成系”淘宝店,很多粉丝见证贰月集的成长。不到两年的时间,营业额已经是线下的三四倍不止。

现在范俊雯偶尔还会发错货、少发赠品,新粉抱怨时,老粉会在群里笑说“姐姐已经做的很好了,你都不知道以前”,这是妥妥的养成系了。

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