零售是一个篮子，什么都可以放进去。

疫情催生了大量的“无接触服务”需求，一度遇冷的无人零售赛道似乎迎来了新的转折点。

农夫山泉从养生堂手中买下自动售货业务全部股份后，已经在全国300多个城市投放了近6万台智能终端零售设备；

饮料新贵袁琪森林内部设定的目标是，到2022年底，在全国铺设10万个智能集装箱。目前，全国十几个城市已经出现了上千个智能集装箱；

POP MART是最激进的玩家之一，在各大超市放置了大量的“机器人商店”和“抽盒机”，仅机器人商店就有近2000家。

品牌和生产企业铺设的无人货架逐渐成为市场现有无人货架的主流。

种种迹象表明，无人零售的第二个春天即将到来。

然而，从2016年“新零售”开始到2018年开始，玩家被一批一批的干掉，赛道冷清无声，再到疫情下“无接触”服务的兴起。从卖货到做流量生意，无人零售的盈利方式似乎被一一证伪。

这不得不让人深思:这是无人零售行业的“第二春”还是“倒春寒”？

01资本“催促”的出路

无人售货机，这个看似现代的概念，起源于20世纪中期的西欧，70年代开始在日本、欧美等国家兴起。1993年，上海、广州等城市出现了从日本、美国等国进口的二手自动售货机。

在进入中国市场的前20年，这个在国外被称为“24小时不间断带来财富的机器人”的机器人似乎并不成功。除了利润很高的传统零食玩家，市面上各种扔硬币、收纸币的无人售货机主要被可口可乐、百事可乐等饮料巨头用于品牌推广和市场教育。

据中银研究院统计，经过近20年的发展，到2013年，国内无人零售市场规模仅为19亿元。截至2016年底，中国人均无人售货机数量为4500台/台，而日本平均25人拥有一台自动售货机。

转折点出现在2016年。10月的“云起会议”上，马云首次提出“新零售”概念，引发街谈巷议。

年底，Amazon Go(亚马逊Go)问世。“拿了就走，不用排队”的购物体验和充满朋克味道的机器人服务零售场景一经发布，便备受资本追捧。

用“新零售”+技术颠覆传统零售是理所当然的。得益于扫码支付障碍的“红包大战”和“打车大战”，整个行业空的氛围充满了技术将全面占领零售创新的兴奋。

由此，2017年全年成为无人风之年，无人货架、自动售货机、无人便利店三个子赛道多点开花。一时间巨头扎堆，创业者疯狂涌入，成为新的零售风口。

阿里巴巴、JD.COM、苏宁和其他重量级企业已经为亚马逊推出了无人零售便利店。然而，显然，“无人便利店”是这一轮宣传的“幌子”。由于其成本高、落地难，技术还远未成熟，受到了大众的质疑。最后，它被简化为一个小型翻车场景，技术巨头在这里测试其“技术含量”。

自动售货机(Vending machines)是另一种面向资产的模式。一马当先的友宝，经过多年的市场培育，逐渐建立起了市场壁垒。已于2016年率先在新三板挂牌，成功获得蚂蚁集团、春华资本16亿人民币战略融资。

根据Jost Sullivan的数据，在交易商品总额和网络规模方面，友宝在2019年、2020年和2021年均排名中国无人零售行业第一。

尽管如此，友宝的利润也由2019年的盈利4000万元转为亏损，2020年录得亏损11.84亿元，2021年亏损1.88亿元。

新企业之间真正的竞争是进入门槛更低的“无人货架”。创业者争相入场，都想在对手入场之前完成赛点的布局。与此同时，资本蜂拥而至，热钱汹涌。

无人货架这个游戏其实挺简单粗暴的。别说人工智能、人脸识别，连物联网、自动售货机的技术都用不上。这个生意基本就是在办公室外面摆个小吃摊，旁边贴个二维码的牌子。

主要有三种玩法:一是货架+二维码；二、货架+冰柜+二维码；三、货架+冰柜+二维码+摄像头。

虽然有摄像头，但大多数无人货架摄像头没有实际作用，卖货只能停留在“道德止损”的层面。

据创业研究中心统计，仅2017年，无人零售企业就有138家，其中57家获得融资。国内该领域创业公司融资总额达48.47亿元，其中每日优鲜便利以超10亿元的巨额融资领跑行业。果小美、兴便利、小E微店等企业也获得过亿元融资。

