淘宝短视频营销 淘宝视频营销

互联网 | 2022-08-15 09:10:54| 40
淘宝短视频营销  淘宝视频营销

“每天早晚坚持涂,皮肤会又白又亮。点开链接,进来看看。”一年前,张茜双手捧着一瓶护肤水,用手机录制了一个10秒钟的短视频,然后简单剪辑后上传到pro-shot应用程序。这是她第一次尝试用短视频的形式推荐自己的产品,连“口号”都是即兴的。

没想到,这个短视频开启了这个淘宝卖家的爆发之路。短视频给店铺带来了意想不到的流量,日均访问量从七八百上升到三千,日营业额可达4000元。

38岁的张茜和淘宝有很大关系。从2005年开始,她在淘宝两次创业,赚了第一桶金,买车买房,结婚生子。淘宝见证了她从不成熟到成熟的成长,也见证了淘宝这些年的变化。用她的话说,“淘宝是我最喜欢的职业,所以我能坚持很久。”

如今,她和丈夫共同经营着一家小型美妆品牌店“大姐姐优肌管理”,还推出了原创品牌REMERS。夫妻二人分工明确,一个负责运营和RD,一个负责库存和发货。门店收入方面,从2020年的20万到去年的40万,今年有望冲击100万。

淘宝店铺业绩如何三年翻两番?从产品研发到品牌定位,从内容营销到私域运营,张茜总结了方法论。

毕业后创业,经历了“被封闭”[S2/]

2003年淘宝成立,网购成为新的消费趋势,吸引了很多年轻创业者进入电商轨道。两年后,应届毕业生张茜向家里借钱开了一家淘宝店。

当时,许多人不理解张茜的选择。她回忆说:“相亲对象听说我是淘宝店主,连面都没见就走了,以为我‘没工作’。”

当时的张茜,对于大众化的护肤品和彩妆产品如数家珍,在市场上淘单价低的产品,在网上销售。2005年10月,淘宝开账单,卖了一瓶20元的日系眼霜。“虽然当时卖家不多,成交量小,但电商环境非常友好,买家信任商家和产品。一般进店后会进行购买,转化率很高。我记得很多同学进企业实习月薪只有五六百,我已经过千了。”

张茜把自己的店定位为平价小众护肤品店,顾客以学生为主,年龄在20-30岁之间。有时候遇到坚持要“大牌”的买家,她会直接“劝阻”。“如果你想买大牌,去线下专柜。这里都是小品牌。”

得益于精心经营,三年后店铺经营了四钻,她还开设了线下店铺,方便与消费者深入沟通。但出于某种原因,她在2010年关闭了线下店铺,将注意力重新转向淘宝。“发生了很大的变化,营商环境更加规范,保证金制度筛选出了一批优质诚信商家。”

2015年,靠着在淘宝赚的70多万,她在无锡主城区安了家,买了第一辆奔驰。

正当生意进展顺利的时候,2017年,淘宝店因为“不规范”被通知“关店”,开店时间未定。她推测违规是指另一个朋友的店铺挂在她店铺的IP下,那个店铺有问题。

淘宝的关闭让她的生活失去了重心。在朋友的介绍下,她做了“微信生意”,继续卖小众护肤品,赚了几十万,还带出了一个销售团队。“第一感觉是安心,没有评价体系,没有收获确认,钱直接到账。但这么低门槛的操作,让我觉得不规范。”张茜说她的家人也有同感。她的爸爸是警察,妈妈是会计,经常劝她“淘宝店不要丢”。

2019年的一天,她怀着忐忑的心情打开淘宝卖家后台,意外发现店铺被解封了。“那种激动就像找到了一个失去联系多年的朋友。我能感觉到我的淘宝梦还在。”虽然后台显示客户都走了,但她调整了心态,一切归零,重新开始。

早期论坛博主,找到新的“引流武器”

关于如何为网上商店造势,张茜有很多想法。

店铺刚开张的时候,她在当时流行的淘宝先锋论坛上发帖。一篇名为《向父母借了5000人民币创业》的帖子,因为内容优质而被提炼,为店铺带来了流量和销量。这让她第一次吃到了内容营销的红利。

