单品流水破亿,公司:赚到桶金后,我们活成了一本「踩坑指南」

互联网 | 2022-08-04| 4

大家应该都知道,一个游戏团队很难两次成功,尤其是中小团队。

因为他们的第一次成功往往伴随着大量的运气——也许他们踩到了某个主题,赌对了内容的方向,或者只是有了一个大KOL的正确眼光。

如果你关注这些“爆款”团队的后续,你会发现他们的第二个作品往往无法重现商业上的成功,很难保持之前的设计水平。甚至在产品推出之前,团队就悄悄解散了。

中国松鼠也遇到了这样的危机。

团队一开始只有两个人,CG和紫音。2012年,他们开始根据《金庸英雄传》开发非商业粉丝作品《金庸英雄传X》。2015年在App Store等渠道上线后,日活冲到了5万。但由于版权原因,游戏在10天后被下架。

但在2017年,他们三四个人花了几个月的时间做了江湖X,并迅速扩充团队推出了后来的《韩佳江湖》资料片,这是韩佳松鼠的“第一桶金”。

然后他们犯了很多“爆款团队”都会经历的错误:把成功归因于团队能力,忽略了运气。让团队“扩容”,成立两个新项目。本来以为可以快速迭代试水,结果五年了。

过去五年,团队踩过无数坑,如果组织架构、项目管理、利益分配方式没有大的改变,团队可能就散了。幸运的是,他们活了下来,迎来了他们的第二个成功产品《部落与弯刀》,销量超过150万份。

于是五年没有接受采访的韩松鼠创始人CG终于愿意和葡萄君聊聊现状和反思。经过一番采访,我觉得这些经验教训都可以写成小团队创业的“踏脚石指南”。

01

为什么一个项目要5年?

葡萄君:来成都多久了?

CG:一年多了。最近刚租了隔壁办公室,因为人太多坐不下。目前成都有40人左右,加上深圳的一些同事,整个公司接近50人。

葡萄君:你为什么来成都?

CG:因为深圳体积太大。另外,由于我们营收规模有限,大家在深圳买房定居其实很难。其实我们的首选是广州。毕竟离深圳比较近。我们去了办公室三次。结果一看,房价涨了一半...剩下的备选是杭州、长沙、武汉等地。但综合考虑房价和行业发展,我们最终选择了成都。

葡萄君:你在成都竞争力强吗?

CG:坦白说,我们的工资水平在深圳的时候,其实属于中下水平,中下水平。来了成都之后,感觉应该是在中线。像学校的实习生,我们给5-6k。对于一两年的RD职位,薪水超过10 K,至少14的薪水。虽然我知道不是很吸引人,但还是比深圳的情况好。

另外,目前工作室制作的游戏还是玩家买的,无论是商业回报还是用户口碑都在支撑我们做下一步的尝试。每个人都可以玩自己喜欢的游戏,并获得相应的商业回报,这应该算是成都一个有吸引力的竞争力。

葡萄王:所以你这次愿意出来谈,主要是想招人?

CG:这是一方面,另一方面也是因为我们调整了三四年的生产关系,对自己手里的几个项目已经了解的差不多了。现在整个公司的架构和产品管道都稳定下来了,我觉得是时候出来让大家重新认识一下“汉松鼠”了。

葡萄君:你现在有几个项目?

CG:4,2上线,2在研。

上线的是《韩江湖》和《部落与砍刀》。前者是我们公司的主营收入,目前累计流水已经过亿。项目组20多人,最近才更新了2.0版本。后者于去年底正式上线。目前销量150万张,计划移植NS版本。后续可能会不断更新DLC,但不会再投入更多的RD内部资源。

目前模拟江湖有七八个人,是我们重点发展的项目。我们希望它能尽快在网上完成。DR22也有七八个人。这是一个3D项目,开发规格远高于我们之前的作品。这将是我们未来的主要产品。后续工作室会逐步聚集并部署到这个项目中。

葡萄王:为什么模拟江湖五年了还没出?

CG:主要是经验不足。这种不足一方面来自于组织管理,另一方面来自于对团队能力边界的误判。为什么韩佳江湖能做的这么快?最核心的原因是,它处于一个我们已经非常熟悉的领域。《模拟江湖》和《部落与砍刀》都是团队没做过的游戏方向。一开始,我没想到会这么难。

《模拟江湖》做了五年,中间翻了两三版。之所以被推翻,是因为虽然产品经过了测试,赢得了部分玩家的口碑,但当时产品的状态离商业化还有一定的距离。无论是内购还是买断,都有很大概率无法退回。

不过现在模拟江湖应该没什么问题。这将是steam上的一个买断游戏。我期望通过销售40万册收回我的钱,但是我们对它的销售有更高的期望。

模拟江湖

葡萄王:那部落和砍刀是怎么出来的?

