SaaS行业迎来了一个洗牌期。

2020年初，魏梦和有赞踏上了私人领地，一路大踏步，声名鹊起。如今，受外部环境影响，魏梦和有赞已失去昔日风光，业绩变脸，股价低迷。

在裁员和股价下跌的热议中，“私域概念股”被赞，魏梦接连交出上半年“答卷”。

整体来看，营收和毛利减少是两家公司的共同特征。

但就细分业务数据来看，有赞和魏梦存在明显差异:前者以降本增效为主，员工数量同比下降50%；后者虽然有降低成本的意识，但在“大客户”群体的策略影响下，实际效果甚微。

据魏梦介绍，受疫情影响，研发支出增加，公司上半年仅营收亏损，预计下半年将全面复苏。有人对公司财务状况表示满意，称“降本控费效果逐步显现，经营性现金流和经营业绩明显改善”，下半年经营亏损有望进一步收窄。

与2020年初相比，魏梦和有赞踏上了私域，一路大踏步，声名鹊起；近两年，同样受外部环境影响，魏梦和有赞失去了昔日风光，业绩“变脸”，股价低迷。

是企业管理真的不好，还是“私有领域”的概念过时了？

01业绩压力，毛利下滑

8月15日，魏梦披露2022年上半年财报:总营收9亿元，同比下降6.2%；期间亏损6.59亿元，同比增长17.6%。

2022H1微联盟主要财务情况

对于这份“答卷”不尽如人意，魏梦将其归因于疫情影响和研发支出增加。

此前，魏梦的业务主要分为两个部门:数字商务和数字媒体。前者涵盖订阅解决方案和商家解决方案服务，后者主要为商家提供效果广告服务。但从2022年开始，数字媒体服务逐渐停止，只剩下数字业务部门。

据魏梦介绍，上半年受疫情和宏观经济影响，商家预算收紧，魏梦商业解决方案收入3.19亿元，同比下降22.28%；相比之下，去年同期，这部分收入同比增长63.79%。

支付商户解决方案的商户数量也从2021年上半年的27484家下降到26770家，同比下降约2.60%；精准广告毛收入42.1亿元，平均每用户收入11899元，较去年同期均有不同程度的下降。

此外，为了建立和升级魏梦PaaS解决方案-魏梦云，魏梦发展集团的“生态”战略，2021年下半年，公司大幅增加了其RD人员，从年初的1，284人增加到年底的1，971人。虽然在今年上半年，因为WOS新的商业操作系统的推出，以及为了优化成本，魏梦将RD的人员减少到了1867人，但与去年同期相比，这仍然是一个显著的增长。

反映成本端，截至2022年6月30日上半年，魏梦研发总支出达4.69亿元，同比增长54.41%。

正如魏梦所说，外部环境和内容人员的变化导致上半年业绩不佳。但值得一提的是，2020年上半年，魏梦也受到疫情影响，甚至遭受内部SaaS破坏，但营收同比增长45.7%至9.57亿元；期间亏损仅为5.46亿元，整体表现仍好于2022年。

业内这股“冷风”也没有错过好评。

根据有赞8月9日发布的财报，2022年上半年，公司总营收达7.29亿元，同比下降9.23%，降幅大于去年同期的降幅(2.5%)。获赞服务商户的GMV达到479亿元，与2021年同期的481亿元持平(下降0.42%)。

虽然有赞目前仍处于亏损状态，且未说明亏损原因，但其亏损程度已明显好转:期内亏损达4.82亿元，同比增长30.20%，但较2021年上半年的60.79%幅度已明显收窄。

在衡量公司盈利趋势的关键指标上，魏梦和有赞表现不佳。

2021年上半年，有赞毛利基本持平(1.23%)；但今年上半年，公司毛利收入由增转减至4.42亿元，同比下降9.41%。魏梦的变化更加明显。去年上半年毛利同比增长49%至7.66亿元，而今年同期同比下降21.4%至仅5.98亿元。

两个“私域概念”的毛利同时下降，让人怀疑公司的增长是否已经见顶。

魏梦2022H1财报次日股价走势

在财报发布的第一时间，投资者已经给两家公司上半年的业绩打了一个“分”:8月10日，有赞早盘高开，盘中涨幅达10%，当日收于0.157港元/股，日涨幅4.67%；8月16日，魏梦股价收于3.6港元/股，日跌15.49%，市值约93亿港元。

02成本降低与“结转”

在主要财务指标都差不多的情况下，为什么有赞和魏梦在资本市场上的待遇却大相径庭？

归根结底，与上半年两家公司经营策略的差异密切相关。

2022年3月，有赞创始人兼CEO白乌鸦在内部信中提出，公司在运营中要回归业务的“基本面”；在组织建设方面，将围绕组织效率和组织能力全面提升人均产出。

简而言之，值得称赞的目标是在降低成本和控制费用的基础上，专注于解决企业的核心需求。

从财报来看，确实取得了明显的成效:公司第二季度销售支出较第一季度下降14.6%；行政支出环比下降41.8%；其他营业费用环比下降76.2%，营业亏损同比收窄48.9%，环比收窄62.2%。

