疯狂小杨哥的“疯狂”涨粉和高调买楼，带来的不仅仅是王海的打假报告，更是一种商业模式:IP直播切片授权在市场上的爆发。微信索引搜索“活切片”这个关键词，会发现90天来总搜索量已经逼近200万次。

虽然小杨哥的三只羊公司已于日前宣布暂停切片授权，并强调以授权名义收取任何费用都是欺诈行为。但这似乎并不影响其他主播“跟风”的步伐。在边肖的微信朋友圈，经常可以看到头部IP，比如广东情侣、朱晓涵、郝劭文、黄圣依等。

难道说，IP直播切片授权已经成为头部主播和达人在广告和带货中找到的“第三条收入增长曲线”？为什么这种看似盈利的商业模式会有空的持续显示？本文试从算法的角度谈一谈“切片分布”的可行性。

从推荐算法的角度:“切片”分发模式为什么可行？

事实上，在Tik Tok最先刮起知识产权授权旋风的不是小杨哥，而是樊登。

在2019年，经常访问Tik Tok的人应该可以看到许多与“樊登”IP相关的帐户。他们有的是官方认证的，有的标注为本地代理，有的什么都没有，但他们都成功触达了《樊登》的流量，是最早将流量转化为销售的IP代表。然而，随着Tik Tok在2020年5月发布新规定，宣布将重点打击矩阵“过度营销”行为。这种批量做账，发布内容雷同甚至重复的做法，整顿了羊毛出在Tik Tok的乱象。

时间转到2021年底，随着疯狂的小杨哥开启了带段子介绍商品、频繁“翻车”的反向发货模式，他的涨粉节奏也加快了。据社科院统计，10个月来，小杨哥的增粉数已经超过3400万。其中，大量用户自发分享上传的直播高光切片，也从侧面帮助了小杨哥的粉量增加，让小杨哥的公司三羊探索出一条将直播间切片授权给代理商的商业模式，分享直播长尾的利润。

时代周报曾经报道过，小秧歌的直播已经有2000多人获得授权，小秧歌从直播中获得的分成收入每个月可以达到1600万。但根据社科院的信息，小杨哥哥授权的个人/组织数量可能远不止这个数，小杨切片授权获得的收入也可能超过这个数。此外，肖扬的“阿凡达”视频并不仅限于在Tik Tok发布。在Aauto Quicker和视频号中，我们还可以刷大量小杨哥哥的头像号，在名义上尽量接近小杨哥哥，比如“疯狂分享好东西”、“疯狂杨晓阳”

根据三只羊官方显示，获得视频授权后，切片账号和小杨哥按照销售业绩分成3:7，但基于销售业绩阶梯可以分成5:5。为了让消费者知道谁是合规代理，小杨哥还在直播间表示，授权切片账号带来的商品品牌会和直播切片里的一样，授权号会写在账号首页。

图/小杨哥切片业务授权账号会标注授权码。

为了保证切片阵容的质量，在宣布暂停授权之前，三羊网络也对授权门槛做了一些调整。以Tik Tok为例，合作账号粉丝数从1000增加到3000，窗口要求从开窗变为窗口级别lv2以上。如果切片许可证在未来重新开放，Kath预计这一门槛将进一步提高。

虽然小杨哥已经宣布暂停授权，但还是有越来越多的大头V加入切片授权的队列。他们中有明星，如黄圣依和郝劭文，也有顶级主播，如广东夫妇和朱晓涵等。，而且目前大部分都是五五分成。

在凯思看来，IP之所以愿意授权合作伙伴，不仅仅是主播利用其IP属性吸引流量，获取长尾分发收益的手段，在一定程度上，通过优质直播内容的二次运营，可以带来声量和关注度的同步提升。

以边肖为例，第一次看小秧歌直播，是因为刷了其他个人发布的小秧歌直播切片，感觉被解压和创新吸引；自从朱晓涵和广东夫妇开始直播带货后，卡斯发现自己的人气在慢慢上升，成功逃脱了大多数网络名人都逃不掉的生命周期“魔咒”。尤其是今天，凯思发现，Tik Tok的推荐算法或许也能从侧面帮助这类流量的分配。