CG:一开始我也尝试了2年多的方向。最后,看产品时间太长。我和搭档紫茵进去帮忙。干预之后,我们主要做两件事:

首先是梳理产品的生产流水线。很多时候产品做不出来是因为生产力低。我会根据项目的情况,安排好每个成员的档期和制作流程,将节目、策划、美术等内部制作工具“产品化”。

二是看产品的整个系统设计是否合理。因为我们的项目往往没有一个标准的产品,我们可以借鉴。团队在开发方面没那么有经验,所以我需要理清系统之间的结构关系。

葡萄王:之前你说今年可以玩DR22?

CG:不好意思,打脸了,主要是部落和砍刀以及模拟江湖的开发时间超出预期太多。好在现在游戏的核心玩法已经做完了,接下来就是正常布局数量,提升质量。今年年底,我们将尝试测试一波。如果一切顺利(包括版本号),我们将争取在明年年底发布。另外,由于DR22是免费的内部手游,投入成本相对更高,商业预期也会更高。

葡萄王:你现在的产品大概成本是多少?

CG:《部落与砍刀》五百万以上,《模拟江湖》要控制在千万以内,而DR22则在考虑上千万的规模。以前我们做不出好的产品,团队往往会无限期拖延。这显然不是一个合理的经营公司的模式,所以现在我们会更严格地规划项目的开发周期和投入成本。

02

利益如何分配才能相对公平?

葡萄君:如何保证项目能在规定时间内完成?

CG:首先我们会更加谨慎的去开更多的项目。团队原则上只会有一个拳头产品,做完之后再做下一个。如果有人想开始一个新项目,这个项目必须自负盈亏。发起人(或小组)出51%的钱(其余公司跟着出),以子公司或内部孵化团队的形式做项目。如果他没钱,公司可以借给他个人,但核心是他要对这笔钱负责。

另外,“项目做不出来”不是孤立的问题,而是一系列结构性问题的结果。因此,我们重组了公司的组织架构,包括几位创始人的股权结构,明确了各自的业务板块和晋升模式,重新定义了团队成员的薪酬和激励体系,以及生产流水线和虚拟中间平台的建设。

葡萄君:能详细说说这个薪酬和激励制度吗?

CG:如果一个项目的年终奖按照利润的百分比是50万,那么这50万会先分配给各版本,奖金数额会按照各版本的质量、投入成本、订单等进行划分。做得好,可能有20万;如果做的不好,可能只有1万或者0。

然后每个版本的负责人会根据技术挑战,是否承担了更高难度的工作,投入了多少精力,给参与版本开发的核心成员打分。然后我们根据这个分数匹配相应数量的“虚拟份额”。

当然这个“虚股”只是为了快速说明逻辑,具体的奖金制度和一些大企业实际使用的虚股制度是不一样的。

我们的逻辑是,项目产生收益时,团队会按照虚拟股份的比例“分红”,以工资或年终奖的形式发放出去。只要这个项目持续盈利,即使你离开这个项目,甚至从汉松鼠离开,你依然可以获得这个分红。

但与此同时,为了防止“项目股东”赚老钱,新成员拿股份,我们也做了一些衰减机制。

比如一个项目的新版本上线,就会有一个版本对应新发行的“虚拟股份”。如果一个成员不参与这个版本的开发,那么这个份额就会落到其他人身上,也就是说他的持股比例被稀释了。如果一个项目背后没有新的版本和成本投入,或者成员已经离开项目很长时间,其持有的虚拟股份也是无效的。

葡萄王:这种机制会不会过于依赖评分者的判断?

CG:这个是双向选择。如果你觉得某个项目对应版本的负责人评分很差,你可以选择不去他的项目。而如果一个项目没人做,自然只能取消或者换负责人。另一方面,如果没有项目团队愿意接受你,你就得离职,或者自己开始新的项目。当然前提是这个项目方案能说服公司股东,你自己出51%以上的钱。

葡萄王:这个机制现在运作的怎么样?

CG:挺好的。因为在这种机制下,大家的第一要务是做好项目,否则没钱;第二,你负责的版本要做好,否则钱会被其他版本瓜分。

同时,这种机制也解决了一些其他问题,比如,人们可以在不同的项目之间自由流动,有更好的机会找到自己合适的项目;或者项目出了问题,需要突击时,“项目股东”会自发解决核心问题,不会为了加班而加班。反过来,如果你的项目做得好,你也不必假装加班,因为加班本身并不会增加你的股份。

葡萄王:这个机制是谁想出来的?

CG:基于自身情况,和一个四大(会计师事务所)从事人力资源咨询的朋友做的。从想法的构思到落地,再到后来的不断修改,用了一年多的时间。但我们也意识到这个体系有局限性,未来还需要根据团队规模的变化不断调整。

葡萄君:那为什么非要走虚拟的中间站和生产流水线呢?感觉离小团队还很远。

CG:小团队为什么不行?我们还需要扩大产能,制造更大规模的产品。而且因为刚才提到的虚拟共享系统,我们搭建一个虚拟的中间平台其实很简单。当一个项目需要堆的时候,就会从其他组调人过来。堆了一两个月,人就可以疏散了。对项目有决定性影响的参与者也将从项目中获得自己的虚拟股份。

其实我们一直在做管道的生产。我们在游戏引擎上封装了一套开发框架,如《韩氏江湖》、《部落与砍刀》、《模拟江湖》...我们所有的产品都是用一套框架做出来的。在那之后,我们所有的项目都将继续在这个框架下运作,包括技术艺术和资源管理。这是我们未来不断迭代和扩大生产规模的基础。

葡萄君:这个管道能为你做什么?