有观点认为，这部分得益于上半年以来公司组织架构的优化和调整——通过消除冗余岗位、缩短协作链条来提高运营效率，从而大幅降低支出。

今年3月，有赞被裁员1500人，裁员被写入公司2022年OKR。当时有利好回应称裁员涉及1000人左右，占比20%；1月初优化了300多人。

实际截至2022年6月30日，员工人数为2633人，与2021年同期的4008人相比，减少超过30%；与2021年底的4494人相比，减少了40%，接近减半。

在降本控费的大目标下，被赞的动作甚至可以用“激进”来形容。在满足企业核心需求的同时，限制所有其他不必要的开支。公司还表示，随着组织效率和产能的不断提升，2022年下半年的经营亏损有望进一步收窄。

魏梦今年也在有计划地缩减机构规模，但总体上处于平稳过渡阶段。截至2022年6月30日，全职员工为6907人，与去年同期的7534名全职员工相比，仅减少627人，降幅约为8%；全职人数是同期的2.63倍。

据魏梦称，研发支出的增加是公司亏损的原因之一。

就人员而言，据统计，RD在魏梦的人员从2021年初的1284人增加到年底的1971人，然后在今年上半年减少到1867人，占目前员工总数的27%，一年半的时间增加了45%左右。但2022年上半年公司RD总成本达到4.69亿元，同比增长54.4%，较2020年底的2.51亿元增长86.85%，明显快于人员增速。

2022H1魏梦RD支出

相比之下，2022年上半年研发支出为2.13亿，同比下降28.14%，不到同期魏梦的一半。

早在2019年，魏梦就提出了“定制化、生态化、国际化”三大集团战略。基于这一战略，魏梦不得不投入更多的团队，在业务上为大客户提供个性化服务，在技术上完善平台产品。这无疑是一个比较重的开发模式，需要大量的人力和技术。

截至目前，“负重前行”的魏梦在定制方面表现出色:截至2022年6月30日，智慧零售商数量已达6984家，其中品牌商家1155家。

据统计，魏梦客户占国内市场时尚零售百强的44%，商业地产百强的45%，连锁便利百强的35%，餐饮百强的43%。魏梦预计，到2023年，大客户的收入将增加到近50%，到2025年将增加到近70%。

洗牌期的比赛

与风暴期间的蒙眼疯狂不同，在当前的环境下，SaaS服务商更重要的目标是“不掉队，活下来”。

咨询艾瑞云服务行业研究总监王成峰认为，“SaaS行业在一定程度上处于洗牌期”，整个行业目前面临三大困境:

SaaS产品为企业提供的无非是开源、节流、增效、合规这四个价值中的一个或几个。不能提供实际有效价值的企业，无疑会首先被市场抛弃；小微企业生存难度加大，支付能力和意愿明显下降；受品牌效应、市场活动、成本结构优化等因素影响。，企业的资本将更倾向于头部厂商，而中长尾厂商的份额将进一步减少。

虽然艾瑞报告显示，2020年中国SaaS市场规模将达到538亿元，但预计未来三年(2021-2023年)仍将保持34%的复合增长率，到2023年总规模将超过1000亿。

图片:艾瑞咨询

然而，随着行业细分产品的增多，服务团队的不断扩大，尤其是在公有云服务商自建SaaS服务，与更多企业合作开发SaaS产品的今天，能否吸引用户，长期留住用户，是每个SaaS服务商竞争的关键。

“服务商的首要任务是解决需求定位问题，找到客户最‘痛苦’的环节，同时最好能直观感受到收益。”王成峰告诉全天候科技。

换句话说，SaaS服务的本质是回归商家的核心需求，真正满足商家“多卖货，多赚钱”的诉求，而不是停留在过去帮商家“拉新客，长流量”。

意识到这一点，魏梦和有赞已经率先做出调整，扩大服务范围。

2020年，魏梦提出“T(流量)-S(SaaS工具)-O(运营)”全链路营销成长解决方案，意在通过数字营销、数字系统、数字运营三大能力，帮助企业构建全链路营销闭环，实现私域业态的成长。这也意味着公司已经跳出了“流量工具”的范畴，逐渐成为营销全链路服务商。

另一方面，有赞也在今年6月的MENLO大会上宣布业务从“开店营销解决方案”全面升级为“私域运营解决方案”，并发布了首款基于私域场景的人工智能引擎——有赞Jarvis。

有赞首席运营官和联席总裁幻云指出，此次升级意味着有赞从“专注于私人商场业务，通过产品配置帮助客户完成私人商场的建设和开业营销”转向“基于客户的整体业务规划和阶段性业务挑战，梳理私人领域的布局和战略重点，提供合适的产品和服务组合，帮助重视私人领域的客户创造增量价值，实现数字化升级。”

不仅如此，在王成峰看来，SaaS创业者在积极参与巨人生态的同时，自主产品和自身渠道的建设还是很重要的。尤其需要保持与KA客户的直接沟通，及时捕捉需求动态和产品迭代方向。

在这方面，从微信生态起家的魏梦和有赞，已经根据各自的优势发展了自己的领域。

一直以来，魏梦将“大客户”坚持到底，与餐饮、零售、酒旅等品牌客户建立了全面合作。

在更快离开Aauto的过程中，Zan加大了线下渠道的建设。财报显示，2022年上半年，有赞认购了SaaS门店(包括有赞零售、有赞连锁、有赞实业、有赞教育、网小店等)，约占商户的40%，同比增长一倍多；SaaS店新增付费商户占新增付费商户总数的50%。

当SaaS服务提供商的收入面临增长瓶颈时，如何探索有效的“第二增长曲线”将直接决定未来一段时间中国SaaS产业结构的变化。