然而好景不长。2018年，行业风云突变。企业的便利，“GOGO小超”，郭小妹等。很快就遇到了不同程度的困难——裁员、撤柜、关店、裁员甚至死亡。

随之而来的是关店、裁员、高管离职等一系列负面新闻。无人便利店的光环开始逐渐褪去。无人零售行业引发多米诺骨牌，大量平台相继倒下。

02跑马圈地，战略误判

随着投资套路和公司竞争的介入，无人货架烧掉了数百亿鸡毛，从风光无限到落寞隐退，可以说是2017年前后O2O和互联网加资本狂欢浪潮中最快失速的赛道，甚至比自行车共享和共享充电宝死的更早。

无人货架只是一个天线，一个切口，一个通路。资本进入市场后，这个行业迅速分化为两种不同的商业模式。

一是专注于零售业务。简单来说就是卖货，比如小型的电子商店，传统的自动售货机，朋友。另一种是将无人货架作为线上线下流量转换的业务，如明星公司兴便利、果小美等。

无人零售创业门槛很低。但是，无论是卖货还是做流量生意，无人零售都存在商业模式不清晰、利润远等问题。

从媒体零售的角度，分析无人零售第一次大崩盘的文章很多，归纳起来主要有三点:货架破损率高、物流补货成本高、运营重。

货架破损率高主要是因为开放式无人货架(便利店)无法通过技术手段完全规避“免费餐饮”的潜在风险。有媒体曾以“震惊！月薪一万+，某城市女白领居然趁着公司停电一夜之间搬空无人货架！文末不忘无人超市的“内涵”。

零售公司，这是一个大资产、重资产的创业项目，零售的核心仍然是供应链和效率。

初创企业无法规模化时，无法通过规模效应摊薄成本，物流补货成本会很高，难以降低成本，提高效率；“无人零售”其实只是前台看似无人，后台的监管理货、供应、补货等环节需要大量人力来完成。在重度运营模式下，并不是真正意义上的完全无人经济。

然而，很少有人知道，资本在补贴无人零售行业，包括同期的自行车共享和共享充电宝。其实吸引眼球的是流量和导入业务。

2014-2016年，在连续三年展开红包大战的同时，微信支付宝凭借战略布局外卖大战和网约车大战，成功拿下90%的移动支付市场，完成了移动支付的市场教育和普及。

现金带来的交易门槛消失，线上支付体系打通线上线下，基于线下场景+信用支付的模式成为可能，为线下流量转化带来契机。有了流量，就有了市场。

同样拥有支付牌照的其他200多家公司敏锐地意识到，消费者支付的钱留在平台上，必然会产生无限商机和流量红利，于是以个体商户为第一战场的线下零售支付入口大战打响。

当时最成熟的线上电商占全国消费不到10%。无数PE/VC坚信，可以利用无人售货机(自行车共享、充电宝)快速铺开点，吸引流量，然后把流量导入线上。别说“照葫芦画瓢”了，我们完全可以用电商的爆款思维，复制拼多多的模式再造一个拼多多，更别说一个淘宝了。

后来，我们对结果再清楚不过了。支付宝和微信凭借先发优势和支付入口的寡头垄断地位，成功守住了线上支付入口，同时又神奇地用一纸“收货码”锁定了源源不断的线下流量。

在流量和入口被一一证伪后，披着“共享经济”外衣做分时租赁生意，打着“无人零售”旗号做传统零售的玩家，陷入了资本冷却后“自动造血”的泥潭。

其实没有人购物很容易，但是规模化经营就不容易了。一个点的经营不好，但是规模越大，亏损越严重。

接下来的两三年，整个赛道都没有像样的投融资或者MA活动，以至于无人零售的新闻见诸报端，少之又少。

03回来，是第二春还是春末的寒冷？

在一次次疫情下，一度遇冷的无人零售赛道似乎迎来了新的拐点，智能货柜再次成为社区近场零售的新风口。

2月，顺丰推出葛粉足食，完成3亿元A轮融资，再次增加无人零售数量。饮料巨头可口可乐加大了智能容器的铺设速度，其“能源补给站”遍布各大城市地铁核心位置。

5月，deus ex传统自动售货机运营商友宝在《枪林弹雨》第一轮正式向港交所交表，重启上市。截至2021年底，友宝在全国288个城市拥有超过10万台自动售货机，成为中国最大的无人零售运营商。