CG:现在我们的策划、美术、节目可以在不同的项目之间无缝切换,因为每个项目的工作流程都差不多。

比如程序可以在客户端写服务器的服务代码,一键切换后,代码由两端共享。也就是说,只要你按照规范写,就可以一键切到双端操作。在取景的前提下,大家可以尽可能的专心做生意。

比如部落和砍刀提供的MOD编辑环境,和我们内部规划的开发环境一模一样。这就是为什么我们可以用更少的人完成一个相对复杂的项目,因为很多东西都是工具化的,这种能力也可以分享给外部的MOD开发者。

《部落与弯刀》MOD作者帝鉴真·甘昆

[S2/]03

我不想做一个管钱的老板

葡萄君:你会给汉松鼠过去几年的表现打多少分?

CG: 如果10分是满分,那就6分。走了很多弯路,但还是可以管理的。

但就目前的团队规模和产品轨迹来看,我觉得还是有点不足。比如《部落与弯刀》在海外几乎卖了十几万套,但我觉得其实并不理想。在产品质量、文化调性、优化等方面有待加强。

不过往好的方面看,虽然我们还没有取得特别辉煌的商业成就,但是我们修炼了不少内功——这其实也符合我们对于工作室相对保守稳健的经营策略。目前还没有做任何投资,在用纯做产品赚的钱实现自我迭代。

葡萄王:你怎么不拿?

CG:我暂时不投资的原因是我觉得目前团队的基本功还不够扎实。其次,球队处于一个比较尴尬的境地——不缺小钱,但不敢用大钱。

因为我觉得一个小团队一定有一个打怪升级的过程。如果从做几百万的项目变成一下子做几千万或者上亿的项目,搭建一个高平台真的有点浮基。所以我还是希望把公司发展看得更长远一些,先打好基础。

葡萄王:那么你还是独立游戏工作室吗?

CG:当然不算。两三年前,我们从所有的产品和公司介绍页面上删除了“独立”二字。因为“独立游戏”的发展性质,和我刚才说的虚拟持股薪酬制度完全冲突。

同时,“独立游戏”的标签也会导致一些误导:汉松鼠不是给独立游戏开发者提供舞台的地方。我们完全不强调自我表现,更注重产品质量和流水线生产能力。

葡萄王:对你来说,从一个独立游戏玩家变成游戏公司老板很难吗?

CG:我觉得很难。虽然我曾经在创业公司做过高管,管理过团队,经历过从零到上市的全过程,但我不是老板。

这几年学到了很多,比如对接渠道,社群运营,如何在Tik Tok购买,如何做营销活动等等。为什么要学这些?只有保证团队的自主性和盈利性,才能做出更好的游戏产品。

葡萄君:公司未来的规划是什么?

CG:我们现在也想做一些武术以外的事情。比如策略RPG,开放世界,挂机游戏等赛道方向。不过如何规划,多长时间启动,还要看模拟江湖和DR22两款产品的表现。

葡萄君:你对汉家的松鼠有什么期待?

CG:首先,我们对团队的能力和喜好有明确的定位,那就是“擅长战略RPG”,开放世界、沙盒、规则驱动等玩游戏的元素将是我们长期关注和研究的方向。

我想在理想的情况下,汉松鼠未来会成为某个垂直领域具有全球品牌影响力的公司。换句话说,我希望全世界玩这种类型游戏的玩家都知道有这么一个团队,这群玩家愿意主动尝试我们生产的每一款新产品。

现在打算用接下来的两个新产品来提升团队的产能和规模,然后再考虑后续项目的方向。目前有两个选择,一个是博德之门、神界原罪等战略RPG的方向,一个是对马岛之魂等开放世界的方向。

波德门

葡萄君:你对自己有什么期望吗?

CG:我个人其实是个“独立游戏开发者”。我喜欢一个人玩游戏,而不是和很多人合作。从长远来看,我不想做一个管钱管人的老板。我反而应该更多的扮演一个创作者的角色,专心在一线打游戏。

当然,这也可能是我的局限,所以如果团队有幸发展得好,在条件允许的情况下,我肯定会从CEO的角色上退下来。而且我经常在想,如果我不去管理,我以后对整个团队的贡献在哪里?

我现在初步的想法是:以后需要新项目的时候,我可以亲自为团队做一个游戏的原型——不用制作一大堆文档,直接交给一个可玩的游戏DEMO。然后整个团队具备产品化的能力,实现这个原型,达到更大的产品规模。

坦白说,一个人玩独立游戏对我来说可能是一种洒脱的生活方式。但韩佳松鼠的意义在于,作为一个团队,我们可以做出受众更广、认可度更高的作品,追求个人无法实现的更高目标,走得更远。

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