后来她活跃在淘宝美妆论坛,分享美妆教程,美妆论坛第一屏就能发很多帖子。“很吸粉,一段时间内我店铺的流量就爆炸了。”

有了客户和收入,张茜不再满足于市场,而是在2016年创立了自己的品牌。凭借多年对护肤成分的研究,她到广州化妆品加工生产基地进行配方和产能的匹配,逐渐形成了一套产学研供应链,销量趋于稳定。

2019年,她再次回归淘宝,但店铺恢复缓慢,一个月只有一两千元收入,不足以支撑正常运营。如何找到新的客户成为了新的问题。

张茜发现,在淘宝经常可以找到短视频,后台推荐了很多淘宝教育相关的课程,教店主如何拍摄短视频,如何利用短视频进行引流。“无意中听到老师说淘宝之后的趋势之一就是短视频。”她尝试了一下,有了文章开头的短视频。“不难,感觉也不错。”

2021年整个春节期间,店铺后台的“丁咚”声不断增强,访客数量激增。一款89元的隔离霜,每天卖出近20单。“我去后台才知道,这个产品的短视频播放量已经过万了。”

如何将偶发性爆款常态化,充分发挥短视频的引流效果?张茜投入了更多的精力。

去年,她获得了加入“淘宝红人计划”的机会,在淘宝教育和淘宝美妆行业发起的红人专题课程中,更加了解了如何利用好短视频。比如亲拍或“猜你喜欢”频道的短时视频,要控制在10秒以内,播放率最高;如果是在淘或者逛的点发,视频时长要控制在30秒到60秒,引流效果最好,适合不同渠道。

由于短视频传播的生命周期,她每天会制作发布20条,对内容进行补充和替换。店铺的商品详情页也加入了短视频介绍,流量有了明显提升:以前一个短视频只有几十个人看,现在最高的可以达到18.5万,转化率也很高;从0到7000有9000多粉丝逛店铺。

张茜说,在淘宝上发短视频,商品的痕迹越清晰,播放效果越好。在其他种草平台,想到带货的文案更隐晦就累多了。

利基品牌的新机遇

做了多年的小众品牌,张茜深知成功的道理——产品质量重要,私人领域运营更重要。

她分析说,很多在淘宝上活得很好的小众品牌,很大程度上依赖私有域名流量。很多时候客人首先认的是人,而不是品牌。“如果你认可你的专业或个人风格,你就会购买你的产品。”

这种粘性在之前受疫情影响的时候就显露出来了。张茜说,一方面,与大品牌相比,她自己的产品客单价低,质量好,是消费能力弱的消费者的新选择。她的旺旺聊天记录里有很多这样的买家;另一方面,疫情期间工厂订单减少,之前下单一万开始的厂家降低要求,愿意承接小批量订单,这给了小众品牌商家拓展市场和品类的机会。

张茜在售后阶段也有自己的一套私域运营。“有人说用了之后皮肤有问题,觉得产品不好。既然这样,我就先对症下药,对其肤质做出判断和解释。有的买家会在知道问题后,冷静下来,提出继续使用。”

“我非常珍惜每一位进店的客人。很多愤怒的买家都成了店里的老顾客。”张茜总结了他的经验,“不要和急于发火的买家争论。越辩越会被认为是诡辩。你要耐心倾听,有针对性地给予帮助。”

微信群也是她的私域池。她会继续发布护肤技巧,产品开发流程,买家反馈等。在朋友圈,从而打造护肤美妆博主形象,提升个人和店铺知名度。

今年开始,她更大力度地做短视频,打算通过短视频把日均销售额再提升一个台阶,力争达到5000元。未来她还准备组建专业的运营团队,开发新的平台和形式为店铺引流,比如淘宝直播。

每年的双11也是张茜丈夫的生日。往年促销期间,夫妻俩都是凌晨忙着下班,几天都照顾不了自己,更别说吹蜡烛吃蛋糕了。以前老公能像正常人一样过个轻松的生日,就抱怨。结果店铺关了两年,他更不高兴了,说背景的“丁咚”声是最完美的生日祝福歌。

“听了十几年,声音一响起,就让人觉得希望来了。”

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