不知道大家有没有注意到:在摇店、指南针、白英的后台，有一个新的数据段叫做:种草。这种种草的概念大家都不陌生。以前我们在做产品宣传的时候，会强调“种草”这个概念，以及种草对商家的重要性。但是那个时候种草的价值可能还是比较虚的，更多的是产品宣发的价值，视频的VV数也是考核的。但目前Tik Tok种草有明确的数据指标。

图/摇一摇店铺后台“合作种草号”官方解读

怎么理解？通俗点说，当用户观看某主播的短视频和直播，种植了某种商品，但并没有立即产生成交，那么他/她就大概率会被系统贴上“借此商品种草(A3)”的标签。如果该产品出现在其他视频和直播工作室，系统会向被贴上“种草”标签的人强烈推荐该产品，以促进其最终转型。

系统如何判断用户是否被植入了该产品？后台没有给出明确的数据，只是提到会结合用户的停留时间、观看次数、商品点击次数、商品购买次数、商品提交订单、进入详细业务页面等综合判断。

也就是说:在小杨直播间种植了某种商品但没有消费的人，可能因为被贴上了“种草”的标签，被系统推荐到他们的“二人账户”，最终导致销售转化。

人才分配，价值大于“卖货”

当然，将“种草”写入数据段只是Tik Tok为了将流量转化效率提升到极致而做出的算法升级，但从侧面对切片加载内容的转化是有帮助的。当然，这个功能更重要的价值是进一步提升了“达人分发”的价值。

以前我们评价达人分发价值的时候，最核心的评价指标一定是达人的带货能力。简而言之，就是他的历史的GMV数据和他自己带货的GMV数据。对于做标准产品，客单价属于中低线产品的商家，可以继续用这个标准来选拔和考核人才。

但是对于做高需求单品的商家来说，不管是标品还是非标品，这样的评价标准可能就不那么友好了。毕竟用户的劝说路径会很长。这时候建议商家关注达人的第二个价值，也就是种草的价值。是否因为达人分发扩大了你的潜在用户群？你的A3用户群增加了吗？是不是因为找人才分布，你的直播间流量增加了？

这里分享一个卡斯学院的商家案例。这个商家是做智能家居产品的，主要是马桶，主要产品单价在3000元以上。

7月份这个商家播放的GMV是624万，但是8月份GMV达到了1034万。我们看销售的构成，会发现7月份自播产生的GMV是547万，达人分发是76万，而8月份自播产生的GMV是871万，达人合作是163万。

在上涨的410万GMV中，店铺自播贡献的增量为324万。但是这个商家并没有在一个月内升级店铺直播间的“人-货-场”三要素。增加的销量从何而来？答案来自达人分发带来的“种草”贡献。

7月，品牌在店外卡斯书院于川老师的指导下，加强了与达人分销的合作。但对于一个客单价高，品牌力相对有限的产品来说，达人分发带来的实际销量并没有快速增长，而是通过达人直播间的种草，让产品被贴上“种草”标签的用户增加了不少。

根据上面提到的“种草”原理，一旦用户被贴上种草的标签，当其他账号通过短视频、直播等方式为产品带货时，他/她会更容易被系统触达。也就是说，通过达人分发的行为，在被贴上种草的标签后，会有更多的潜在用户进入品牌的直播间，从而产生交易。

在此，卡斯数据提醒商界朋友，Tik Tok不应该被简单理解为一个商店广播的地方。在Tik Tok，很大一部分来自人才的贡献。而且，其实店内播放更考验商家的“人-货-市场”能力，尤其是在赛马场赛车的流量竞争体系中。只有真正做到流量转化率的直播间，才能垂直依赖更自然的流量。此外，店内播放还要支付高额的投资费用。对于客单价低、毛利低的品牌商家，建议在配送专家的合作上多花点心思。

总结一下:2022年底了，不要以为真的是为了配送带货！