值得一提的是，在疫情发生前，友宝成功跑过无人零售商业模式，成功进入盈利轨道。

6月，智能咖啡机赛道头部品牌咖啡之翼获得1亿元融资，正式增加(无人)自助零售终端数量。

这一次，风口明显不同于2017年。

从产业发展的规律来看，经过上一轮的产业洗牌，这种商业形态其实已经具备了发展所需的消费习惯基础和技术基础。

得益于技术的不断迭代和创新，冷热分区、RFID、重力感应、人脸识别等必备技术和功能的成熟集装箱已经成为现实。解决了损坏率高、盗损控制、内部人员偷、BD互移货架空等问题。

经过电商多年的“烧钱”，仓储、物流、冷链等基础设施在空之前取得了很大的发展，一定程度上降低了流通成本，缩短了流通环节，提高了流通效率。一定程度上也为无人零售行业释放了一些利润空。

一些区域玩家，背靠多年深耕的供应链和物流优势，甚至已经盈利。

比如重庆本地典型的乳业巨头天友，不仅在各大商场、写字楼布局了24小时无人售货机，还在各个小区放置了具有低温制冷功能的智能鲜奶自提柜，既能保证鲜奶质量，又能减轻送餐员上门送奶的工作负担。

我曾经非常看好无人零售在市场上的发展。

根据爱玛提供的数据，预计到2025年，无人零售的销售规模将达到近2万亿元，无人零售覆盖的消费者数量将达到2.5亿。

除了巨头企业和传统小吃饮料玩家，一时间，卖冰淇淋、鲜榨橙汁、水果蔬菜，甚至彩票、避孕套、药品等各具特色的无人货架(智能货柜)再次充斥了机场、地铁、医院、写字楼、酒店、封闭小区、学校等一二线城市的核心区域。

中国罗森副总裁张生在接受采访时一直强调，无人零售是下一个N outlet。

公开数据显示，全球无人售货机数量约为2000万台，日本占四分之一。平均23人拥有一台无人售货机，居世界第一。2019年，日本通过自动售货机销售的6000多种商品贡献了600亿美元的社会零售。

显然，无论是从自动售货机的数量，销售的商品种类，还是无人零售的渗透率来看，中国的无人零售行业仍然有着巨大的发展空。

虽然野蛮生长时代已经过去，但目前无人货柜的主战场仍然是那些自带流量的大型超市、地铁、写字楼等拥挤的公共资源。新玩家比拼“抢地”速度。不知道地铁站出口会不会摆满100台无人售货机。

选址固然重要，但无人模式背后是成本和供应链的支撑。单纯做无人柜很难实现盈利。

精细化运营、差异化选择产品、收集和应用用户数据成为玩家盈利的关键。对细分需求和消费场景的深度挖掘，可能是无人零售下半场故事的主旋律。

绕来绕去，无人零售的轨迹最终还是要回到最本质的商业问题——如何在可控范围内降低成本，提高利润？

但不得不提的是，纵观整个赛道，无人零售所谓的新风口，最终赚钱的，可能还是那些把机器“打包”给你买的厂商，和那些收点费的厂商。

这次它卷土重来了。无人零售是第二个春天还是春末的寒冷？让子弹多花一点时间，最后的答案就出来了。

04写在最后。

无人商品的零售价格和便利店不相上下，SKU的覆盖率甚至不如隔壁老王的夫妻店。现在取代它还为时过早。

互联网带来的技术革新并没有让小卖部完全消失。他们仍然是社区生活的重要枢纽，继续传承着老街坊邻里之间的人际温暖，也让科技的快速发展更加丰富多彩。

有人认为，无人零售本身就是一种人为制造的“伪需求”，至少现在和未来十年是如此。

为了节省几个收银员，巨头们付出了更多的成本。注定是一个创造不了就业岗位，甚至冲击不了就业率的行业。在现在的环境下，根本不是什么好生意。

当然也有人有不同的感受——天理不容，几十年前把我零花钱都抹光的食堂还活着！

也许这就是便利店的意义:它会突然温暖(刺痛)你，告诉你，这个城市里总会有人关心你，不管是用什么方式。

一些参考资料:

王艳丽，第一代无人零售已死

潘燕，无人零售最大的成功:亏损十亿还能活着上市

杨·，“无人零售回来了？》

张，《无人零售幸存者，两年巨亏近14亿》